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《2020年1月度MVP》Pythonによるデータ分析で営業を科学しMVPを獲得した育メンセールスマンの話。

内海 京寛】通称:うっちー
MVP受賞者インタビュイー
2018年9月ITプロパートナーズへ中途入社
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兼務でITプロカレッジ事業を担う
社内のCRM施策PJチームにも所属
宮武 郁実】通称:いくみん
MVP受賞者インタビュアー
2019年3月ITプロパートナーズへ中途入社
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新規事業Graspy事業部のカスタマーサクセスを担う
◆◇◆◇月間MVP制度のご紹介◇◆◇◆
ITプロパートナーズでは全社員がその月にValueを最も体現したメンバーを投票して決める月間MVP制度があります。社員一人ひとりが投票し具体的に頑張ったポイントを記載していきます。

定量的な成果はもちろん定性面(Valueの体現を通じた、全体への価値貢献など)も含めて投票されますので全員にチャンスがあります♪
(半期ごとの表彰では定量的な成果で表彰する場面もございます。)


宮武:
まずは2020年1月度のMVP受賞、おめでとうございます!

内海:
ありがとうございます!! 

宮武:
入社して初MVP受賞ですね! 率直な感想を聞きたいです!

内海:
びっくりしました!入社して1年5ヶ月でのMVPでとても嬉しかったです。

宮武:
うっちーさんなりの受賞ポイントや経緯を教えてください! 

内海:
うーん。強いて言えば、良くない雰囲気をなんとかしたかったとしか言えないですね。

うちは「自立を支援する会社」なのに社内メンバーが理想とする水準まで、自立しきれていないことに課題感を感じていました。

具体的には、目標達成出来なかった時に、どこか他責になってしまうことを良しとする”空気感”がありました。

この空気感がとてつもなく気持ち悪くて、なにがなんでも変えてやる、という気持ちで一杯だったんです。

社内メンバーはとても仲が良いので、良くも悪くも一人ひとりの存在がチームや組織に影響していきます。

だからこそ、組織全体の空気感を刷新する必要があると考えていたんです。

2019年は年末年始が9連休もありまとまった時間を確保できたので、

これまでの営業フローを振り返り、再構築しようと決心しました。

宮武:
なるほど、、!具体的にはどういったことですか??

内海:
まずは【既存営業フローの振り返りと再構築】に着手しました。

営業フローの全工程を可視化して、営業フローに則りデータ分析を実施しました。 

営業データをハイ達成メンバーと未達メンバーの各KPIや数字を並べて達成/未達要因を分析。

そこに自分自身の行動データをマージして比較検討を行った結果、目標達成の方程式と大きく3つ具体的な取り組みが浮かび上がってきました。

1つ目は【新規登録をバッファーとすること】

成果が出にくい人は、インバウンドに依存する傾向が高いことが分かりました。この部分は外部影響が強く、自分自身でコントロールできないので新規登録に頼ると計画通りに行きにくくなります。

成果を出す為には既存顧客のみで達成計画を練ったうえで行動を徹底し目標達成へ近づけ、新規登録が重なることでハイ達成が生み出されます。

2つ目は【CRM施策】です。

うちはCRMシステムが未発達だったので改善余地が大きく、データ分析なんかする必要がないくらいに、見込み顧客へのアプローチが未整備な状態でした。

とは言え、リソースが限られているので1件1件テレアポやメールをする余裕もなく、PythonとGASを使って小さなCRMシステムをつくり、半自動で見込み顧客へアプローチを行い機会創出を行なっていました。

3つ目は【コミュニケーション工数の削減】です。

成果が出にくい人ほど、メンバー間のコミュニケーションコストがかかっていたんです。

さらに、メンバーはみんな多忙なので報連相で終わらせても次のアクションが行われるまでに差し込みタスクが入り、文章作成などの考える系タスクは優先順位を下げられてしまう。

そこで、報連相に加えて相手が即対応出来るレベル(Enterを押して相手先に送るだけ!)に自分自身で文章作成する事を徹底しました。

上記3点は特別なことではなく、当たり前の事ばかり。

忙しいとないがしろになってしまいがちなのですが、決めたことを徹底して行動しきったら、結果がついてきたという感じですね。

これまでの自己ギネスの成果も出すことができて、我ながら驚いています。

宮武:
データ分析をして改善しようと思ったきっかけは何ですか? 

