勝てる営業の営業メンタルの保ち方
営業メンタルとは？
自分の持ったスキル、経験を安定的に顧客へ提供できる精神の安定性。
と定義します。
誰しも能力の大小はあれど、自分だけの強みは固有スキルを持っています。
一方、体調や環境などの外的要因や、モチベーション、気分、機嫌、精神などの内的要因があり持っている力を発揮できないことも多くあります。
スポーツでも「練習でできないことは本番でできない。」というように、持っている能力を最大限発揮するためにメンタルの強さ、トレーニングは非常に重要です。
この営業メンタルも２つの要素に分解して考えてみます。
営業メンタルの要素
営業メンタルは
①モチベーション、パフォーマンスの維持
②自分にバフを掛けるルーティーン
の２つの要素があると考えます。
①モチベーション、パフォーマンスの維持
個人的にモチベーションという言葉はあまり好きではないです…
プロとして、お金をもらって業務に当たっている以上モチベーションの有無は関係ないからです。
会社に与えられた数字を達成する。これは営業として義務だと思います。
一方で、先日話題になった面白い動画がありました。
とある海外のビジネスマンのお話です。
一部、コメディ要素もありましたが…
「私は2年間トップの成績だったが、昇給しなかった。理由を聞いたら、私の給与はロールにあった適正な"一般的な給与"であると言う回答であった。」
「その説き、私は適正な市場価値の人間になった」
「私の成績は変わった。市場として適正な"一般的な平均的な成果"を出すようになった」
元動画意訳
海外らしい面白いコメディ動画でした。
プロとして目標を達成するべきだ。という意見ももっともですが、それに対する適正な評価がなされないとどうでしょう？
モチベーションが低下し、この投稿者のように"一般的な成果"で良いと考えたくなる理由もよくわかります。
他の営業が達成率20％で怒られず、自分より高い給料をもらっている。
自分は200％達成をしているけれど全く評価されず報酬も上がらない。
こんな状況であればモチベーションが上がらなくても仕方がないと言えるでしょう。
これは極端な例ですが、仕方がなくモチベーションが低下してしまう要因は誰しもありえることだと思います。
他にも、モチベーションに関連した話だと、マズローの5段階欲求やハーズバーグの2要因理論も有名です。
マズローの欲求5段階説とは、人間がどのような内発的動機で行動するかを説明する理論です。
マズローは、人間の欲求には「生理的欲求」「安全欲求」「所属と愛・社会的欲求」「自尊心」「自己実現」という階層があり、低次元の基本的な欲求が満たされることで、次の欲求が行動を支配するという欲求5段階説を提唱しました。
自己実現の欲求 (Self-actualization)
承認（尊重）の欲求 (Esteem)
社会的欲求 / 所属と愛の欲求 (Social needs / Love and belonging)
安全の欲求 (Safety needs)
生理的欲求 (Physiological needs)
https://blog.leapt.co.jp/what-is-maslows-five-levels-of-needs-what-marketers-need-to-know
マズローに関してはわかりやすい記事が多くありますので、そちらを参考にされてください。
二要因理論とは、アメリカのフレデリック・ハーズバーグという臨床心理学者が提唱した、仕事においてどのようなことで満足し、逆にどのようなことで不満足を引き起こすのか、その要因を分析した理論です。
ハーズバーグ氏は個人の生産効率を上げる上で、仕事への態度を決める要因は何なのか、仕事への満足度やモチベーションを決める要因は何なのかを研究し始めこの理論を提唱しました。
「衛生要因」という不満足に関わるものと、「動機付け要因」という満足度に関わるもので構成されていることが特徴です。
衛星要因：「給与」「福利厚生」「経営方針・管理体制」「同僚との人間関係」「監督（上司との関係など）」といった、仕事の不満に関わる要素
動機付け要因：「達成すること」「承認されること」「仕事そのもの」「責任」「昇進・向上」といった、仕事の満足度に関わる要素
衛生要因は、「整備されていないと社員が不満を感じる」ものの「整備していても満足につながるわけでない」要素です。
動機付け要因は、「ないからといってすぐに不満が出るものではない」ものの「あればあるほど仕事に前向きになる」要素です。
https://business.rizap.jp/column/384/
他にも、世の中には多くの書籍や記事が出ていますので、ビジネスにおいてある一定のモチベーションの維持や創出が重要なテーマであることは間違いないでしょう。
では、ハイパフォーマーはどうしているのでしょうか？
モチベーションの維持
トップセールスは、このモチベーションを維持する能力がずば抜けています。
持って生まれた才能や性格の場合もありますし、とても細かい工夫や取り組みをしている方もいます。
自分のご機嫌を自分で取り、高いモチベーションを維持することは結構大変な取り組みとも言えます。
また、モチベーションとともに、高いパフォーマンスの維持をする努力も怠っておりません。
食事、睡眠時間、トレーニング等
トップセールスは、ビジネスにおけるアスリートのような日々の努力を積み重ねています。
周りのスーパービジネスマンを思い返してみてください。
モチベーション高く、高いパフォーマンスを維持している方が浮かんだと思います。
営業メンタルの要素としてモチベーション、パフォーマンスの維持を挙げさせていただいた理由、ご理解いただけましたでしょうか？
②自分にバフを掛けるルーティーン
２つ目が自分にバフを掛けるルーティーンです。
自分にバフを掛けるルーティーン
これは十人十色、皆様面白いルーティーンがあり毎回楽しんで聞かせていただいています。
毎朝、日々の目標を確認し、一位の自分を見て気合を入れるという方や、自分のうまく行った商談動画を見てテンションを上げる。
筋トレをしてランニングして気持ちよく商談に臨む、好きな音楽を聞いて気持ちを入れる…
珍しい方だと「商談前に必ず一曲歌う」という方や「重要商談前には奥様を抱きしめる」という方もいました（笑）
これも重要なルーティーンです。
ラグビー選手の五郎丸歩さんの集中雨を高めるためのフリーキック時のポーズ、ビル・ゲイツ氏の就寝前一時間の読書によるインプット、リラックスによる睡眠の質の向上など
ルーティーンによるバフ＝自分の能力を向上させ、有利な状況を作り出すことを意識している方は非常に多いです。
営業も同じ。
ハイパフォーマーほど自分に喝をいれたり、リラックスをするルーティーンを持っています。
日本を代表するサッカー選手、三浦知良さん。
50歳を超えた今でも現役Jリーガーとして活躍。
そんなカズ選手も、体を維持するためのルーティーンを取り入れています。
自分の能力に＋αするためのルーティーンや習慣。
まずは小さなこと、好きなことから初めていくのがおすすめです。
皆様の持っている強みを発揮し、緊張や不安などのマイナス要素を減らすためのルーティーンを見つけてみると、思いがけない自分の能力が発揮されるかもしれません。
以上です。
メンタル面も重要な営業職。
みなさまの日々の営業活動の参考になれますと幸いです。
