はじめよう！メールマーケティング✉️

今回は、メールマーケティングを始める上で抑えるべき基本的なポイントを纏めていきます。

見込みのお客様の発掘、育成を行うマーケティング手法の一つであるメールマーケティングは、
見込み顧客の開拓、発掘、育成等企業における案件数（商談数）や受注数を増やしていくために重要となる施策の一つです。

メールのみならず、SNSのマーケティングでも活かせる内容も含まれていますので皆さんの参考になれば幸いです。

メールマーケティングとは？
メールメーケティングの目的
メルマガって古いの？
メールマーケティングのコスパは？
メールマーケティングの役割
メールマーケティングの種類/手法
メルマガ
ステップメール
サンクスメール
セグメントメール

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メールマーケティングとは？

そもそも、メールマーケティングとは何でしょうか？
メルマガ送付から、購買を促す「購入はこちら」などのメールまで世の中には多くのメールコンテンツが存在します。

本Noteでのメールマーケティングは以下と定義します。

メールメーケティングの目的

メールマーケティングの目的は
一度接点を持った顧客との関係性を保ち、良い状態を継続させること。

そして、メールマーケティングとは
商品、サービスの認知向上、自社のファン育成、サービス購入を目的とした施策

と定義します。

メルマガって古いの？

昨今、YoutubeやX（Twitter）、TikTokやInstagramなどのSNSマーケティングが世の中を席巻する中で「メルマガって古いの？」という疑問を抱く方も多くいるかと存じます。

結論から申し上げると、メールマーケティングは古くありません！
しかし、メルマガになると効果創出が難しいケースもございます。

この違いは、一括送信であるか個別最適化されたメッセージになっているかの差です。

MA（マーケティングオートメーション）などのツール普及もあり、一括送付のみではなく1to1で送るメールマーケティングは現在においても現役である効果的な施策であると言えます。

ここでのポイントは
・1to1（セグメンテーション）を行ってコンテンツ配信を行うこと
・開封、CVRを分析し配信時間、コンテンツその他のPDCAを回すこと

上記の２点です。

メールは効果があるが、ただ一括送信で送り続ける場合を除く。とご理解いただければ幸いです。

メールマーケティングのコスパは？

では、このメールマーケティングはコスパが良い施策なのでしょうか？

上記でその他のリード獲得施策と比較を行ってみました。
アポイント取得率でみると、飛び込み訪問や、2019年から国内でも増えてきたDM送付等その他の手法のほうが効果は高いと言われています。

一方、取り組むコストで見るとどうでしょうか？

飛び込み訪問であれば交通費や人件費がかかる、アプローチ範囲が制限されるというデメリットもあり、効果は見込めるものの同時にコストも一定かかる施策となります。
DMも同様。自社or外注どちらの場合でもコンテンツ設計から印刷物にかけるコスト、人件費などが発生します。

こう見ると、外注を行わずに自社で完結できる、汎用性の高さからメールメーケティングはある主コスパの良い施策だと考えます。

もちろん、TV CMなど、大きく投資を行う事で大きな効果を得られる施策も多くございますが
すべての企業がいきなりそういった大型施策を行うことは現実的ではないので、本Noteではこれらの施策を割愛して記載をしています。

メールマーケティングの役割

また、メールマーケティングは1施策のみで行う施策ではありません。
他の施策と並行して行うことで、1＋1を10にも100にも増やしていくことが可能です。

よく並行施策で取られるのが、Webサイト、SNSになります。
それぞれの役割が上記です。

Webサイトは、ほとんどの企業で持たれている媒体です。
これは基本的には会社の名刺です。

お客様個人にカスタムを行う、カジュアルにコミュニケーションを取っていくという使い方よりも、名刺として会社のフォーマルな情報を公開する場所が主です。

Webサイトにコンテンツを増やしていく施策も重要ですし、訪問者の属性に応じてコンテンツを出し分けするツールなども多くございますが
基本的には会社の名刺、フォーマルな場所という使い方がメインです。