内海:
分析を行おうと思ったきっかけは、これまでの営業が属人的に行われていて目標達成の再現性が低いと感じたからです。

不確定要素が多い業界のため、ひとつひとつの行動を成功要因と結び付けにくい状況でした。

それでも、全員が当たり前に達成できる仕組みが必要だと思い、まずは私自身がこれまでの行動を見直し、行動を変えていこうとしました。

宮武:
具体的には、どんな取り組みを行ったの? 

内海:
ビジネスサイドの私ですが、今回の取り組みはPythonを使って本格的にやりました

(Excelで行うにはデータ量が多すぎて限界でした。)

実は、私は元々大学院で癌の研究をしていたんです。

そこでは仮説を立てて実験を行い、結果に基づいて分析して推察し、次の仮説を立てるプロセスをみっちりやっていました。

仮説の正しさを証明するために高い再現性が必要で、

一連のフローが頭にあったので、今回はその応用をきかせた感じではあります。

修士時代は解析ソフトがあったので、データをそこに入れてしまえばあらゆる分析が出来ました。

今回はそんなソフトが無かったので、自分でやるしか無かったんです。

(本当はBIツールを使いたかったんですが、要件に合うツールは高くて。。。)

宮武:
今回のMVP受賞まで辛い時期もあったと思います。
どう乗り越えてきましたか?

内海:
そもそもMVPは意識していなかったし忘れていたのですが(笑)

ただ、みんなにもっと仕事を楽しんで欲しいという想いがあったので、乗り越えられたと思います。

うちのメンバーは努力家が多くて、KPIをきっちりやり抜く力があることを凄く尊敬しています。

一方で、頑張り方はもう少し工夫できるのかなという想いもありました。

宮武:
前提として、頑張りながらもメンバーに仕事を楽しんで欲しいという気持ちが強いんですね!


内海:
そうですね!

あとは、データとして示されていても、組織文化としてデータから行動を改善する習慣がないと受け入れ難いんです。

今までの文化だけが正しいと捉えられがちなので、それを覆すには自分が実績を出し続けないといけない。

今回に限らず様々なシーンで何度かトライしていたので自分ならできると思っていました。

ただ内心は辛くて、家族や友人にしょっちゅうサポートしてもらっていました...

宮武:
自信って大事ですよね〜。

自分自身が「出来ないかもしれない」と思いながら進むのは結構苦しいと思います。

今までの積み重ねが、花開いたという感じですね!

ここから、そのデータが本当に活かすことが出来るという立証段階ですね!凄いプレッシャーはありますよね(笑)

内海:
そうですね。

ある意味、プレッシャーです。(笑)

継続的に成果を出して行けるように頑張って行きます!



宮武:
さらにチャレンジしたいことはありますか? 

内海:
はい。成功パターンの拡散です。
今は成功パターンが個人レベルに留まっているので、他のメンバーもできるようにしたいです。

みんなの努力が報われるようにしたい。

そして、自分<チーム<事業部<全社に展開していきたいですね!

宮武:
うっちーさんって営業しながら数字も分析できる貴重なメンバーですよね!

そして、うっちーさんは自分の意見をちゃんと言える人だなと思っていて、何か日頃から意識的に心がけていることはありますか? 

内海:
(照)

うーん、強いて言えば、

「周りがなんと言おうと自分の意見を伝える」ことかもしれません。

今まで自分が一番最年少の環境下にいて、周囲が年上の方が多かったんです。

先輩方のみなさんは、あらゆる点で自分より優っていたので、自分が年下で経験も至らないことを理由に、萎縮していても何も進まない経験がありました。 

自分が欲しい情報を周囲に聞いたり、言うべきことは主張しないと置いてかれる環境だったので、その経験が今でも活きているんだと思います。

宮武:
そうだったんですね!
弊社は年次問わずに意見を伝えることができるし、その発言を周囲も受け止めてくれる環境があるのはすごくいいところ。

会社の文化によっては「若いのになんだ?」と思われることもあると思うけど、

でも、若い年次からの押し上げる意見はすごく貴重で、発言をしてくれるメンバーがいるとさらに組織は活性化されますよね。

内海:
それホントそう思います!

とにかく若いメンバーの意見も吸い上げてくれる。気持ちいいですね。

あと、僕は社内だけに限らずですが、自分が一番最初に地雷を踏みたいと思っています。(笑)

優秀な方ほど空気を読めるので、何をしたらどうなるかを想像することが多いと思います。

あえて正反対の意見を伝えたり、質問の意図を聞くことで前例を作り、活性化したい。

自分の取った行動が良ければ結果はついてきますし、悪ければ次回への改善のヒントになります。
その為にも、積極的に意見していきたいと考えています! 

