今回は、公開情報だけでは知ることのできない、ククレブの魅力をお届けしたいと思います。
宮寺代表取締役と、小室常務取締役営業本部長の対談を通して、起業エピソードからククレブって一体どんな人達が働いているの！？という皆様のご関心にお応えする形で、ククレブの営業部隊の実態にも迫りたいと思います！

—まずは、お2人の出会いを語るうえで、小室さんのご経歴を簡単に教えて下さい。

小室：新卒で大手デベロッパーに入社し、不動産開発に従事していましたが、今後も成長が見込めるベンチャー企業の様な雰囲気で、不動産ファンドを転職先の候補として探していたところ、当時はまだまだ珍しい産業系アセットを取り扱い、これから発展していくであろうＪ-ＲＥＩＴを見つけ、募集のあったＩＲ企画チームに入社しました。その隣でアクイジションを担当されていたのが宮寺さんでした。仕事が終わった後もよく飲みや焼き肉に連れて行ってもらっていて、業務は違えども、当時から先輩後輩として意気投合していました。

宮寺：その当時から、営業向きなのにもったいないなとずっと思っていたので、飲みに行く度に、「アクイジションやりたくないの？一緒にやろうぜ！」と誘ってました(笑)。

小室：不動産の現場から離れてはしまったものの、アクイジションチームに行きたいと、当時の上司にもずっと言い続けていました。

宮寺：小室さんにとっては、その当時のＩＲ企画の経験もかなり活きているから、その知識があってアクイジションが出来るのは強みだよね。

—ククレブを立ち上げる際、小室さんを誘った理由は何ですか？

宮寺：私が前職で投資部長に昇進した時、念願叶って小室さんが部下になり、小室さんはその前からアクイジションチームに異動してたけど、ＣＲＥ（企業不動産、Corporate Real Estate）営業は未経験で、でもすぐに面白い案件をもってきて、さすがオールラウンダーだな、と感心したのを覚えてます。企画も経験しているから視野が広いし、何よりも数字に強い！ビジネスの中では数字に強いって大事なことですからね。自分が起業する時も、いつか一緒にやろうぜ、と誘ったのは小室さんだけでした。
起業する時、事業計画書見せたよね？(笑)

小室：これも焼肉屋で、ガチのプレゼンされましたね(笑)。

宮寺：一番最初に見せたのが、小室さんだったね。その当時から、ビジネスとして上場したいし、絶対実現しよう、って言ったよね。

小室：本当に、その時の事業計画通りですね。自分は宮寺さんが起業してから１年間は前職に残っていましたが、横目で見ていてやっぱり面白そうだな、と思ってましたし、自分の結婚式のエンドロールでも、上場しましょう！とメッセージを伝えました。

宮寺：お互いベンチャー志向で、大企業で守られながらずっと働きたいというタイプではなかったよね。だからこそ自分も小室さんを誘いました(笑)。

ー起業当時から上場を目指していたのは、何故ですか？

宮寺：上場しているかしていないかで、やっぱり社会的信用力が違うのは間違いないですよね。ＣＲＥビジネスみたいなＢｔｏＢの仕事では、お互い会社を代表してアサインされた人と質の高い仕事ができるという反面、自分達の格も上げていかなければお付き合いいただけない、ということもあり、最初から上場にこだわりました。
相手の接し方も変わるし、営業活動でも知名度が上がると相手からアクセスしてもらえるし、ビジネスをしやすくなることが分かっていたから、絶対に上場したかったです。
そして上場して今４ヶ月経ちましたが、やっぱり思っていた通りの変化があったと感じてますね。

小室：やっぱり上場の効果は実感しますね。昨秋上場しました、という話題で関心を持ってもらえるケースも増えましたし、知名度も重要なポイントだと思います。
あとは、株価のビビットな動きに対しては、前職でも経験しましたが、沸き立つものがありますよね。

