質問の裏を設計すると、チームは安定する

展示会のブースに、経験の浅い営業担当が立つことになった。

来場者からは次々に質問が飛ぶ。
「どれくらい持ちますか？」「採用例はありますか？」

本人が不安だったのは、商品知識ではない。
「何が飛んでくるか分からないこと」だった。

そこでやったのは、気合いの注入でも、トーク練習でもない。

来場者を5タイプに分け、
それぞれの立場と責任を書き出した。

・技術判断をする人
・社内に持ち帰る人
・前例を確認する人
・検証目線の人
・現場で使えるかを見る人

そのうえで、質問を“表と裏”に分けた。

▶︎ 表の質問
「これ、何年くらい持ちますか？」

➡︎ 裏の真意
「仕様書に書ける数字が欲しい。
曖昧だと決裁が止まる。」

▶︎ 表の質問
「採用例はありますか？」

➡︎ 裏の真意
「前例がないと社内で止まる。
リスクは自分が背負うことになる。」

▶︎ 表の質問
「現場的に大丈夫ですか？」

➡︎ 裏の真意
「トラブル時に自分が説明できるか不安。」

質問そのものではなく、
その裏にある判断基準を書き出した。

すると当日、質問を聞いた瞬間に
「これは数字確認だな」
「これは社内説明材料だな」
と整理できる。

全部を説明しなくていい。
相手の判断ポイントだけを渡せばいい。

結果として起きるのは、
営業力の向上というよりも、
“安心して立てる状態”がつくれること。

察する力やセンスに頼らなくても、
整理しておけば再現できる。

個人の能力に依存せず、
チームとして安定して成果を出すには、
こういう準備の方が効く。

Wantedlyでは、こうした
「人が力を出しやすくなる設計」を
日々考えています。