こんにちは！クラスの採用担当藤井です！

今回は、不動産物件の早期成約を支援する「CLASホームステージング」の法人営業として活躍している長谷川さんにインタビューしました。

長谷川さんは営業未経験からスタートしているので、営業になる前からこれまでの過程をお話お伺いました。

【プロフィール】
長谷川
2022年5月、営業事務アルバイトとしてクラスに入社。商品管理・営業事務を経て、2023年10月に正社員登用、法人営業へ。 主に新築マンションを手掛ける不動産デベロッパー・PM会社を担当。

コロナ禍、キャリアをきちんと形成できる仕事を求めてアルバイトへ

── 長谷川さんは、最初はアルバイトとしてクラスに入社されたんですよね

長谷川：はい。当時は地方に住んでおり、コロナ禍でもあったため、フルリモートで働ける環境を探していました。柔軟な働き方をしつつ、中小企業で事務として働いてきたこれまでの経験を活かしながら、キャリアをしっかり形成していきたいという思いがあり、そんな時にクラスの求人を見つけて応募しました。

── 入社した時点で、正社員を目指そうという気持ちはあったんですか

長谷川：最初はそこまで意識していませんでした。自身のキャリアを積み重ねていきたいという気持ちで応募していたのですが、入社後に東京へ引っ越して）本社へ出社するようになり、働く人や会社のことをより身近に知る中で、正社員になることを意識し始めたのだと思います。

営業事務として培った責任感が、まさかの営業への転身に

── 営業事務のときは、どんな業務をされていたんですか

長谷川：営業の方は外に出ていてSlackやメールを確認できない状況も多かったので、先回りして動くように心がけていました。事前に相談したり、営業の代わりにお客さまに密に連絡を入れたりするなど、対応範囲を限定せずに窓口対応をしていました。営業事務の時から、営業寄りの動きをしていることが多かったと思います。 

── 営業事務というと事務作業が中心のイメージがありますが、長谷川さんは自分から動く範囲を広げていたんですね

長谷川：そうですね。商談そのものは担当していませんでしたが、同行して議事録を取り、そのあとの対応事項を営業に確認したうえで、自分が担当する部分と営業が担当する部分の進捗を追う、といった形で動いていました 。「自分にできることは何か」「今、必要なことは何か」を考えながら、主体的に動いていたと思います。

── そうやって自分の担当範囲を広げていったことが、営業への転身にもつながったんでしょうか

長谷川：自分にできることや必要なことを主体的にやっていく中で、外向きのコミュニケーションが向いているということを、営業の皆さんにも認知してもらえたのだと思います。

社内で正社員の法人営業への公募があり、周りからの後押しもあって、挑戦することにしました。代表の久保との最終面談を経て、2023年に営業としてのキャリアを正式にスタートしました。

── 正社員になって、いざ営業になってから一番大変だったことは何ですか

長谷川：まず自社のこと自分の言葉で話せるようになる必要がありました。なぜ「CLASホームステージング」を提供しているのか、お客さまがクラスを利用するメリットは何なのか。それを言語化できるようになることが大変でした。

不動産業界のマーケット情報についても、お客さまと同じレベルで会話できる知識をキャッチアップするのも大変でした。

── そのキャッチアップは、自分で進めていったんですか

長谷川：当初は自分で調べながら覚えていくことがメインでした。商談でわからない言葉が出てきたら、帰り道に調べる。先輩の商談に同行し、実際のやり取りから学ぶ。そうしたOJTに近い形で、一つずつ身につけていきました。

「できません、と言わない」。バリュー表彰につながった営業スタイル

── 長谷川さんの営業スタイルとして、意識していることはありますか

長谷川：私が担当している「CLASホームステージング」（空室や新築の物件に家具・インテリアを設置し、魅力を高めるサービス） のサービスの話だけをして終わることは絶対にしないようにしています。それ以外にも、クラスが提供している他のサービスを一通り説明し 、お客さまの課題に何か一つでも合うものがないかを考える。それが私の営業スタイルです。その結果、他部門につながり、受注につながることもあります。

── 社内表彰の月間MVPを受賞されていますよね。どんなところが評価されたと思いますか

長谷川：個人予算を追うことだけでなく、会社全体の利益になるかを基準に考えている点を、評価していただいたのかと思います。基本的に、「できません」とは言わないようにしています。

営業になったばかりの頃、先輩から「お客さまに『これはできますか』と聞かれたら『出来る方法を考えてきます 』と答えて帰ってきていい」と教わりました。それ以来ずっと、「できます」「考えます」「作ります」という姿勢で取り組んでいます。その場で可能性を閉じるのではなく、どうすれば実現できるかを考える。お客さまに寄り添う姿勢や主体性を見ていただいたのかもしれません。

