営業リストができたら、次は営業DMを送ります。
営業DMというと、
「自社の商品やサービスを説明して、商談を申し込むもの」
というイメージがあるかもしれません。
でも私は、最初のDMでいきなり商品を売ろうとはしません。
まだ相手が何に困っているのかも、その商品を必要としているのかも分からないからです。
営業DMの最初の目的は、契約を取ることではありません。
まだ接点のない企業と、最初の会話をつくること。
そこから営業は始まります。
自社の商品より、まず相手を見る
営業DMをつくるとき、自社の商品説明ばかりを書いても、相手にとっては突然届いた営業メールです。
「弊社はこんな会社です」
「こんなサービスがあります」
「こんな実績があります」
と長く説明されても、自分に関係があるのか分からなければ読まれません。
だから私は、まず相手を見ます。
どんな事業をしているのか。
ホームページには何が書かれているのか。
今回の商品やサービスと、どこに接点がありそうなのか。
「ホームページを拝見しました」だけではなく、なぜその会社に連絡したのかが伝わる文面を考えます。
そのうえで、
「現在、こうしたことでお困りではありませんか」
「今はどのようにされていますか」
と、まず相手の状況を聞く。
相手のニーズが分からない状態では、その商品を提案すべきかどうかも分かりません。
DMのゴールは、商談への入口をつくること
最初のDMだけで商品説明からクロージングまで全部やろうとすると、どうしても文章が長くなります。
そして相手に求める行動も重くなります。
私がDM営業で目指すのは、
「もう少し詳しく聞いてみようかな」
と思ってもらうことです。
そのため、いきなり契約を求めるのではなく、15〜30分程度のオンラインでのヒアリングなど、次の小さな行動につなげます。
返信があれば、できるだけ素早く対応します。
私の場合は、原則として24時間以内の返信を意識しています。
興味を持っていただけたら日程を調整し、商談担当者へつなぐ。
私は営業代行として、基本的にクロージングまでは行いません。
商品やサービスを最も理解しているクライアントに、最後の提案やクロージングはお任せします。
私が担当するのは、
商談する人が、商談できるところまで営業を前に進めることです。
断りメールに、いちいち傷つかない
もちろん、DMを送れば好意的な返信ばかりが返ってくるわけではありません。
「必要ありません」
「今は検討していません」
「営業メールはお断りしています」
という返信もあります。
でも、一件のお断りにいちいち傷ついていたら、営業は続きません。
今回はニーズやタイミングが合わなかった。
まずはそれだけです。
一方で、
「なぜ弊社に送ったのですか」
「この内容はどういう意味ですか」
「弊社の状況とは違います」
など、具体的な質問や指摘があった場合は、その内容をクライアントへ共有します。
自分の判断だけで回答せず、必要であれば一緒に返信策を考えます。
こうした反応には、今後の営業を改善するヒントが含まれていることもあります。
そして、会社名を間違えた、相手の事業内容を取り違えたなど、こちらのミスを指摘された場合は別です。
内容を確認し、速やかに訂正とお詫びを送ります。
ミスをゼロにする努力は必要ですが、起きてしまったミスを放置しないことも営業対応の一部です。
返信がなければ、必要に応じて追客する
DMを送って返信がないからといって、必ずしも興味がないとは限りません。
忙しくて読めていない。
後で返信しようと思って忘れている。
単純にタイミングが悪かった。
そんなこともあります。
必要に応じて、一定期間を空けて再度連絡します。
ただし、何度も送り続けるわけではありません。
初回送信と追客の回数をあらかじめ決め、反応がなければ一度終了する。
追客することと、しつこく営業することは別です。
KPIは、次のアクションを決めるために取る
一定数のDMを送ったら、結果を振り返ります。
送信数。
返信数。
有効返信数。
アポイント数。
商談数。
さらに、お断りの理由や質問された内容なども確認します。
返信はあるのにアポイントにつながらないなら、その後の誘導を見直す。
返信そのものが少ないなら、ターゲットや件名、DM文面を見直す。
同じ理由で断られることが続くなら、営業先の条件を変える必要があるかもしれません。
数字と実際の反応をクライアントと共有し、
「次はどこを変えるか」
を相談します。
KPIは、成果を報告するためだけの数字ではありません。次のアクションを決めるための数字です。
営業DMは、送信作業ではありません
営業DM代行というと、決められた文章を問い合わせフォームへ入力して送信する仕事にも見えます。
もちろん、それだけを切り出して依頼することもできます。
でも、営業活動として考えるなら、送信ボタンを押して終わりではありません。
相手に合わせて文面を考える。
DMを送る。
返信に対応する。
必要なら追客する。
アポイントの日程を調整する。
相手の反応を商談担当者へ引き継ぐ。
そしてKPIを振り返り、次の営業へ反映する。
ここまでが、一つの営業の流れです。
私の仕事は、商品を無理に売り切ることではありません。
「売る人」が商談できるところまで、営業の入口をつくること。
いきなり売らない。
まず相手を知り、話を聞ける関係をつくる。
その積み重ねが、商談につながる営業DMになると考えています。
営業メール・問い合わせフォームへの送信について、基本的な作業手順をポートフォリオにまとめています。
現在は送信作業だけでなく、案件に応じて返信対応、追客、アポイントの日程調整、KPIの集計・改善提案まで含めて対応しています。
▶ 営業メール送信・フォーム投稿の作業手順・ポートフォリオはこちら
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