宮寺：そうそう、株価が自分達のアクションに対して反応するのはやっぱり楽しいし、そこにやりがいを感じるよね。

—５年で上場って、かなり大変なことだったと思いますが、その秘訣は何でしょうか？

宮寺：やっぱり人ですね。どれだけ優秀な人達と、1つの目標に対して理解してもらって進められるか。上場するって言われても、普通だとピンとこないじゃないですか。だけど自分は最初からそこをずっと説明してきた。そんなに社長が上場したい、上場したいって言うなら、まぁやろうか(笑)、みたいに共感してついてきてもらったから、想いの強さと伝えていくことは大事だと思ってやってきました。
あともう一つ大事なのは、会社の仕組み。これが創業15年、20年で上場しようと思っても、その間に独自のルールが根付いてしまうじゃないですか。その点、自分達はまっさらな状態から上場準備を見据えたルール作りをスタートできたのがポイントだと思ってます。そしてそのルールの意味をちゃんと理解できるメンバーがいることですね。業務に使うツールだって、少人数だからこそ、業務を省力化するためのサブスクシステムを駆使することに抵抗感もなかったし、フットワーク軽く導入することができました。多分、創業から何年も経過していたら、そういうのも含めて時間かかったり、出来なかったりするんだろうな。うちの強みは、やっぱり創業間もない頃から、少人数で上場準備をスタート出来たことだと自負してます！
５年というのも、ちょうどキリが良かったんですよ。起業時の事業計画表に納まるのがちょうど５年だったというのはここだけの話ですが(笑)、それ以上だとやっぱり中だるみしてしまうだろうし、５年が現実的にも最短でした。
でも、自分は一生懸命伝えていたけど、みんなにどれだけ伝わってるんだろう？という心配はずっとありましたけどね(笑)。

小室：一番最初の社員への「上場目指します！」啓蒙活動は、2022年春の勝浦社員旅行でしたね。

宮寺：その後も上場に必要なことは進めていたけど、正直、Ｎ-2期（上場2年前）って、世の中の上場目指している会社のほとんどがそのステイタスだったりするから、自分も本当にその先に進めるのか半信半疑だったし、他のメンバーもそうだったかも。上場へのスピードが加速したのが、2024年に入ってからですしね。Ｎ-1期からＮ期に突入して、ようやくみなさんの意識も本格的に変わって、社長の想いを形にしていこう！というのが伝わってきたと思います。

宮寺：幸いにも、業績への苦労話がうちの場合はないんですよね。赤字が続いて上場出来ない、ということはなかったし、資本金も最初から２億円あったからお金の心配もなかったし。これは起業当初から応援してくれた方々とのご縁も大きいですし、何よりビジネスモデルの軸がしっかりしていたことですね。ＣＲＥに徹底的にこだわるビジネスモデルが、この時代にフィットしたんだと思っています。これが10年前では早すぎるし、５年後では既に遅い気がしますね。

—企業理念の実現に向けた行動指針である「ミッション・ビジョン・バリュー」の生い立ちを教えてください。

宮寺：社会に貢献することが一番だと思っています。それをしていれば、お金も利益も後からついてくるものだと思うし、自分達のやる仕事が、本当に社会に意義があるんだろうか、ということは、絶対に忘れてはいけないことだと思って仕事をしています。単純に儲かれば良いという考えはなくて、そこで誰かが救われる様な、決算が改善するとか、自分達がリスクを取ることによってその会社が再生できるとか。それがミッション・ビジョン・バリューに込めた想いであり、これからも変えるつもりはありません。
自分は、常日頃社員の皆さんに「よく考えなさい」と言っていますが、考えずに仕事をするのは好きじゃないので、ひとつひとつの仕事にちゃんと意義を持って取り組むことを、昔からずっと大事にしています。
これは小室さんから営業メンバーにも伝播させてもらいたいし、営業だけでなく管理部門のメンバーにも、ただ期日までに終わらせることだけが仕事ではなく、より質を上げていくにはどうしたらいいかという観点からも、みなさんには考える癖をつけてもらえたらな、と思っています。