── そういう姿勢は、もともとご自身の中にあったものなんですか

長谷川：そうですね。自分で考えて動くことや、自主性、積極性は大事にしてきました。「これを商品化させてください」と自分から提案しに行くことも多く、それを否定されることはほとんどありません。以前から上司のマネージャーが「やってみたらいいんじゃない？」という感じで、まず受け止めてくれるので、だから私も、やりたいことがあれば積極的に提案してみよう、周囲に働きかけてみようと思えるのだと思います。

クラスは自由度や裁量がある分、待っているだけではなく、自分で考えて動くことが求められる環境でもあります。向上心があり、自分なりに可能性を考えられる人には向いていると思います。

これから応募される方へ

── 未経験でクラスの営業に興味を持ってくれた方に、メッセージをお願いします

長谷川：未経験の方でも、周りのメンバーが丁寧に質問に答えてくれますし、優しい人が集まっているチームだと思います。分からないことを隠さず、「分からないので教えてください」ときちんと意思表示ができる方であれば問題ありません。素直な方が向いていると思います。

── 素直さ、というのは大事なポイントなんですね

長谷川：人からの意見を受け入れることが重要だと思っています。自分の考えに固執してしまうと、せっかく自身が持っている裁量を十分に活かすのが難しくなってしまいます。柔軟性や素直さがあれば、周囲の力も借りながら活躍できる環境だと思います。

インタビューする中で、長谷川さんが常に自分のことだけでなく、周りのことや会社のことを考えていることが伝わってくるお話でした。

未経験でもクラスのバリューにある主体性を大事にしながら、当初のクラスに入った目的でもある着実にキャリアを積み重ねていっている、という印象を受けてとても刺激を受けました。

この記事を読んで、クラスの法人営業に少しでも興味を持っていただけたら、まずはカジュアル面談でお話ししませんか。

こんにちは！クラスの採用担当藤井です！

今回は、法人事業本部で不動産物件の価値を高める『CLASホームステージング』の営業を担当する杉浦さんに、具体的な業務内容など詳しくお話を伺いました。

杉浦さんがどんなポリシーで仕事をしているのかや、クラスでの法人営業の面白さの部分をお聞きしたので、是非ご覧ください。

【プロフィール】 
杉浦

茨城県出身。建材専門商社で法人営業を経験後、2024年1月にクラスへ入社。
法人営業として配属後、入社2年目でチームリーダーに就任し、直近は年間MVPも受賞。現在はレジデンシャルデザイン部マネージャーとして、フィールドセールスチームとIC/PMチームを管掌。

年功序列を抜け出し、"頑張りが報われる"環境へ

── まず、前職ではどんなお仕事をされていたんですか

杉浦：建材の専門商社で、法人ルート営業をしていました。新規開拓は全くなくて、既存のお客様を回るお仕事です。約4年弱在籍していました。

── 転職を考えたきっかけは

杉浦：売上の目標数字自体は毎月達成できていて、実績は良かったです。ただ、会社の規模が大きく年功序列がかっちりしていたので、頑張った分が評価に繋がりにくいというのが、転職を考えたきっかけです。
ルーティンワークが続いていたので、もっと新しい挑戦ができる環境に行きたいと思ったのも理由ですね。

── クラスに入って、営業のスタイルは前職とどう変わりましたか

杉浦：前職は自分の持っているルートのお客様にしか営業活動ができなかったんですけど、クラスはどんどん新規開拓にも挑戦できます。提案する相手がすごく広がりましたし、自分で増やそうと思えば増やせるところが面白いです。

マニュアルもリストもない。ホームステージングを「納品して終わり」にしない仕事のリアル

── クラスに入社した当初、戸惑ったことはありますか

杉浦：新規開拓のチームにアサインされて、何からしたらいいか分からない状態でした。マニュアルも「ここに当たって」というリストも当時はなくて。自分が当たる先を決めることから始まるんだ、自分で考えて動かないとダメなんだなというのは、そこで改めて気づかされましたね。

今はリストをマーケチームが作成したりインサイドセールスチームが出来たりして、当時とは状況が変化しています。

── 数字の面でも苦労はありましたか

杉浦：ルート営業の時は何もしなくても一定の数字が作れたんですが、クラスに入った時は担当しているお客様もそんなになくて。営業を始めてから3ヶ月くらいはかなり悩んでいました。
4ヶ月目くらいから、退職した先輩からハウスメーカーのカテゴリーを引き継ぐ形で任せてもらいました。既存顧客の新規支店開拓から取り掛かり、1社1社アポ架電や飛び込み訪問を行って、そこから徐々に数字が積み上がるようになりました。

