2月15日（火）に、オンラインイベント「急成長SaaSスタートアップの舞台裏 〜TV CMなどのマスマーケから組織作りまで大公開〜」を開催しました。ご参加いただいた皆様ありがとうございました。こちらの記事では発表したスライドの一部と、Q＆Aの内容を公開します！

目次

1. スピーカー
2. 伊藤 直樹
3. 内山 健
4. 杉山 信弘
5. 阿部 鈴音
6. モデレーター
7. 手嶋 浩己
8. コミューンとLayerXのマーケティングチームについて
9. LayerXのマーケティングチーム
10. コミューンのマーケティングチーム

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スピーカー

伊藤 直樹

株式会社LayerX　SaaS事業部　Marketing Lead

新卒で朝日新聞社に入社し、ニュースサイトのディレクターとしてWEBサイトとアプリの改善に従事。その後マーケティングSaaSスタートアップRepro株式会社に一人目のマーケティング担当者としてジョインし、黎明期の同社の成長を牽引。2020年に友人らと共同創業した株式会社銭湯ぐらしにてコワーキング事業とD2C事業を立ち上げ。2021年11月よりLayerXに参画、オンラインマーケティングやOpsを担当。

内山 健

株式会社LayerX　SaaS事業部　Marketing

慶應義塾大学卒。新卒入社したナイル株式会社ではSEO・コンテンツマーケティングを中心にデジタルマーケティングを通じたクライアントの集客・CVR改善のコンサルティングなどを行う。その後、キャディ株式会社でマーケティング/インサイドセールスを担当。顧客獲得・パートナー開拓の戦略立て、チャネル選定から施策の実行まで一気通貫で実施。2021年4月より株式会社LayerXでSaaS事業部1人目のマーケターとしてジョイン。現在はオフラインを中心にテレビ CMやイベントマーケティング等を担当。

杉山 信弘

コミューン株式会社 シニアマーケティングマネージャー

2013年株式会社博報堂入社。大手製薬会社、アパレルメーカー、大手ファッション通販運営企業、ゲームメーカーのマーケティングを担当。 2017年8月フラー株式会社のチーフマーケティングオフィサーに就任。コーポレート、サービス双方のマーケティングの統括を行なう。2021年3月コミューン株式会社入社。2022年1月にシニアマーケティングマネージャーに就任。

阿部 鈴音

コミューン株式会社 マーケティング部

大学卒業後、株式会社ビッグビートに入社。企画営業職として、BtoB企業のマーケティングコミュニケーションを支援。大手通信企業、PC・スマホメーカー、ITソフトウェア企業などの、カンファレンスイベントや各種制作物を企画立案から実行までサポート。2021年6月にコミューン株式会社のマーケティング部に参画。

モデレーター

手嶋 浩己

株式会社LayerX　取締役

1976年生まれ。1999年一橋大学商学部卒業後、博報堂に入社し、マーケティングプランニング、ブランドコンサルティング業務等6年間勤務。2006年インタースパイア（現ユナイテッド）入社、取締役に就任。その後、2度の経営統合を行い、2012年ユナイテッド取締役に就任、2018年退任。在任中は多数の新規事業の立ち上げや、メルカリ等へのベンチャー投資、複数社のM&Aの実行等で貢献。2013年-2017年メルカリ社外取締役。2018年、XTech Venturesを共同創業し、現在は代表パートナー。2019年、株式会社LayerXの取締役に就任。

コミューンとLayerXのマーケティングチームについて

スライドの一部を公開します！

LayerXのマーケティングチーム

コミューンのマーケティングチーム

Q＆A

Q.1　ユーザー理解のために実施していることは？

A.1

コミューン杉山：
必ずお客様に会いに行っています。入社したらメンバーにまず最初にやってもらうことは、商談同席です。そこでコミューンのプロダクトやお客様への理解を深め、その次にユーザーインタビューを自らしていただきます。その際に、事例動画・事例記事・ホワイトペーパーの制作をセットでやってもらいます。お客様に直接お会いしてお話を聞くということに意味があるのはもちろんですが、それだけれなく、そのコンテンツを少しでも有効活用するために様々な媒体で活用しています。

