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マーケティング

日本の”ものづくり”を再興するための方程式~外資コンサル出身者が語る、これからのマーケティング~

株式会社フロムスクラッチ

株式会社フロムスクラッチのメンバー

全員みる(31)
  • 執行役員 経営戦略室
    京都大学大学院卒業
    2009年 株式会社ボストンコンサルティンググループ入社
    2012年 ボストンコンサルティンググループジャカルタオフィスへ出向
    2016年 株式会社フロムスクラッチ 入社
         執行役に就任

  • 東京大学大学院農学生命科学研究科卒業。大学院時代は、中米エルサルバドルで漁業の新規事業立ち上げ、養殖環境設計・セールスマーケティングなどの業務を通した地域支援プロジェクトに従事。その後、新卒にて外資系戦略コンサルティングファームである、ブーズアンドカンパニー(現・PwC Strategy)に入社し、国内外企業の成長戦略策定やBiz DD、PMI等、多様なプロジェクトに参画。2016年にフロムスクラッチに入社。

  • ●2000年 横浜国立大学 卒業
    ●2000年 日立ハイシステム21入社
    - 6年間生保系クライアントへのシステム構築・導入を実施
    ●2006年 アクセンチュア入社
    - IT戦略立案、セキュリティアセスメント、大規模ネットワーク更改、大規模プロジェクト管理等のIT関連の各種コンサルティングを実施
    - 2012年 同社シニアマネージャへ昇進
    ●2016年 フロムスクラッチ入社
    - フロムスクラッチ B→Dash Company R&D-unit 執行役員
    - B→Dash開発に関わる商品企画・開発管理を担当
    - 前職でのマネジメント経験を活かし、組織マネジメントも推進

  • 2011年 東京大学大学院工学系研究科 航空宇宙工学専攻修了
    同年 アクセンチュア株式会社入社
    -金融領域の保守開発プロジェクトで、
    中国大連でのオフショア開発や大規模システム
    移管プロジェクトを経験

    2014年 フロムスクラッチ入社
    -B→Dashの開発全体の統括を担当

こんなことやります

今回の対談テーマは「日本のものづくりを再興するための方程式」。取材をした3名は、いずれも外資系コンサルティングファーム出身。Accentureでシニアマネージャーとして活躍していた請井は現在、R&D部門の責任者を担う。BCGのプロジェクトリーダーだった矢矧は、経営企画部門を統括する。Booz&company(現・PwC strategy &)から入社した伊藤は、セールスマーケティング部門を管轄している。
多くの企業の課題解決をリードしてきた彼らが、これからのマーケティングのあり方について語り合う。

語り手

  • what

    矢矧 利太郎

    BCG出身
  • what

    請井 盛一

    Accenture出身
  • what

    伊藤 勝吾

    booz & company出身

日本のビジネスが勢いを取り戻す日は来るのか

ー今の日本に革新を起こすようなプロダクト・サービスを創り出す力はあると思いますか?

how

請井

既に色々なところで議論がなされている話題ですけど、そもそも、日本の技術やビジネスを推進する力が衰退しているわけでは決してないと思うんですよね。ドイツでは、「大衆にあまり知られてはいないが、実は特定の分野で世界シェアトップの企業」のことを“Hidden Champion”と呼びます。日本においても、Hidden Championのようなグローバルニッチトップ企業は多数存在します。優れた技術を武器に、特定領域で高いシェアを維持する企業は今も昔も変わらずあるものの、その技術をどう活かして、新しい価値を生み出していくこと、ひいては“マーケティング”して表に見せることが難しくなっているように思います。

