【経営層が陥る罠】toBマーケティングで成果を出すために「手法」より先に語るべき3つの本質

1. 「GOAL」の重要性：リード獲得をゴールにするな

多くの現場で「月間リード100件」といった目標が掲げられますが、これは危険です。リード獲得はあくまで通過点であり、目的ではありません。

経営者が定義すべきは、そのリードが「いつ、いくらの利益を生むのか」という逆算です。 KGI（売上・利益）から逆算されていない施策は、ただのコストで終わります。

2. 「ペルソナ」の重要性：組織の中の「個人」を撃ち抜く

toBは「対企業」の取引ですが、実際に意思決定をするのは「人間」です。 「製造業・従業員100名以上」という企業属性（ファーモグラフィックス）だけでは不十分です。

• 誰が予算を持っているのか？
• その人は社内でどのような評価を望んでいるのか？
• 何を「リスク」と捉え、夜も眠れないほど悩んでいるのか？

どれだけ高性能な釣竿（広告）を使っても、魚（顧客）がいない場所で、魚が嫌いな餌を撒いては一匹も釣れません。ペルソナ設定とは「どの魚が、どの餌を、いつ食べるか」を特定する作業です。

3. 「言語定義」の重要性：組織の摩擦は「言葉のズレ」から生まれる

「質の高いリード」とは何を指すのか。マーケティング部門と営業部門でこの定義がズレていると、組織は一気に失速します。

• 「商談」とは、挨拶レベルなのか、BANT条件が揃った状態なのか？
• 「ターゲット」とは、今すぐ客なのか、潜在層なのか？

これらの言葉を曖昧にしたまま施策を打つのは、霧の中で全力疾走するようなものです。言葉の定義を揃えることで、初めて組織のベクトルが最大化されます。

まとめ

1. 自社のKGIを再確認する： 今のマーケティング施策は、最終的な利益から逆算されているか？
2. 理想の顧客を一人に絞る： 既存の優良顧客の中から「この人が100人いれば最高だ」と思える人物を徹底的にヒアリングする。
3. 社内用語の辞書を作る： 主要なマーケティング用語（リード、商談、成約など）の定義を明文化し、各部署で共有する。

思考は現実化します。まずはこの「土台」を固めることから始めてください。