ADRとOCC──レベニュー判断はSWOTの上で揺れる

最近かんじたのですが
レベニューマネジメントの現場では、
「ADR（平均客室単価）を優先すべきか」
「OCC（稼働率）を確保すべきか」
という議論がしばしば生まれます。

ラグジュアリー領域であれば、
ブランド価値を守る観点からADRを中心に据えるという考え方もあり、
一方で小規模宿の収益安定化にはOCCを基軸にする必要がある場面もあります。

どちらが“正しい”というよりも、
施設のSWOT（強み・弱み・機会・脅威）と市場状況に合わせて
重みを調整し続ける作業
に近いと感じています。

■ 損益分岐点から考える「最初のライン」

小規模ラグジュアリーの場合、
固定費と変動費を積み上げると、
“最低限確保すべき宿泊売上”が明確に出ます。

たとえば20室規模で
・清掃
・アメニティ
・光熱費
・人件費
これらを積算した「1室あたりのコスト」が算出されれば、
どのADR×OCCで損益ラインを越えるのかがまず見えてきます。

この「損益ライン」が、
レート戦略の“下限の安全地帯”になります。

市場は常に変動するため、
同じ客室を同じ価格で売り続けることは難しく、
そこで機能するのがA〜Fのシーズナリティです。

・A：最繁忙
・C：標準
・F：最低需要

Cを基準に
「上げても良い幅」と
「下げても良い幅」
が整理されていれば、判断の軸ができます。

ADRが高く見える時ほど、
実は収益面ではリスクが潜むことがあります。

高値キープが機能する日は良いのですが、
需要とマッチしないと
稼働が25％〜30％台に落ち込むケースもあり、
これは年間収益への影響が大きくなります。

ADRは外部向け（役員・投資家）の重要指標ではありますが、
日々の現場判断では
RevPAR（単価×稼働）をどう積み上げるかの方が
安定性につながる場面が多いと感じています。

OCCを確保しながら積み上げていく方法は、
小規模宿の安定化には機能しやすいですが、
これは「安売り戦略」とは別物だと思っています。

特に、
OCC60％を越えたあたりから市場の厚みが変わる
という体感があります。

60％までは
・レートを守る
・流れを止めない
という慎重なゾーンで、
ここまでは価格を大きく動かさない方が
年間ではプラスに働く場面が多い印象です。

OCCが80％前後になってくると、
需要の層が分厚くなり、
価格調整の自由度が一気に広がります。

このタイミングで
シーズナリティの上限（AやB帯）をフルに活かす判断も
噛み合いやすくなります。

レベニュー判断は、
ADRとOCCの どちらか を選ぶのではなく、
毎日の市場データを見ながら
“組み合わせを調整し続ける作業”
に近いと考えています。

その中で私は、
OCC60％で流れを整え、
80％で天井を活かして積み上げる
というサイクルが機能する場面を多く見てきました。

この循環を丁寧に積み重ねていくと、
結果として市場から
「予約が取りにくい宿」
として認識されるようになり、
価格だけではない、
“選ばれる理由”が自然と形成されていくことがあります。

あくまで一つの考察ではありますが、
レベニューの本質は
ADRとOCCのバランスを、
その宿のSWOTと市場に合わせて、
毎日微調整し続けること
にあるのかもしれません。

ADRとOCC──レベニュー判断はSWOTの上で揺れる

中野公志