SNSは企業単位はもちろん、代表、マーケ、営業、人事などでもアカウントをもち広報や情報発信に活用されている企業様が増えてきています。

こちらは、Webサイトとは逆のカジュアルなコミュニケーションがメインになります。

会社、担当者、ブランド、商品をより身近に感じてもらうという目的を持たれて活用されていく企業様が多いです。

では、メールマーケティングは？
お客様一人一人の状態、ニーズに合わせて 1対1でのコミュニケーションを行う。ものです。

これはWebサイト、SNSと別軸で「WebサイトやSNSとの効果を最大化するブースター」のような役割を持ちます。

Webサイトがあるから良いや、SNSやってるからいまはSNSではなく、それらの施策を補完しこうかを最大化する重要な施策になります。

フォーマルかつカジュアルにお客様とコミュニケーションを取れる有効な施策です。

メールマーケなんていいや…という考えを持たれていた方！
実や有効な施策なんだという風に捉えていただけたら幸いです。

参考：総務省_コミュニケーション手段としてのインターネット利用時間、行為者率

総務省｜平成30年版情報通信白書｜コミュニケーション手段としてのインターネット利用時間、行為者率www.soumu.go.jp

平日の30台〜50台のメールアクション率は高い

メールって実は効果的だよ？というデータ

メールマーケティングの種類/手法

メールマーケティングには大きく６種類の送付手法があります。

メールマーケティングの主な手法

メルマガ
ステップメール
サンクスメール
セグメントメール
リターゲティングメール
休眠顧客メール

作成コンテンツをいきなり作る！だとなかなか続かない、効果が出ないといケールが多いのはこの手法を定義し、それぞれの目的に合わせた活用ができていないことが挙げられます。

以下、特徴を認識したうえで、自社でのメールマーケティング運用の定義すると、より効果的に施策を推進することが可能です。

以下、それぞれの特徴になります。

メルマガ

特徴:

メルマガ（メールマガジン）は、顧客や見込み客に対して定期的に情報を一斉に配信する手法。
主な目的は、売上機会の創出、顧客との関係構築、ブランドの強化。
低コストでスピーディーに配信でき、ユーザーの属性に合わせて内容を最適化。

ステップメール

特徴:

ステップメールは、事前に設定したシナリオに基づき、段階的にメールを自動配信する手法。
顧客の購買意欲を育成し、最終的に商品やサービスの販売につなげることを目的とする。
顧客の関心度に応じた情報を提供し、密度の高いコミュニケーションが可能。

サンクスメール

特徴:

サンクスメールは、購入後や会員登録後などに顧客に感謝を伝えるメール。
感謝だけでなく、注文内容の確認やレビュー依頼なども含めることができる。
開封率が高く、顧客との信頼関係構築につなげることができる。

セグメントメール

特徴:

セグメントメールは、顧客を属性や行動履歴などで分類し、それぞれに適した内容のメールを配信する手法。
必要な情報を必要な人にだけ配信できるため、開封率やクリック率が向上。
顧客ロイヤリティの向上にも寄与。

リターゲティングメール

特徴:

リターゲティングメールは、一度サイトを訪れた人や特定の行動を取った人に再度アプローチするためのメール。
商品ページを見たものの購入しなかった人などに対して、再び商品を想起させることで購入につなげる。
機会損失を防ぎ、商品への関心度が高い顧客への訴求に効果的。

休眠顧客メール

特徴:

休眠顧客メールは、過去に取引があったものの現在は活発なやり取りがない顧客へのアプローチ手法。
新規顧客獲得よりもコストが低く抑えられ、取引関係の再構築によって安定的な売上が見込める。
個別対応が可能なOne to Oneメールが有効であり、顧客ニーズに合わせたアプローチが求められる。

どの手法で、どのタイミングで、どれくらいの頻度でお送りするか？について
企業の規模、メール送付数、セグメント数、商品特性、単価など様々な要素があり変動するものになるので、一概に最適解は示しにくいものではあります。

一般的には
①メルマガ
②サンクス/ステップメール
③セグメントメール ※リターゲティングメール
④休眠顧客メール

の流れでコンテンツ設計を行うケースが多いかなと感じています。

あくまで一般的な流れなので、自社での運用についてなにかもっと聞きたい！という方がいらっしゃれば当方までご連絡をいただけますと幸いです。

メールマーケティングの初め方

メールマーケティングの設計、運用は以下の形で進めていきます。

メールマーケティングの流れ

①システム選定、初期設定
②リストデータベース構築/準備
③コミュニケーション企画
④コンテンツ企画/制作
⑤A/Bテスト
⑥配信
⑦分析
⑧ナレッジ化/ルール化
⑨仮説立案、施策検証
⑩再ターゲティング

