marketingAutomationは使い方によっては単なるおもちゃになってしまう

結論

MAはあくまで手段であると認識する必要がある

   定量的な目標達成のためと、定性的な理想の会社像をイメージする必要がある

   MAツールで何が出来て何ができないのか知っておくことは重要

   目的なきMAは単なる時間の浪費



株式会社hokan最年少PMの石曽根です。

今日はSalesforceのサイトを参考にMAについて考えたことを書きました。

日本語部分が僕の見解です


The definition of marketing automation.

Marketing automation is technology that manages marketing processes and multifunctional campaigns, across multiple channels, automatically.

With marketing automation, businesses can target customers with automated messages across email, web, social, and text. Messages are sent automatically, according to sets of instructions called workflows. Workflows may be defined by templates, custom-built from scratch, or modified mid-campaign to achieve better results.

Marketing and sales departments use marketing automation to automate online marketing campaigns and sales activities to both increase revenue and maximize efficiency. When automation is used effectively to handle repetitive tasks, employees are free to tackle higher-order problems, and human error is reduced.

Marketing automation helps with lead generation, nurturing, and scoring, as well as with measuring overall ROI on campaigns. The time- and cost-saving effects of automation increase as an organization grows in size and complexity. Good marketing automation systems are designed to scale alongside your business.

MarketingAutomation(以下MA)は、マーケティング業務の効率化(KPIの一例として、ROIを大きくすることが挙げられる)を目的としており、主にwebマーケティングの領域で用いられる概念である。

MAによって得られる会社目線のメリットとしては

①ヒューマンエラーを減らすこと

②要求の複雑な業務に時間を割けるようになること

上記の二点が挙げられる。その性質故に、会社の規模が大きくなるほどに威力を発揮するものである。

近年のSaaSは急成長することが多く、それゆえ組織づくりの初期段階からMAツールを十分に吟味した上で導入しておくことが後のマーケティング組織の編成に大きな影響を与えることは容易に想像でき。

What does marketing automation do?

In its most basic form, marketing automation is a set of tools designed to streamline and simplify some of the most time-consuming responsibilities of the modern marketing and sales roles. From automating the lead qualification process to creating a hub for digital campaign creation, automation is all about simplifying a business world that is growing far too complex, much too quickly.

Marketing automation lets you implement a digital marketing strategy without having to manually press “send” on each and every email, message, campaign, or post you create. Good automation tools help you identify your audience, design the right content, and automatically trigger actions based on schedules and customer behavior. Once your campaign rolls out, you can focus on other tasks, then analyze and tweak your marketing plan as results start coming in. An automated marketing strategy can save time and resources, driving revenue and ROI while you focus on growing your business.

特に成長段階にある企業(組織ができあがっていないスタートアップなど)は、マーケティングにコストを割くのが困難であるため、MAツールを利用することでマーケティング・営業のプロセスを簡略化することが出来る。

業界の体質にもよるが、SaaS事業者が定期的に連絡をしてくれると心理面で高評価を勝ち取れることになる。

これは僕自身の肌感覚でしかないが、旧態依然とした業界の場合はSaaS利用者はシステム自体の機能ではなく、各SaaS提供事業者に対する印象を基準にシステムを選んでいることは否めない。

顧客との関係強化はtoBの領域では特に怠ってはいけないため、MAツールの運用スキームを設けておくことは非常に重要である。

How does marketing automation work?

You collect customer data through many interactions: emails, website visits, app usage, on social media, and so on. This data helps create a 360-degree view of each customer.

From there, marketing automation does all the work: streamling segmentation and targeting processes to determine the right audiences, quickly and at scale. Tailoring messaging to each customer automatically based on their profile. Creating relevant and personalized messaging across email, mobile, social, web experiences, and beyond with a few simple clicks. Delivering personalized experiences for your customers, whether you have 100 or 100 million, efficiently and effectively.