小室：「よく考えなさい」は、昔も今も、言われ続けていますね(笑)。仕事のスタンスは、間違いなくイズムを受け継いでいると思います。

—ＣＲＥビジネスの面白さとは、何だと思いますか？

小室：ＢtoＣだと、目の前のお客様のお役に立てて良かった、というやりがいを想像しますが、ＢtoＢの場合は、うちの企業理念である「全ての企業不動産へのソリューションを通じて、日本の経済・産業に貢献する。」の通りで、企業という大きな存在のお役に立てると、その企業さんの経営状況が良くなり、その企業さんが世の中を良くしてくれる、という波及効果が大きいです。我々は黒子としてインフラ的には不動産から支えているけど、それをきっかけとして社会に与える影響は大きいと思っています。自分達がその付加価値を生み出して、そこから社会に好循環が生まれて、ということを実感できるのがダイナミックな仕事だと思うし、ＣＲＥの面白さだと実感しています。

宮寺：小室さんが今伝えてくれたことだと思います。誰かの役に立っているということですかね。全部はプレスリリース出来ないものの、大なり小なり、自分の関わった仕事が間接的に新聞の記事に掲載されることもあり、何かしら影響を与えることが出来たと実感しますね。あと、個人的には人と出会うことが好きで、ＢtoＢなので色んな企業の方々とお会いしますが、一緒に形をつくって仕上げていくのに、並走するのは短ければ１ヶ月、長ければ１年くらい一緒にやっているわけで、そこで生まれた信頼関係から、その案件が終わったあと何十年もお付き合いが続いていく方もいて、今でもよく不動産を動かす企業側の気持ちなんかをご指導いただいてます。仕事の本質というか、仕事＝趣味みたいな感じですね(笑)。

—企業文化として大事にしていることは何でしょう？

宮寺：大企業みたいな、堅苦しいといっては失礼かもしれないけど、そういう雰囲気ではなく、意思決定の速さや、いつでも気軽に社長や役員と話せる、何かあったらすぐ打ち合わせ出来る、そういう良いところは、これから会社が大きくなっても忘れたくないし、大事にしていきたいと思っています。あとは、社員が発言しやすい雰囲気づくりですね。経験の差で物怖じしてしまう人もいると思いますが、新しく入った人達にもどんどん自分の意見を言ってもらいたいし、聞きたいです。これまでも、色んな人が声を上げて、それを形にしていくことで会社を作ってきたので、今後もその風通しの良さは大切にしていきたいです。

小室：会社が大きくなると、経営層との距離も遠くなってしまいますよね。今の環境は、全員が社長の意見を直に聞けて、当然一丸となって進められるのでスピード感もあり、宮寺さんが案件を全部把握出来ているから、ＩＲでもきちんと説明出来るし、コーポレート側の動きも見えているからこそ、会社としても一体感が生まれていると思いますね。元々スピード感は大事にしていたので、意図してこういう雰囲気を作っているというのもありますよね。

宮寺：そう、だから、多分うちで一回働いた人は、元いた環境には戻れないと思う(笑)。
色んな価値観があって、大企業の働き方を好む人もいるだろうけど、この会社の人達って、大きな企業で働いていて、お作法とかに息苦しさを感じて出てきた人が多いじゃないですか。自分が考えていることをダイレクトに経営に提案出来て、それが一つの形になって仕事が出来るのは醍醐味でもあると思うし、これからも出来るだけそういう形で仕事が出来るような雰囲気を保っていきたいと思っています。
別に、サークルみたいなノリで何でもあり、というわけではなくて、ちゃんとガバナンスも利いていて、守りつつ、自由に出来るところは自由にやっていけるように、上手く両立させたいです。

—少数精鋭の営業本部の雰囲気を教えてください。

小室：若いメンバーが多いので、みんなが我武者羅で一生懸命ですね。
そもそもＣＲＥビジネスを経験したことがある人なんて、世の中にほとんどいないので、そういう意味では営業メンバー全員がＣＲＥ実務未経験のなかで、キャッチアップするために勉強したり、お互い意見を交わして教え合ったり、仕事に対してすごく真面目な人達ですね。本部や個人に与えられたミッションを達成するための熱意が感じられますね。
スピード感も大事なので、最初から正しさは求めていなくて、2、３進捗したら報告相談してもらっていて、これも距離感が近いから出来ることで、一人一人、毎日１回はコミュニケーションを取る様に心掛けています。早く報告することは、宮寺さんからもずっと言われてきたことで、これは自分もメンバーに伝えています。