LayerX伊藤：
私自身もLayerX入社当初、事例記事の制作にまず着手しました。また、本業とは別に友人と会社をやっているのですが、ちょうどクラウド会計ソフトを導入するタイミングだったので自分で経理業務の一部を担っています。請求書の枚数が増えてきたら「バクラク請求書」もいずれ導入するつもりです。

Q.2　マーケティング担当者もSQLやGASを書けないとダメ？

A.2

LayerX伊藤：
私自身は必要性もあり入社前に書けるようになりましたが、現状の業務では1行もクエリを書いていません！ 書けないと仕事が進まないということは全く無く、スキルとして必須というよりも「事業に必要なスキルは自ら学んでモノにする」というLearning Animalなスタンスの方を重視しています。

コミューン杉山：
コミューンも現状は必要無いです。コミューンはエンタープライズのお客様が多いので、導入いただくまでに数ヶ月かかることも珍しくありません。そのため、定量的な分析よりもプロセスを見直したほうがはるかに有用です。現状のマーケティング部では、SQLやGASのスキルよりも「THE MODEL」をしっかり理解することのほうが大切です。

Q.3　コミューンのCMでカードをくるくるするシーンに3秒も使っている理由は？勇気がいる意思決定だったと思うが実際どうだったのか？

A.3

コミューン杉山：
そうですね、実際制作している過程でとても揉めた部分ではあります（笑） 当初は私も同じようなことを考え、絵コンテの段階ではカードをくるくるするシーンを切っていました。しかしその後、監督にどうしてもやらせて欲しいと言われ何度も議論を重ねた結果、このシーンを入れることにしました。アウトプットを見て「なるほどな」と思ったのは、くるくると溜めた後に最も伝えたい「顧客コミュニティ」というキーワードとカードが映ることで、見てくださる方の記憶にとても残るということです。実際に何名か、そのシーンの真似をしてくれる方までいました。今では良いワンシーンが残せたと思っています。

Q.4　LayerXはテレビCMを実施するタイミングが早かったと思うが、なぜ今テレビCMを放映したのか？

A.4

LayerX内山：
テレビCMを放映したのは、SmartHRさんがはじめてテレビCMを実施した際の状況と近しく、請求書受領領域の認知度が低くジャンル全体の認知度を上げたいと思ったことと、バクラク請求書が他のSaaSに比べて受注率が高いという点で、やってみようとなりました。

タイミングについては、バクラク請求書が幅広い業界に導入され始めていたので、このタイミング（21年1月）だと社内で決定しました。具体的には、もともとはITベンチャー系のお客様が多かったのですが、製造業やエネルギー系など、幅広い業界の企業で導入が進んでいました。様々な業界の企業の経理担当者にバクラク請求書を知ってもらうために、インターネット広告などのWeb上の施策だけではリーチが難しいので、一度テレビCMを試してみようとなりました。

Q.5　バクラク請求書のCMは日テレとテレ東の2局でメインに放映していると思うが、視聴率は狙え高単価な日テレと、コストパフォーマンスが良いテレ東でバランスを取ったのか？

A.5

LayerX内山：
そのような考え方もあると思いますが、今回のテレビCMでは視聴してほしいターゲット像（経理担当）が近しい他の企業の放映実績をもとに、放映の割合を決めました。

Q.6　イベントマーケティングもしている？

A.6

コミューン阿部：
現在はオンラインイベントへの出展を中心に実施しています。毎週何かしらのイベントに出ているという状況ですね。その際にコミューンで大切にしているのは、リード獲得だけを目的とするのではなく、カスタマーサクセスのマーケットを広げていくという視点も持つことです。

Q.7　イベントの登壇者や伝える内容はどうやって決めている？

A.7

コミューン阿部：
試行錯誤してるというのが現状です。ターゲットとしてはカスタマーサクセスやマーケティングの方がメインになりますが、カスタマーサクセスの方って正直どこにいらっしゃるかわからないんですよね。そのため、いろんなイベントに出展しながら反応を見ているという段階です。テーマについては、各イベントの内容に合わせて、カスタマーサクセスのテーマでいくのか、コミュニティ押しでいくのかなどを分けています。登壇者はテーマを決めてからアサインするようにしていますね。

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最後までお読みいただきありがとうございました！
LayerX・コミューンのマーケティングに興味のある方は、各社採用HPをご確認ください。