「あなたと喋ると元気が出る」と言われたい。ぴんぴんきらりで見つけた、人の気づきに立ち会う喜び

株式会社ぴんぴんきらりは、「シニアがずっと輝いて働き続けられる社会」を目指し、アクティブシニアの「きらりさん」が子育て世帯などのご家庭を訪問して家事や育児をサポートする「きらりライフサポート」を展開しています。

今回ご紹介するのは、きらりさんが働きやすい環境をつくることをミッションに活動する活躍支援チームとコミュニティチームのチームリーダーを担う嶋﨑佑季子さん。社内では「ユッコさん」と呼ばれ、きらりさんからは「会いたくなる人」、仲間からは「話すと心が軽くなる人」と言われる人です。町の眼鏡店で20年、取締役専務としてお店をまわしてきたユッコさんが、なぜぴんぴんきらりに来て、いま何を大切にしているのか。明るさの奥にある、数字と覚悟の話をうかがいました。

経歴

2006年5月〜　眼鏡小売店（2店舗）取締役専務。接客販売・経理・在庫管理・オペレーション設計・数値管理
2024年4月〜　株式会社ぴんぴんきらり（業務委託・同行訪問）
2026年1月〜　株式会社ぴんぴんきらり（総合職・コミュニティ運営）

町の眼鏡店で20年。商売の面白さと、人の話を聞く原点

ぴんぴんきらりに来る前は、20年ほど、眼鏡小売店で取締役専務をしていました。接客販売も在庫管理も、オペレーション設計も、売上数字の管理も経理も、本当にひと通りやっていましたね（笑）。2店舗を、社長やスタッフと一緒に回していました。

お店があったのは人口6000人ほどの町ですが、商圏は約4万人。地域の一番店として、地元の商店主たちが出資してつくったショッピングモールの中で商売をしていました。二代目の店主が増えるなか、事業承継や空き店舗をどうするかなど、地域のお店を続けていくための課題にも向き合ってきました。

地元の人たちが力を合わせてつくり、全国から視察に来るようなモールでした。そんな場所をどう育てていくか考える中で、私がやりたいと思ったことがありました。

80坪の区画が空いたとき、「次はどこに入ってもらうか」を考えていて、ふと思ったんです。みなさん遠くから買い物に来て、買って帰るだけ。ここで休めて、ほっとして、誰かと一緒に喋れる場所が欲しいよねって。特にシニアの方が、家で一人でいるんじゃなくて、ここに来たら居場所があって楽しめる。そういうサードプレイスをつくろうとしていました。この気持ちが、あとでぴんぴんきらりにつながっていきます。

一番好きだった仕事は、粗利を出す仕組みをつくること

眼鏡店時代を振り返ると、特に好きだった仕事のひとつが、粗利を出すオペレーションをつくることでした。何を売っていくかを決め、価値が伝わる形にして価格をつけていく。そんな仕組みづくりに面白さを感じていました。

「粗利を上げる」が私のなかで重点テーマとなったころは、なかなか利益が出ずに困っていて、売上も減っていく中で、粗利率は50%でした。集客、集客と言っても、町のお店ですからもうみなさん、お店のことは知ってくれています。だから集客じゃなくて、利益を出す仕組みをつくらなきゃいけないと思ったんです。

当時の業界は、販売するときに2割引き、3割引きにするのが当たり前という慣習がありました。その割引をやめようと決めたんです。でも、割引をやめるからには、今までと同じ売り方ではただの値上げになってしまう。じゃあどうするか。自分たちがやっているサービスをいかに言語化して、商品にして、金額をつけていくか。まさにサービスの商品化です。眼鏡って、技術的につくることと、目の測定をすることがあるんですけど、その目の測定などのケアをお客様に絵で見て分かるようにしたり。割引をやめた分、接客の質を上げたんです。そうしたら、何年かかけて粗利が10%上がりました。今思い返しても、めちゃくちゃ面白かったです。

