営業体験

今日は営業の体験について書きます。

インターン先の株式会社hokanのサービスの紹介を保険代理店の社長の方々にさせていただきました。

皆さん営業職ってどういうイメージがありますか？

僕は正直、以前は営業ってあまり良いイメージではなかったんです。

無理やりモノを売りつけるような印象が先行していて…

ですが、僕の抱いていたイメージはレベルの低い営業に対するものなのだと知ったのがおよそ半年前です。

成績がトップクラスの営業の方々は素晴らしい能力を持っていらっしゃいます。

今日の僕のセールストークでうまくいったパターンについて分析して、その理由について考えていきます。

営業トークがうまくいったケースの分析

システムの紹介の際に、自分が長く話していた場合はほとんどが上手くいきませんでした。

逆に、相手が多く話していた場合は割と上手くいったような気がします。

この理由は何でしょうか。

答えは「相手とのコミュニケーションの成否が営業の成否に直結するから」だと考えました。

営業の際のコミュニケーションについて要素に分解して述べていきます。

「買う = 需要がある」という関係

人がモノを買うということは、まさに需要と供給の関係です。

そして相手が初めから自社の商品を買いたいと思っているはずがありません。

なぜならその商品のことを知りませんから。

その場合には相手の需要を喚起する必要があります。

つまり、営業をする際には「相手が何を求めているのか」を知る必要があります。

必然的に、相手自身のニーズを聞き出す必要があることがわかるはずです。

相手の求める要素を見せる

相手の需要がわかったら、次は相手の求める要素を見せる必要があります。

この際に、よりよく理解してもらうために商品の実物があると良かったです。

営業の際に嘘を着くのはお互いに不利益なので良くないですが、相手に合わせて良いところを見せるのは当然のことです。

そういう意味では営業に決まったパターンなどなく、相手に合わせて毎回「特注品」を作り上げる必要があります。

そのためには商品に関する知識を十分に整理しておく必要があります。

双方向のコミュニケーション

ここまでの内容から、営業において双方向のコミュニケーションが非常に重要であることに気づくと思います。

相手のニーズを聞く→それに合った解決方法を提供する

この一連のコミュニケーションが営業だと思いました。

営業とビジネスの関係性

営業はビジネスのプロセスの中の一部分ですが、その中にはビジネスに必要な要素が詰まっていました。

相手の苦しみ（ペイン）を理解する→それに合った解決策を提案して共に考える→考え得る中で相手にとって最善の方法を見つけ出す

この流れはビジネスと営業とで共通します。

そして最後に、今日の最大の学びについて書いて終わりとします。

売ったときがゴールではない

営業する側は売ることで利益を得ますが、お客様にとっては買ったときから商品との付き合いが始まるのです。

商品を利用している期間、満足感を感じていただけなければ長期的な付き合いは望めません。

だからこそ、売ったときから全てが始まるという意識を持たなくてはいけません。

信頼を得るためにはきめ細かなアフターフォローが必要だと思いました。

今日からインターン先のサービスが正式に始動しましたが、ここはゴールではありません。

今日からお客様とhokanとのお付き合いが始まります。

この学びを与えてくださったCEO・COO・エンジニアの方々・その他のhokanメンバー・そして何よりhokanに興味を持ってくださった全てのお客様に心から感謝申し上げます。

「あなたがいてくれて良かった」を実現するために、共に歩む全ての方々と共にサービスの向上に努めてまいります！

よろしくお願いいたします！