宮寺：みんな真面目だよね。真面目の中にも色んな種類があるけど、責任感が強くてコミット力があるな、と感心しています。これは会社全体に言えることですね。上場へのコミットもやり遂げたし、うちの社風でもありますね。

—営業メンバーの成長を感じる場面について教えてください。

宮寺：お取引先の方からはよく、ご自身の会社の同年代の方と比較して、「御社の担当者さんはしっかりしてますよね」、とよくお褒めいただき、その場では謙遜しますが、すごく嬉しいし鼻が高いです。
ディールの場にも同席してもらうし、真正面で担当してもらうので、同年代の人達に比べると、経験が違うと思います。よく「精神と時の部屋」と言っていますが、うちで積む経験１年は、他社の３年に匹敵するレベルです。１年間のカリキュラムをこなせば、自ずと実力がついていると思います。
営業メンバーは、今はまだ成長過程ではありますが、自分なりに考えて行動しているところを目にすると、内面的な成長も感じます。

小室：自分とセットだったり、社長とセットだったりするので、成長している姿を真横で見ることができます。というか、社長が営業に出過ぎですね(笑)。

—これからどんな会社にしていきたいですか？

宮寺：社員のみんながもっと自分達で考えてアクションを起こしてくれる様なボトムアップの仕事を出来る様に、成長をサポートしたいですね。営業は、自分達で案件を組成出来る様になったら、一人前ですよ。ＣＲＥビジネスって、身について形になるまでに相当な時間が掛かる仕事なので、業界的にも、道半ばで残念ながら転職してしまって、１から10まで出来ると言える人って、一握りだと思います。だからこそ、やり続けることにも価値があるし、ぜひ、営業メンバーには自分の案件を組成出来る様に成長してもらいたいです。

—これからやりたいこと、野望はあります？

宮寺：このビジネス自体新しいものでしたが、また別の新しい事業はやりたいですね。
まだグロース市場に上場しただけですからね。さらにステップアップしたいという想いももちろんあります！上場することがゴールではなかったですから、これからもっと高みを目指したいし、企業不動産は数えきれないほど存在しているわけですから、それを一緒にやっていってくれる仲間も増やしていきたいという野望はあります！

小室：自分は宮寺さんが驚く様な新しいビジネスを考えたいですね(笑)。今のビジネスだけをやっていくというより、環境の変化をキャッチアップして、時代の潮流にも合わせていく必要はあると思っています。

宮寺：これから５年、10年先ではビジネスモデルも変化していける会社でありたいですよね。軸はブレずに、その時のトレンドを取り入れながら。そこでメンバーも一緒に変化していって欲しいと思います。せっかく上場出来たので、未来永劫続く会社にしたいです。

小室：自分は、あと２～３年のうちに、業界で名立たる営業チームだと認識してもらうことが野望です！ククレブの営業チーム、ＣＲＥ営業ハンパねぇ！と、言われるくらいのチームに成長させたいです。業界内では、ＣＲＥ＝ククレブ、という認知度が高まってきていますが、そこに担当者名やチームが相談先として挙がる様なチームを作りたいです。

—どういう人がククレブにマッチしていると思いますか？

宮寺：今の社員は、何かを決断して当社にジョインしてくれたけど、みなさん、ベンチャーマインドという言い方が正しいか分からないですが、成長意欲が高いですよね。
仕事を待っている人なんていないし、上場したから安泰だ、と成長を止める人もいないし。
あとは、仕事に対して情熱を持っていること、責任を持ってやり遂げるコミット力が必要じゃないでしょうか。そういう人と一緒に仕事がしたいですね！