how

矢矧

かつて日本企業がプロダクトを創り出す際の起点は、“技術”ではなく“体験”だったのではないでしょうか? SONYやTOYOTAといった世界に名を轟かせている企業は、消費者が「ワクワク」するような製品を創り出していたように思います。でも、企業の成長が比較的安定軌道に乗った段階で、“縮小再生産”や“最適化”といった課題に傾いてしまって、新たな価値を創造していくことに重きが置かれなくなってきました。 ”パソコン”や”車”といった狭い箱のなかで最適化されるだけの競争なので、現状からの延長線上でしかないですよね。“より優れた機能を、お手ごろな価格で”を合言葉に新商品・サービスが市場に投下されていきますが、少し視点を変えて、顧客体験そのものをデザインするような商品・サービス開発がなくなってしまった。イノベーションと呼ばれるような商品・サービスづくりは、“箱”を壊すことから生まれると思っています。

how

伊藤

そうですね。請井さんが言うように、日本には“決して目立たないけど優れた技術”はたくさん眠っていますよね。その優れた技術を、パソコンのCPU性能や車の燃費性能、エアコンの冷却性能など、プロダクトの性能アップばかりに使ってしまっているため、頭打ちしてきてしまっているように思います。ここで深掘りしてみたいのが「なぜ、いま日本企業は体験価値を創り出すことに苦戦しているか」についてです。日本企業が、新しい体験価値を創り出すための鍵は何だと思いますか?

日本人の欲求はほとんど満たされた

how

請井

最近よく思うのですが、人間の欲求は昔から根本的には変わっていないと思うんです。“早く移動したい”とか“もっと楽に仕事がしたい”とか、消費社会のライフサイクルが成熟した結果、部屋をエアコンでもっと涼しくしたい・テレビで面白い番組が見たいといった誰もが求めるような最大公約数的な欲求がほぼ満たされてしまいました。つまり、マスマーケティングが通用するのは最大公約数を狙えた時代だけなのです。それが充足された今、SNSなどのpear to pearのコミュニケーション・自己表現の場ができたため、企業は個別化された細かい欲求に応えることで差別化するしかありません。

how

矢矧

マーケティングはもっとパーソナライズされていかなければならない、ということですよね。

最近それに関連する面白い体験をしました。この間、車を買ったんですよ。最初はスペースが広い車が良いなと思い、ホンダを見てたんですけど“ピン”とこなかったんです。諦めて家に帰っているときに、たまたま通りかかったマツダのディーラーに寄ったんですけど、ここのカーディーラーが凄かった。入店してからしばらくは他愛もない話をしていただけなんですが、僕の興味や嗜好性をうまく探っていたようで、次第に「走る喜び」を全面に訴求されたわけですよ。レーシングカーみたいに下からペダルが出てるからかっこいいとか、ハンドルが調整できるから安定した運転ができるとか。

そもそも車の価値を「広さ」という物理的機能の側面でしかとらえていなかった僕が、結局「走る喜び」という体験価値を謡うマツダ車を買ってしまったんです。 カーディーラーとの対話の中で、よりパーソナライズされた提案を受けたからこその購買体験となりました。 マツダ株の購入も検討するくらいのファンになってしまっていますし(笑)

how

伊藤

商品やサービスの開発・販売については技術だけで語ってはダメで、顧客にとっての価値や体験をどう創り出していくかを考えるために、時間の使い方から変えていくことが重要ですね。

how

矢矧

そうそう。顧客の購買行動にインパクトを与えるほどのまだ充足されていない、新たなニーズ(アンメットニーズ)をつかむ力が減っていて、仮にもしそれを兼ね備えていても、今度はその価値を適切に提供するデリバリー能力が足りていないように思います。 デザインカンパニーと呼ばれる企業は、商品開発の段階だけでなく、提供の仕方やアフターサポートまで一貫して顧客体験価値を創り込んでいますよね。ユーザーエクスペリエンスデザインとはまさにそういうことだと思います。

fromscratch

マーケティングテクノロジーが織りなす方程式

ーよりパーソナライズされたマーケティングを実践するにはどうしたら良いでしょうか?