MAツールを正しく運用していれば、自然と顧客のデータがそこに集まることになる。

これはもちろん顧客に対して個別のメール等を送信するために重要であるが、顧客のデータを残すことはそれ以上に重要な意味を持つと思われる。

例えば、久々にユーザーヒアリングをした顧客に対して「初めてお会いしたときに〇〇の話をしましたよね!」「先日はお子さんのお誕生日でしたよね、お土産をお持ちしたのでお口に合いましたらご一緒に召し上がってください!」といったことを伝えれば、自分のことを覚えてもらっていたと知って相手は喜ぶに違いない。

MAツールは正しく使えばあなたの会社の「ファン」を増やすことにも繋がり、僕はむしろこちらの側面の方が圧倒的に重要ではないかと考えている。

What does marketing automation mean for the customer journey?

Customer journeys are the sum of individual personalized experiences with your brand. With marketing automation, you can tailor every interaction based on customer data to create ongoing, seamless journeys through every brand touchpoint.

Marketing automation creates relevant content and messaging at scale across many channels. Send email messages with dynamic content that personalizes far beyond sticking a customer’s first name in the subject line. Integrate mobile messaging with your email and social campaigns through SMS/MMS, push notifications, and group messaging. Generate digital ads that appear for the right person at the right time. Plus, recommend the right products on your website for each individual user — automatically.

With marketing automation, you can reach customers along their journey no matter where they are in the customer lifecycle — from acquisition to advocacy. Deliver timely, relevant content that reaches customers when, where, and how they prefer — converting prospects into lifelong brand advocates.

ワンストップで顧客情報を管理できることによって、適切なタイミングで適切な対象に連絡が出来るということはチャーンレートを下げることに繋がり、これは結果的にSaaS事業の継続的な成長に不可欠なものとなる。

SaaSのチャーンレートと収益の成長の関係については以下の記事が参考になる

SaaSの解約率は成長の上限を決めるhttps://note.mu/taira0131/n/naaa9f1eac5fa


What are some marketing automation best practices?

Here are some best practices to keep in mind when designing your marketing automation strategy:

  1. Define and present your goals. Use real numbers to justify the investment in a marketing automation platform to your stakeholders.
  2. Collaborate with other teams. Your marketing automation strategy will touch several teams in your company. Get their input and buy-in before you begin.
  3. Create process visualizations. Use detailed diagrams of your marketing automation workflow to relay your big picture objectives to your entire organization — efficiently and effectively.
  4. Prepare for database segmentation. Consider your customer data. Think about who you’d like to engage, and why.
  5. Prepare your content strategy. Build your content library. Create interesting, engaging, and relevant messaging designed to reach all stages of the customer lifecycle.
  6. Plan for a slow rollout. The world’s most successful marketing automation firms stagger their launches. Test early and optimize the next block of programs to give yourself the best chance of success.
  7. Analyze as you go. See what’s working and what’s not. Use some of the time you get back from automation to dig into the analytics and make the changes that will grow your business.

ここで注意すべきなのは、MAはあくまで手段であって、企業レベルでの目的が最上位の概念にあり、それをKPI化した目標を達成するための選択肢の1つでしかないということだ。

目的や目標を持たずしてMAツールを使うのは、資金・労働力等のコストをいたずらに投げ込み続けることになるため、愚かな行為と言える。

上記の7項目のような意図をもって、社内で一定の仕組みを作って運用していけばMAツールはそのメリットを存分に発揮するだろう。


Is marketing automation easy to use?

Yes! Marketing automation is all about ease of use. Create campaigns with a single click. Control all aspects of your digital marketing strategy in one place. Leverage simplified user interfaces and drag-and-drop functionality that’s familiar from other apps you use every day.

Automation makes it easier to manage every marketing task, from basic email sends to complex campaign management and data analysis. A few examples:

  • Schedule email sends, create one-off campaigns, and manage your subscriber base, all from the same interface.


  • Automatically run A/B tests of email campaigns to find the message that inspires the most engagement and conversation.
  • Define goals and measure everything: click-through rates (CTRs), timing, channels, conversions, and more. Evaluate progress and optimize on the fly, from any device.
  • Expand your view of customers beyond CRM into web analytics and ecommerce data.

上記の言い方にはSalesforceの意図が含まれていることが否めないため、繰り返すがあくまで手段としてMAを認識した上での取捨選択・運用スキーム策定が重要である。

その際には、MAの多彩な効果を正確に把握して、費用対効果のみならず「時間軸まで考慮した上での、なりたい会社像」を明確に想定することが不可欠だ。

marketingAutomationは使い方によっては単なるおもちゃになってしまう
Ishizone Takumi