──『CLASホームステージング』の法人営業なのらではの面白さは、どんなところにありますか

杉浦：クラスの場合、家具や小物などのインテリアを納品してモデルルームを作るのがメインなんですけど、そこから派生して、動画制作などのマーケティング支援まで、お客様の悩みからサービスを作って提案できるのが面白いところです。しかもそのスピード感がすごく早くて、数ヶ月という期間で新しいサービスができていきます。

── ホームステージングを「納品して終わり」にしないというのは、具体的にどんなことをされているんですか

杉浦：他社はホームステージング一本で事業をやっているところが多いんですけど、クラスの場合はインテリアを納品した後、物件の反響を取りに行くところまでサービスを用意しています。 物件の撮影や紹介動画を作ったり、動画を載せるSNS運用までやったり、見学会で使う冊子を作ったり。

ホームステージングってインテリアだけ入れっぱなしになりがちなサービスなんですけど、その後の成約まで持っていくサービスをたくさん用意しているので、そこは他社にはできないところだと思います。

── お客様によって、提案の仕方も変わってくるんですか

杉浦：売買の営業さんが相手だと、ホームステージング費用を利益の圧迫と感じさせない伝え方をします。逆に設計士さんやコーディネーターさんが相手の時は、物件へのこだわりを尊重した提案をする。相手によって伝え方を変えていますね。

「数字を作れないのは仕事してないのと一緒」。数字と向き合った1年間

── 入社2年目でリーダーになられていますが、どんな経緯だったんですか

杉浦：リーダーになるために特別なことをしたわけではなくて、評価の振り返りの中で、予算達成の実績がきちんと出ていたことが一番の理由だったと思います。
実績を出し続けている中で、「リーダーとしてチャレンジしてみないか」という話をいただいて、やってみたいですと答えました。

── 昨年度社内表彰の年間MVPも受賞されていますが、その理由はどう分析されていますか

杉浦：とにかく目標を達成したいという気持ちがすごく強かったんだと思います。私が入社した時、予算を達成できないのが当たり前という雰囲気になっていて、それが個人的にすごく気持ち悪くて。営業は数字を作る仕事だから、数字を作れないのは仕事をしていないのと一緒だと思っていたんです。だからこそ、ひたすらガムシャラに数字だけを見ていた1年でした。

プレッシャーはもちろんありましたが、自分がやったことがちゃんと数字に出てくる楽しさもあったので、責任感半分、楽しさ半分という感じでしたね。

授賞式での様子

── リーダーになってから、メンバーとの向き合い方で悩んだことはありますか

杉浦：最初はすごく悩みました。相手にやってもらうことに意識が向いてしまい「なんでやってくれないんだろう」という気持ちに正直なっていましたね。そこから、その人がなぜやらないのか、どうすればやる気になるのかというところから考えるように、自分の中で変えていきました。

自分が数字をやり切る姿を見て、メンバー自身も予算を達成しなきゃと思うようになったと上司に言ってもらえて、チームの雰囲気も変わったと感じています。

これから応募される方へ

── 杉浦さんから見て、どんな方に来てもらいたいですか

杉浦：一番は、目標を達成したいという気持ちを持っている人。あとは、他責ではなく自責で考えられる人ですね。数字が達成できない時に、周りや環境のせいにするのではなく、まず自分の行動や戦略を振り返って考えられる人。

それにプラスして、配送やインテリアコーディネーター、営業事務など社内のいろいろなチームと連携する場面が多いので、社内のコミュニケーションをきちんと取れる人だといいなと思います。

── 不動産やインテリアと関係のない業界から応募を考えている方にも、メッセージをお願いします

杉浦：関係のない業界から来ても、活かせるのは調整力だと思います。法人営業をしていなくても、社内で調整をしていた経験があれば、それを社外で活かせばいい。
業界の知識より、そういう力があるかどうかの方が大事だと思います。

頑張った分がきちんと評価される環境を求めて飛び込んだ先で、数字と向き合い続けた1年間があったことが伝わってきました。

このインタビューを実施した際にはリーダーだった杉浦さんですが、公開のタイミングではマネージャーとして現在活躍しています。

またマネージャーになってからのお話もいつかインタビューでお届けしたいと思います。

クラスの法人営業に少しでも興味を持っていただけたら、まずはカジュアル面談でお話ししませんか。