こんにちは。気づいたら山崎文栄堂での営業歴12年の山崎将央です！

今日は私がこれまで営業してきて感じたことを
書いてみたいと思います。

■頭に詰め込んだトークやテクニックで挑んだ結果…

12年間営業という仕事をさせて頂く中でいろんな勉強をしました。
お客様の前で話すトークスクリプトの作り方、効果的な
質問をする方法、面談の話が弾む雑談集…

たしかにお客様からお話を聞かせて頂くにあたって
最低限これらのことは今でも必要だなあと思いますし、
山崎文栄堂でも若手社員向けに勉強会を行ってもいます。

ただ、昔の私がいざお客様を目の前にしたとき、どれだけ
スクリプトをうまく話したか、駆け引きのテクニックを
使ったかはまるで意味がありませんでした。

コミュニケーションが全く取れず、「その商品は高いのか安いのか？」
といった価格交渉の場になり、場の雰囲気もどんよりして
しまい、私はずっと脂汗をかいていました…。

それくらいぼろぼろの面談でした…。

■先輩に同行してもらい教えてもらったこと。

それ以来ガッチガチの震え声で面談する私に対して
先輩が、
「まさおさん、商品売りに来てるよね。ぜったい
売らなきゃ！って思いすぎじゃないの？」

「『ちょっと上の年代の先輩が困っているらしいから
話を聞かせてもらおう』くらいの気持ちで
お客様と喋ったら？？」

とアドバイスをもらいました。
また、その後の面談で先輩にも同行してもらいました。

面談相手は同じくらいの年代の方で、冒頭で
「●●様は管理部に入ってどれくらいなんですか？」
というような質問をしたのを覚えています。

そのお客様は今まで営業をしており、数か月前に
管理部に異動になったそうで「管理部の知識がないので、
なかなか大変ですよね。アスクルも発注はしているのですが
勝手がわからず…」といろいろなお話をいただけ、
結果お客様のお仕事が楽になるような提案ができました。

■お客様から選び続けてもらう嬉しさ

その場で何か買ってもらったわけでもないですし、
新しく契約いただいたわけでもありませんでした。

ただ、お客様から「へえ、こんなこともできるんですね。
毎月の経理処理が…本当に！めちゃめちゃ大変で！！
助かります！」と目を見開いて喜んでくださったことが
いつもの数倍以上に嬉しかったことを覚えています。

先輩からも「まさおさんの提案で喜んでもらえてよかったね」
と言っていただき、私もようやく一山超えたような安堵感でいっぱいでした。

■お客様の背景、役割、やりたいことを理解し、最適なサービスを提案していく

まだまだ修行中の身の私ですが、商品やサービスを販売するのではなく、
目の前のお客様にどうやったら喜んでもらえるか？をまず一番に
考えることが大事だということがわかってきました。

お客様から信頼していただいたり喜んでもらえるとすごく嬉しいですし、
自分が営業という仕事を続けられるのも、もっと喜んでもらえるには
どうしたらいいだろうと考えるのが楽しいからだと思います。

よりたくさんのお客様に喜んでいただけるようにいろんな
体験やチャレンジをしていきます！！！