宮武:
そういう周囲の意見に対して、そこから自分の意見を伝え返せるのはうっちーさんの強みですよね!
その強みが社外でも活きたエピソードはありますか??

内海:
ありますね!例えば、担当しているお客様。

お客様には、自分が関わるからには最良の選択をして欲しいという強い想いがあります。

だからこそ、お客様に対しても、やりとりの中で違和感を感じた時は率直に伝えるようにしています。

お客様にとってベストチョイスになるのであれば、短期的に私自身が損をしてでもお伝えすることが多いです。

率直に伝えた瞬間は良く思われないこともありますが、ブレずに寄り添い続けているとなんだかんだで感謝いただけるケースがほとんどです。

結果的に、その方からお客様をご紹介いただけたり、数年後に別の機会でお声がけを頂いたりと良い循環が回ってきます。

ベンチャーで働く若手メンバーの育児ライフ


宮武:
ここまで話を聞いてきて、日々の積み重ねが好循環となって今回の結果があるのかなと感じました!
仕事とは別で、うっちーさんはこの1年でプライベートでも変化がありましたよね?

内海:
そうなんです!去年の6月に息子が生まれて、今8ヶ月になります!よちよちしててかわいい!

宮武:
いいなあ。でも育児と仕事の両立は大変じゃないですか?

内海:
たしかに、超しんどいです。

ベンチャー企業で働く人は、かなり多くの時間を使って仕事をしている人が多いと思います。
そういう意味では、育児や家事に協力しながらだったので、どのメンバーよりも時間がない状態でした。

ただ、「育児があるから仕事ができない」となると、会社として男女関係なく育児との両立を推奨しにくくなると思います。

だからこそ、社会人歴2年目でメンバークラスの私でも育児と両立しながら、仕事ができる仕組みも必要だなと考えていました。

宮武:
うっちーさんの働き方は、ベンチャーで働く人の励みになりますよね。
良い参考事例になりますよね!
(※うっちーさんは、朝6:30に出社し他のメンバーより少し早めに帰っています)

内海:
私自身は、ITプロパートナーズに入社する際に周囲からベンチャー企業への入社を止められました。

「若いうちはやめた方が良い」とか、「特にベンチャーなんかやめろ」とか。

でも、実際に入社すると覚悟が変わるんですよね。なんとかなる。

だから、これから子供が生まれる方や、小さなお子さんがいるからベンチャーで働くことをためらっている方には、ためらわずに挑戦して欲しいなと思っています。

結局、やるかやらないかなので。

兼務文化が生み出す圧倒的な自己成長


宮武:
そういえばうっちーさんは、兼務でITプロカレッジにも関わっていますよね! 

内海:
そうですね!

補足すると、ITプロカレッジはオンラインプログラミング学習を提供しているサービスで、私はサービスの質の改善を担当しています。

カスタマーサクセス/ディレクター/マーケティングの要素のある役割ですね!

宮武:
兼務文化って実際大変じゃないですか?

内海:
大変です。

でもうちの兼務文化は凄く良い取り組みだと思っています。

メインミッションを遂行しつつサブミッションを推進する経験は、将来的に独立を考えている人ほど良いのかなと思います。

特に同時並行で考えられることが凄く良いところです。 

(採用面接に来る方は、将来的に独立したいご指向性が高い方もいます。) 

独立したら、いろいろな事を高いレベルで同時多発的に行う必要がある。
そのマルチタスクをどのように進めるのかを実践で学べることが兼務文化がもたらすベネフィットだと思います。

常に試行錯誤してますね!

宮武:
実際に、兼務を始めるとタイムマネジメントもより意識しますよね。
仕事をどう効率化して、時間を短縮して、他の兼務に費やすかを考えると、結果的に業務効率化に繋がってパフォーマンスも上がる気がします。

内海:
その通りです!1つ1つの意識が高まるので、結果的に出来る。

兼務文化は、人によって「会社がやらせたい事で、自分が希望していない事をやらせる」みたいに悪く捉えている人もいるのかなと思っています。

実際は、全然そんなことはないです。

むしろ会社は自分以上に自分の事を考えてくれているなと思っています。

私も自分では気づかないポテンシャルを引き出すためにサブミッションがあって、それが兼務を通して力が引き出されている事に気付きました。

気づくと面白くて更にのめり込む。(笑)

カレッジのオンラインププログラミング学習サービスも最初は全然わからなかったけど、やってみると分析→施策実行→検証の嵐です。(笑)

今別で行っているCRM施策も、クライアントの管理を分析してどうクライアントにアプローチしていくのかがわかります。

兼務した仕事からシナジーを生んでいます。

兼務に慣れると出来ることが増えて本当に楽しい!