how

矢矧

こだわった体験をどんな人にどうやって届けるのかという総合的なデザインが求められます。体験といっても、購買時やサービス利用時だけを指すのではありません。 カスタマージャーニーという言葉も流行っていますが、サービスを認知して購買意欲が高まり、使って、楽しくなって、またリピートしてしまう、そんな一連の購買行動を体験と呼びます。そしてその体験は、よりパーソナライズされたもののほうが顧客の満足度は高まります。しかし、ひとりひとりに対して地道に最適化していては時間が足りません。だからこそ、データとテクノロジーとうまく付き合っていき、緻密なパーソナライズの方程式を組み立てていくことが求められます。

how

請井

体験価値という観点からみれば、これまでのマーケティングは十分とは言えません。たとえば、結婚式場のサイトを訪問したからといって、その人に結婚式場の広告を継続的に出し続ける意味はないですよね。でもその人の多面的なデータを集めることができれば、状況に応じて結婚式の二次会情報を提供したり、新婚旅行の広告・将来に向けたマイホームの広告、もしかしたら子ども服の広告など、よりその人の人生に寄り添った情報を、One to Oneで届けることができるようになります。すべて見られているようで、よくよく考えるとすごく嫌ですが(笑)。 要するに、ひとりひとりの体験価値をパーソナライズしていくためには、あらゆる情報を一気通貫して、様々なチャネルで複数施策を打つようなAll in oneでのマーケティングが必要になるということです。

fromscratch

ー多面的なデータの収集・統合の課題やメリットについて詳しく伺わせてください。

how

伊藤

ビッグデータと呼ばれて久しいですが、実は企業の持つデータは今のままでは無価値です。 例えデータを一気通貫して統合していたとしても、ビジネスで利益を生むために有用な情報を得ることができなければ意味がありません。これまで集客部門や営業部門、顧客管理部門など、部門ごとにそれぞれ分けて収集・管理されていたデータを、意味あるものへと統合していくということは、現在の企業に突きつけられた深刻な経営課題とも言えます。しかし、解決することで得られるメリットは非常に大きいものであると考えています。

how

矢矧

そうですね、データが統合されていないと、経営陣からはどんな問題が潜んでいるのか見えないので、十分な施策も打つことができません。つまり、足元で何が起こっているかが見えないんですよね。それってすごく怖いことで、結局ヒアリングやミーティング、レポーティングなどの無駄なコミュニケーションコストの増大、という形で自分たちに返ってくる。足元のデータが常に統合管理されていて、それをすぐに活用できる状態を保っていれば、すごくフットワークの軽い組織に生まれ変わることもできると思います。 マーケティング先進国と呼ばれる欧米では、徐々にそういったニーズにこたえるサービスが出てきていますよね。手前味噌ですが、フロムスクラッチという会社が開発・提供する「b→dash」も、まさにその課題を解決するサービスです。

社会の抱える本質的な課題に向き合える人生を求めて

ーみなさんはグローバルコンサルティングカンパニーを辞めてまでフロムスクラッチに来ました。その理由を教えて下さい。

how

請井

コンサルでできることってとても制限されているんです。どの企業も独自のフレームワークを持っていて、企業が抱える課題に対してそれを当てはめて整理していくことの繰り返しで、作業のように感じてしまうんですよね。だからいずれつまらなくなっていきます。もちろん時代に応じてフレームワークをブラッシュアップしていくのも面白いとは思いますけど、長くはいる必要ないなって思いました。

how

伊藤

僕はコンサルティングファームに入社してから、クライアントに100%尽くすと決めていました。その領域に関しては「クライアントの誰よりも詳しい、伊藤に聞けば間違いない」という状態を常につくりつづけることで、クライアントに対する貢献実感もわきました。面白い仕事だなと感じていましたが、だんだんと真の顧客ではなくクライアントのプロジェクトそのものにコミットしてしまってるような気がしてもやもやしたんですよね。 それだったら、自分の事業に真剣に取り組んで、当事者として成長のダイナミズムを味わいたいと思いました。

