営業の型がないところから、お客さまの図面で答えをつくる

AITech セールス 宗雪さん インタビュー

こんにちは！株式会社 AITech の採用担当です。

今回は、セールスの宗雪さんにインタビューしました。宗雪さんは、入社から 1 年以上、まだ営業の型がなかった頃から会社と事業をつくってきた創業期メンバーです。

お客さまの図面を実際に預かり、できること・できないことまで一緒に確かめながら提案をつくる。そんな AITech の営業の現場について、これまでの失敗も含めて聞きました。

• 営業の型がなかった頃 どうやって商談をつくってきたのか
• それ うちの図面でもできるの という質問にどう答えているのか
• 1 年以上働いた今 次の営業メンバーに何を期待しているのか

はじめに

― まずは、今の仕事を教えてください。

宗雪：法人向けの営業を担当しています。展示会やお問い合わせでお会いした方の話を聞いて、実際の図面で試して、提案をつくる。受注して終わりではなく、その後の進め方までエンジニアと一緒に考えています。

― 入社して、どれくらいになりますか。

宗雪：1 年以上になります。創業者ではないのですが、まだ営業資料も商談の進め方も決まっていない時期からいるので、創業期メンバーという感覚はあります。商談のたびに話し方を変えて、資料を直して、少しずつ今の形をつくってきました。

営業の型がないところから始まった

― 入社した頃は、どんな状態でしたか。

宗雪：本当に、正解がない状態でした。図面解析 AI のことをどう話せば伝わるのかも、お客さまから何を聞けばいいのかも、まだ固まっていなかったですね。

宗雪：最初は機能を一生懸命説明していました。でも、相手が知りたいのは AI の仕組みではなくて、自分たちの仕事がどう変わるかなんです。それに気づいてから、こちらが話す時間を減らして、今の仕事を聞く時間を増やしました。

― 今も、その頃の空気は残っていますか。

宗雪：残っています。誰かの担当だから待つ、という感じではなく、必要なら営業もエンジニアも代表もすぐ集まります。小さいチームなので、一人が持てる範囲は広いですし、自分で考えて動いたことが、そのまま会社のやり方になる面白さがあります。

名刺交換の 3 分で まず相手の仕事を聞く

― 展示会では、どんなことを意識していますか。

宗雪：いきなり製品の説明をしないことです。まず、どんな図面を扱っているのか、誰が見ているのか、どこに時間がかかっているのかを聞きます。名刺交換の数分でも、そこが分かると次の会話が変わります。

宗雪：大手企業の場合、展示会に来るのは決裁者だけではありません。設計や生産、D X 推進など、実際に課題を持っている方がチームで来ることも多いです。役職だけを見るのではなく、その方が社内で何を動かしたいのかを見るようにしています。

それ うちの図面でもできるの

― 一番よく聞かれる質問は何ですか。

宗雪：「それ、うちの図面でもできますか」です。図面は会社や年代によって、線の引き方も記号も違います。P D F だけのこともあれば、スキャンや手書きが混ざっていることもある。お客さま自身が、その難しさをよく分かっているんですよね。

― そのときは、どう答えますか。

宗雪：言葉だけで「できます」とは言いません。実際の図面を数枚お預かりして、まず小さく試します。どこまで読めるのか、どこは人の確認が必要なのかを、結果を見ながら一緒に確かめます。

宗雪：全部を AI に任せることが正解ではないと思っています。AI が拾って、人は確認が必要なところを見る。そうすると、現場で使う姿がぐっと具体的になります。

できないところまで見せたほうが 商談は前に進む

― 試してみて、うまく読めないこともありますか。

宗雪：もちろんあります。むしろ、できないところまできちんと見せたほうが、その後の話は前に進みます。対象を少し絞るのか、人の確認を残すのか、別の進め方にするのか。エンジニアとその場で考えます。

― 営業にも、技術の知識が必要ですか。

宗雪：最初から詳しくなくても大丈夫です。ただ、自分で触ってみることは大事ですね。営業も同じ画面を見て、どこで止まるのかを知る。分からないことはエンジニアに聞いて、次の商談では自分の言葉で話せるようにします。

― 展示会の後は、どうやって商談を進めますか。

宗雪：展示会で聞いたことを整理して、その方の仕事に合わせて連絡します。全員に同じ資料を送るのではなく、「あのとき話していた図面なら、ここから試せそうです」と、次の一歩を具体的にします。

宗雪：話が進んだら、実際の図面で小さく試します。そこで手応えがあれば、PoC と呼ばれる実証実験で、本当に仕事の中で使えるかをもう少し深く確かめる。お客さまと営業とエンジニアで、完成形を一緒につくっていくイメージです。

― うれしいのは、どんな瞬間ですか。

宗雪：最初は半信半疑だった方が、ご自身の図面で結果を見て、「この工程なら使えそうですね」と話し始める瞬間です。AI の説明を聞く側だった方が、導入後の仕事を一緒に考える側へ変わる。そこが一番うれしいですね。

今は自分が営業の型を渡す側になった

― 1 年以上働いて、役割は変わりましたか。

宗雪：自分の案件だけでなく、新しいメンバーの商談に入ることが増えました。答えを全部渡すというより、終わった後に「相手が一番反応したのはどこだったか」「次は何を確かめようか」と一緒に振り返ります。

宗雪：自分も、うまくいかなかった商談から学んできました。その経験を共有しつつ、新しいメンバーのやり方も取り入れたいです。まだ完成した営業組織ではないからこそ、一緒につくれる余白があります。

こんな人と一緒に働きたい

― 最後に、どんな人と働きたいですか。

宗雪：説明が上手な人より、相手の仕事をちゃんと知ろうとする人です。「何に困っていますか」だけではなく、誰が、どの図面を見て、どこで手が止まるのかまで聞ける人。そこが分かれば、技術のことは社内で一緒に考えられます。

宗雪：もう一つは、分からないことを分からないと言える人です。その場で無理に答えず、持ち帰って確認して、きちんと戻る。長い商談では、そういう誠実さが一番の信頼になります。

宗雪：AITech の営業は、決められたものを決められた順番で売る仕事ではありません。お客さまの現場を知って、エンジニアと一緒に答えをつくる仕事です。自分の動きで、会社の営業の形まで変えていきたい方と働けたらうれしいです。

宗雪さん、ありがとうございました。

少しでも面白そうだと感じていただけたら、まずはカジュアルにお話しできればうれしいです！