提案を24件出して、面談に進んだのが2件だった話

なにをやっているのか

私たちは2022年に大阪で立ち上がったインフラ事業の会社です。2026年から東京でSES事業を新しく立ち上げていて、まだ人数の少ない立ち上げ期にあります。案件の紹介そのものは日に複数件入ってくる一方で、担当をお願いできる方が足りていない状況が続いています。紹介の量に困っているわけではなく、そこから先の動かし方に課題があった時期でした。

今回は、その東京チームが実際に出した数字をそのまま書きます。2026年6月の実績は、提案24件、客先面談に進んだのが2件、成約は0件でした。良い数字を並べる記事ではなく、うまくいかなかった月をそのまま出す記事です。件数だけを見れば決して悪くない動きに見えますが、その中身を見ると課題がはっきりしていました。

24件のうち面談まで進んだのは2件だけなので、残りの22件は提案の時点、あるいはその手前で止まったことになります。案件の紹介数自体は足りていたので、まず疑ったのは紹介の量ではなく、提案の中身でした。1件ずつ振り返っていくと、同じような理由で止まっているものが目立ちました。

なぜやるのか

この数字を先に出すのは、原因が私たちの見極めにあったと考えているからです。スキルシートと案件の技術要件を並べて見返すと、多くのケースで提案した方のスキルと案件が求める経験にズレがありました。紹介された案件の数をこなすことを優先して、合っているかどうかの確認を後回しにしていた月でした。担当者を信じて任せきりにしていた部分もあり、そこも含めて自分たちの運用の問題です。

当時は、私たちと協力会社の2社が、案件と提案者の間に入る形が多くありました。間に入る会社が多い分だけ条件のすり合わせに時間がかかり、条件面でも通りにくい状態でした。これも構造として私たちが把握しきれていなかった部分で、案件や協力会社の側に原因があったとは考えていません。見極めと段取りの両方が、当時の私たちには足りていませんでした。

どうやっているのか

この経験から、いまは2つのことを変えています。

1つ目は、合わない案件は最初から出さないことです。スキルシートを見た時点で技術要件との差が大きいと分かる場合は、提案自体を止めるようにしました。件数を追うより、出した提案が面談に進む確率を上げることを優先しています。断ることが増えた分、1件ごとの精度を上げる作業に時間を使うようにもなりました。

2つ目は、カジュアル面談のやり方です。私たちは面談の場で、その日の案件在庫から合いそうなものを3件その場で見せるようにしています。抽象的な希望条件を聞くより、実際にある案件を見ながら話したほうが、合う合わないがその場で分かるからです。合うものがなければ、無理に勧めず正直に伝えています。この場で率直に話せるかどうかを、私たちも大事にしています。

こんなことやります

契約形態は準委任です。稼働の形は案件によって異なり、面談の回数も1回で決まるものと2回になるものがあります。フルリモートの案件も継続的に扱っていて、居住地は問いません。

面談が決まった後は、スキルシートと客先面談の想定質問を一緒に詰めていきます。ご経験と実際の案件を突き合わせながら、無理のない形を一緒に探していきます。

24件出して2件という数字は、私たちにとって良い結果ではありません。それでもこの数字を出すのは、次に会う方には同じ理由で止まってほしくないからです。ご自身の経験に合う案件があるか、まずは在庫を見ながら話しましょう。