やればやるほど面白いし結果に出ます。

宮武:
本当に楽しそうですね!!組織としても、心理的安全性に繋がる気がします。

うっちーさんも、10月のITプロカレッジ兼務を担ってからうまく行っているような気がします!

兼務のおかげで仕事への取り組み方に変化がありましたか? 

内海:
確かに、今振り返ると営業だけやっていた頃よりも兼務している方が成果出てますね。笑

業務への取り組み方やスケジュール管理、事業について無意識的に日々考えられるようになったことが功を奏していると思います。

今までは、壁にぶつかってから初めて『どうしよう…?』と考えていたんですよね。

もちろん兼務を始めた当初は、営業もやりつつカレッジの事業化にも取り組んで、「両立するためにはどうすればいいのか・・」と壁にぶつかっていました。

そうなると、日々の業務効率化はもちろんのこと、先を見越しての計画性や、スケジュール管理の工夫が必然となってきます。

「今、この瞬間考える」のではなくて、日常的に先のことを無意識に考えているので、すぐ答えが出てくるようになりました。

そこは兼務文化が成せる技かなと思います。


宮武:
カレッジでのノウハウや経験がメイン業務にも活きてきてるようですね! 

内海:
はい!それにITプロカレッジではPMの西本さんの想いを聞いて「私自身がやりたかったことと近いな」と感じました。

今は、「私自身がこの事業を成功させないといけない」という使命感が芽生えて取り組んでいます。

今後、うちに入って来てくださるメンバーは、もしかしたら想定していた業務と違う業務を兼務することもあるかもしれません。

しかし、それは会社の為ではなく、本人の事を考えた故のアサインだと思います。
悩む事もあるかもしれませんが、周囲の力を借りて、やり切って欲しいなと思います。

私でよければ、いつでも相談に乗りますし、みんな優しいので相談しやすいです。

社員の自立を考えてくれている会社なんだなと実感しています。

宮武:
今後のITプロパートナーズでの展望を教えてください! 

内海:
そうですね、

私は目標を抱えて入社していて、
皆が楽しいと感じられるような仕事環境を創りたいと考えています。

そのために今、具体的にやりたい事が大きく2つあります。

1つ目は、ベンチャーでも、家庭(育児)と仕事を両立して働けるモデルケースになること。
(弊社は既に代表/役員をはじめ、お子様がいるメンバーもいます。しかし、入社後に結婚・子育てをする20代のメンバーはまだ私しかいません。)

2つ目は、事業を展開することです!

私も想いを実現するための事業を展開しようとしていて、

喫緊の目標としては、ITプロカレッジを主力事業化する事です。

これは絶対にやる。

ITプロパートナーズは、「自立を支援する」事をコアに事業展開しています。
フリーランスや起業家の自立を支援する【ITプロパートナーズ】、

新卒の自立支援をする【intee】

そして、中途の若手エース層を支援する【Graspy】がある。

ITプロカレッジの役割は、これから自立を目指す方向けにスキルアップを目指すには必要なサービスだと考えます。

ただ、今は発展途上であるため、主力事業化に向けて抜本的な改革をすべく、PM兼リーダーの西本さんと日々一緒に考えています。


宮武:
本当に楽しく仕事をしているのが伝わってきます。兼務の仕事が相乗効果となってプラスに働いていますね。 



家庭も育児も大切にしながら働く

宮武:
うっちーさんが一緒に働きたい人はどんな人?

内海:
ベンチャーでの仕事と家庭との両立は男性でも出来るので、同じ想いの仲間を増やしたいです!

家庭や育児にも関わりたい方が入社してくださることで、更に働きやすい環境を創っていけたらと思っているので、どんどん入社して欲しいです!

特に良いと思うのが、「自立を促す制度を創りたい人」にとっては弊社はベストだと思います。
まだ決まってないことが多いので、挑戦したい方には素晴らしい環境だと思います。

個人的には会社に保育園を作りたいと思っています!

職場に子供がいる環境を当たり前にしていきたいです。

私と同じ想いの方や賛同いただける方と、一緒に働きたいですね!

株式会社Hajimari(旧:株式会社ITプロパートナーズ)'s job postings
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