how

請井

コンサルってあくまでサポーターだもんね。

how

矢矧

そうですね。フロムスクラッチに来て、世界のマーケティングをテクノロジーによって変えていけるような課題解決の当事者になれるということに一番ワクワクしました。我々が取り組んでいることは、既に顕在化している課題に注力する対症療法的なものではなく、これから社会が直面するマーケティング課題を解決するという根本的治療に近い。これができれば、体質改善ができて、日本のマーケティング力向上=ものづくり再興を実現する、というポジティブな夢を語れるようになったのは大きいです。

how

請井

朝起きた時の気持ちよさとか全然違うよね、眠いんだけど常にワクワクしてるから自然とシャキっとしちゃう(笑)

how

伊藤

それ、とてもわかります(笑)

やりたいことができていないなら辞めたほうがいい

ーこの記事をご覧になっている方の中には、かつてのみなさんと同様に現職で悶々としている方もいらっしゃるかもしれません。メッセージをお願いします。

how

矢矧

自分が本当にやりたいことと、会社でやってる仕事が違うなら早く辞めたほうが良いと思うんですよね。 同じ夢を掲げる仲間と走ることができるかどうかで、“人生の挑み方”って大きく変わります。学生時代とか、何かしら没頭した経験をみなさんお持ちだと思いますが、そんな経験が今後30も40年もずっと続いていくなんて、こんな素晴らしいことはないじゃないですか。

how

請井

チャレンジしましょうよ、ってことです。なんとなく仕事を最低限こなして、週末遊びに行くことだけを楽しみにする人生で満足できますか。確かにかつての僕はそんな日々を過ごしてしまうこともありましたが、自分の存在意義って何なんだろうとふと考えた時、このままじゃいけないと強く思いました。 自分がやりたいことをより自由に実現できる環境を念頭に考えると、僕はフロムスクラッチという会社以外考えられなかった。人にはそれぞれ志向性があるはずだから、それをしっかりと考えるのが良いと思います。

how

伊藤

限られた人生の時間がもったいないですよね。やりたいことができない企業に居続けるのは、お互いにとって良くない。それだったら自分が心から燃えるような仕事にパッションを注いだほうが世界のためになりますしね。 一度きりの人生、ワクワクする仕事に時間を割いた方が絶対に楽しいじゃないですか。フロムスクラッチでは、そんな志を持った仲間を求めています。ご興味を持って頂けましたら、お気軽に話を聞きに来てください。

フロムスクラッチは、マーケティングテクノロジーによって、世界のあらゆる企業のマーケティング活動を変革しています。フロムスクラッチ、そして「b→dash」のテクノロジーが、数字を過去の記憶から、未来の地図へと進化させます。弊社に少しでも興味のある方は、セールスやマーケターを現在積極的に募集していますので、まずはお気軽にオフィスに遊びに来てください!マーケティングやテクノロジーに関する雑談、ランチも大歓迎です。

対象となる方

応募要件

マーケティングに対して興味、もしくは課題意識のある方

フロムスクラッチの描くビジョンに共感する方

データ×テクノロジーの事業領域に興味のある方

新しいことを大胆に推進していくことにワクワクする方

歓迎要件

マーケティング/コンサルティング業務に携わった経験をお持ちの方

デジタルマーケティングの実務経験をお持ちの方

会社の注目の投稿

募集情報
探している人 マーケティング
採用形態 中途採用 / 副業・契約・委託
募集の特徴 Skypeで話を聞ける
会社情報
創業者 安部 泰洋
設立年月 2010年4月
社員数 100人のメンバー
関連業界 コンサルティング・調査 / 情報通信(Web/モバイル) / 広告・販売促進

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地図

〒160-0023 東京都新宿区西新宿7丁目20番1号 住友不動産西新宿ビル17階

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