小さなチームが、業界大手のゼネコンと対等に組める理由

こんにちは！AITech株式会社の採用担当です。

今回は、代表取締役の河津大誠へのインタビューをお届けします。

• 案件ごとにSlackチャンネルが立つ、AITechの「裁量」のリアル
• 「安心して自由に触ってください」から始まる、試行錯誤の文化
• 忙しくても、お互いに気遣いながら都合をつけ合うチームのかたち

についてお話ししますので、裁量を持って案件を動かしたい方や、完成形より小さく試して直していくプロセスを楽しみたい方は、ぜひ最後までご覧ください。

はじめに

ー本日はよろしくお願いします！今日は、AITechの営業文化について、実際の案件の進め方やチームの空気感をお伺いしていきます。

まずは自己紹介をお願いいたします。

河津： 代表取締役の河津です。AITechは、建設業界に特化したAIスタートアップです。私自身も営業の最前線に立ちながら、大手ゼネコンをはじめとする取引先との関係づくりを担当しています。

今日は「AITechってどんな会社ですか？」と聞かれたときに、制度や数字ではなく、日々の仕事の進み方でお答えできればと思っています。よろしくお願いします。

案件ひとつに、担当者ひとりの裁量がある

ーAITechでは、案件はどのように動いていくのでしょうか？

河津： 大きな商談が動き出すと、その案件専用のSlackチャンネルが一つ立ちます。進捗も、迷いも、判断も、全部そこに集まっていく。まずこの形が、AITechの仕事の基本単位です。

そして、担当者に委ねられる裁量は小さくありません。NDAの締結、エンジニアを巻き込んだ技術検証のすり合わせ、契約条件の調整まで、一つの案件を前に進めるために必要なやり取りのほとんどを、担当者自身が主導します。

ー大手ゼネコンとの商談も、同じ進め方なのですか？

河津： 同じです。業界大手のゼネコンを相手にした商談も、最初は一つのチャンネルから始まりました。担当者が自分の裁量で日程を調整し、必要な人を巻き込みながら進めていく。

役職や年次に関係なく、案件を前に進めるために必要な人が動く。これがAITechのやり方です。上に確認を取ってから、では商談のスピードに追いつけませんから。

「安心して自由に触ってください」という空気

ー社内で新しい仕組みを導入するときは、どのように進めていますか？

河津： 新しいシステムを試すとき、AITechでは決まって「これはテスト環境なので、本番のデータには一切影響しません。安心して自由に触ってください」という一言が添えられます。

社内向けの商談管理システムを新しい基盤に移行したときも、まず全員が触れるテスト環境を用意して、率直な使い心地を評価シートに書いてもらうところから始めました。「表示崩れ」「データの間違い」「違和感」を、口頭ではなくシートに残す。誰かの失敗を責めるためではなく、次に活かすための記録として残しています。

ーそのスタンスは、社外に対しても同じでしょうか？

河津： 大手の取引先に対しても同じです。相手の要望をいきなり完成形で提案するのではなく、小さく試して、フィードバックをもらって、直す。

この往復のスピードと気軽さが、そのままAITechの開発文化になっています。完成形を持っていくより、途中段階をお見せしてしまったほうが、結果的に早く、外さないものができる。

忙しくても、お互いに謝りながら都合をつけ合う

ーチームの雰囲気が伝わるエピソードはありますか？

河津： 展示会のシフト調整を見ていると、AITechらしさがよく分かります。

「少なくてすみません」「申し訳ないですがよろしくお願いします」「本日は別件が長引いて参加難しそうです、申し訳ないです」。忙しい中で予定がなかなか合わなくても、誰も苛立たない。お互いに気遣いながら、少しずつ都合をつけていきます。

これは、大手ゼネコンとの定例や視察対応でも変わりません。予定が急に埋まっても、代わりに誰かが同席して、情報を引き継ぐ。

ー属人化しやすい進め方にも見えますが、そこは大丈夫なのでしょうか？

河津： 一見、属人化しているように見えると思います。でも実際には、誰かが抜けても誰かがフォローできる。その信頼関係がベースにあるから、一人ひとりに大きな裁量を渡せるんです。裁量とフォローは、セットだと思っています。

「営業はスーツ、エンジニアは襟付きシャツ」に表れる、らしさへのこだわり

ー細かい話ですが、この記事の写真撮影でも議論があったと伺いました。

河津： 服装ひとつにも議論がありました（笑）。スーツで統一するか、私服ベースの襟付きシャツにするか。最終的に「営業はスーツ、エンジニアは襟付きシャツ」という住み分けに落ち着きました。

就活っぽくなりすぎないカジュアルさは残しつつ、toB企業として大手ゼネコン相手にも通用する信頼感は意識する。この細部への気配りが、大手企業から見たときの「小さいけれど、ちゃんとしている」という印象につながっているのだと思います。

こんな人と一緒にやりたい

ー最後に、どんな方と一緒に働きたいか教えてください。

河津： 三つあります。

• 案件やチャンネルを「自分ごと」として持ち、裁量を持って動きたい人
• 完成形より、小さく試して直していくプロセスを楽しめる人
• 忙しい時こそ、お互いを気遣いながらチームで乗り越えたい人

小さなチームだからこそ、大手ゼネコンとの取引の最前線に、入社してすぐ立つことになります。その距離の近さと、お互いを気遣いながら試行錯誤を重ねる空気感が、AITechで働く一番のリアルだと思っています。

少しでも面白そうだと感じていただけたら、まずはカジュアルにお話しできればうれしいです。

河津さん、ありがとうございました！