企業、予算、施策によって行うべき行動は大きく変動しますので、上記については簡単に触れていきたいと思います。

①システム選定、初期設定

使用するツール、システムの選定
選定、導入後の初期設定及び使い方の理解

②リストデータベース構築/準備

送付するリストの準備
リストデータベースの精査（インポート）

③コミュニケーション企画

想定顧客ペルソナの設計
想定顧客に対するコミュニケーションの設計（配信頻度、配信時間、内容など）
3ヶ月単位でのメールマーケティングスケジュールの立案

参考

toBイメージ

toCイメージ

④コンテンツ企画/制作

配信コンテンツの企画、制作
セールス、ノンセールスコンテンツの作成
コンテンツセグメント分け（製品、イベント、事例、コンテンツマーケ、一般情報、ニュース、挨拶等）

コンテンツイメージ

コンテンツ比率

セールスコンテンツとノンセールスコンテンツは3:7の比率で作成する。
セールスコンテンツのみでは、見込み顧客の離反リスクが高まるため、ノンセールス（お役立ち）コンテンツでブランディングをしつつ、コアとなるセールスコンテンツでコンバージョンを狙うという方法が最も効果的であると言われています。

企業によってこの比率はまちまちですが、コンテンツ作成の参考にしていただけますと幸いです。

⑤A/Bテスト

配信前のA/Bテスト
（件名、配信タイミング、フォント/サイズ、画像（種類、位置）CTAボタン、漢字使用率）

イメージ

様々な項目でA/Bテストを実施していきますが
当初おすすめなのはタイトルとCTA/漢字使用率です。

タイトルで開封率を比較
CTA/漢字使用率でCVRを比較

当初はここに注力することで、開封、CVR向上を目指していく形が最も取り組みやすい形になると思います。

⑥配信

実配信の実施
開封、CVR、アクションなどのデータ収集
営業アクションの実施

⑦分析

配信データの分析
結果に対しての要因分析、仮説立案

⑧ナレッジ化/ルール化

結果に応じた自社のメールマーケ施策のベストプラクティスの蓄積
定性、定量面でのナレッジ、ルールの作成（配信10通目あたりを目処）

⑨仮説立案、施策検証

目標とするKPI達成のための仮説立案
施策立案

⑩再ターゲティング

目標とするKPI達成のための仮説立案
再ターゲティングからフローを再度実施

読まれるコンテンツって？

ここまで、概要や流れについて最も重要なコンテンツ作成にフォーカスしてお話します。

コンテンツ作成はめっっっっっっちゃ奥が深いので、概念的なお話が中心となりますが、みなさまのコンテンツ作成の参考になれば幸いです。

メール件名はマジで大事

まずはメールコンテンツで大切な件名。
メールマーケティングでは8割ほど件名が重要です。

開いてもらわなければどんな文章も、オファーもお客様には届きません。

件名を考えるポイント

まずは件名に魂を込めましょう。
上記にかかれているようなパターンを参考にまずは考えてみましょう。

ざっくりですが上位のパターンと以下の注意点を参考に考えてみます。

ここではとにかく数を出しましょう。
一つのメールに5-10位アイデアを出します。

ぶっとんだアイデアでもよいです。
数を出して、一般的な件名にとらわれないようにします。

まず最初はそこを意識しましょう。
まずは数を出すことが一番です。とにかく数！

SUCCESSフレームワーク

人を魅了するコンテンツ作成のフレームワーク

・Simple:単純明快
結論から話すなどとも共通する。伝えたいことを絞り込んで、無駄を省いて核だけを伝えるようにする。

・Unexpected:意外
「そんなこともあるの?」と思わせる意外性。相手の予想や想像を超えるWowを与えること。

・Concrete:具体的な
記憶を思い返しやすい、忘れにくくするための具体性。できる限り具体的に伝える。90%よりも90.2%等も一つの方法。

・Credible:信頼できる
冗談だ、嘘だと思われてしまったら記憶に残らない。信頼性を担保するためのエビデンスを準備する。

・Emotional:感情に訴える
論理だけでなく「楽しい、嬉しい、怖い」などの感情に訴える。ここを強く意識すると引き込まれる。

・Story:物語
断片的な話ではなく、話やメッセージに物語性をもたせる。人は物語のほうが22倍記憶に残ると言われている。