とはいえ、最初からスタッフのみんながやってくれたわけじゃないんです。そもそも自分がやってみないと、本当にお客様に選んでいただけるのか、はたまたお客様に喜んでいただけるのか分からない。だからまずは私自身が取り組んでみました。「こうやったら喜んでもらえるんだ」、と分かってきた時点で正式に商品化を決めて、接客の仕方をマニュアル化しました。自分の成功事例を交えながら、「まずはこれでやってみて」と社内全体の活動に落とし込んでいきました。

やっぱり最初は反発が来るんですよ。「そんなの売れるわけない」って。でも、私売ったんですよ（笑）。「あなただからできたんだ」と言われても、「やってみればできるから、まずやってみて」と、まずは信じて任せていました。そうしたらできた。自分たちもできたと分かると嬉しいから、「本当にこれでいいんだな」って、どんどんやってくれるようになりました。

そして、この取り組みの中で分かったことがあります。一つのものを売るために何が必要かというと、来てもらった方の課題解決。そのためには、とことんその人の話をまず聞くこと。本人も気づいていない一番根本の悩みがあって、「そうなの」という悩みを引き出して、それを解決するものを提案する。「そうそう。私、それが悩みだったのよ」「それが欲しかったのよ」と言ってもらえる瞬間。私の場合、解決策は商品でしたけど、話を聞く中で人生の話になっていくことも多くて。「私はこれに困っていたんだ」「私はこれを解決したいんだ」という気づきとともに、その解決策をご提案する。それをずっとしてきたんです。

実は私、成人した子どもが3人いる母親でもあるんです。会社を運営しながら、ほぼワンオペで子育てもしてきました。田舎だったこともあり、当時は今のような家事サポートサービスを気軽に利用できる環境がなく、義理の母に助けてもらいながら、研修や講習に行ったり、店頭に立ってお店を運営したり。自分の時間も体力も使い切るような毎日でした。

だからこそ、家事や育児を誰かに気軽に手伝ってもらえるサービスが当時あったら、どんなに助かっただろうと思います。今は支える側にいますが、私自身にも、かつて支えてもらう必要があった経験がある。そのことも、今の仕事につながっていると思います。

半年探しても「面白くない」。そこで出会ったぴんぴんきらり

20年ほど町の眼鏡店を経営してきて、さて次はどう働こうか、と考えたタイミングがありました。半年くらい、求人サイトで仕事を探していたのですが、なかなかピンときませんでした。半年かけても同じようなものばかりだな、自分で何か事業でもしようかな、なんて思いつつ。そんなときに出会ったのが「ぴんぴんきらり」でした。ぴんぴんころり、のぴんぴんきらり。すごく面白いなと思ったんです。

そのときに出会った求人は、業務委託で、初めてきらサポでお仕事をするきらりさんの訪問に同行する仕事でした。「同行する」って、他の会社にはない仕事内容だなと魅力を感じたのを覚えています。その場でサービスをご案内して契約をいただく、というのも書いてあって、私の得意分野を活かせそうと直感的に感じました。それに、シニアの就労支援。眼鏡店のお客様は50代以上の老眼世代がメインでしてきた。だからシニアの方と関わるのは、得意ですし、シニアの笑顔を事業を通してつくっていけることに、とてもワクワクしました。

シニアの方たちがずっと輝いて働き続けられる場、社会とのつながりを実感できる場をつくる。モールでサードプレイスをつくろうとしていたあの気持ちが、きらサポだったら実現できるんじゃないか。シニアの方たちが持っている「人と関わりたい」という思いを形にし、シニアの方たちに幸せを届けることに貢献したい。そう思ったんです。

実際に働いてみたら、きらりさんたちがすごく一人で頑張っていることに直面して。これはぜひ役に立ちたい、私にできることはまだまだたくさんあるなと、すごくやりがいを感じています。

玄関の前で「本当に私でいいのかな」と言う人を、見送ってきた

これから家事代行のお仕事に向かうきらりさんに同行する仕事で印象に残っているのは、お宅に入る直前です。みなさん、本当に不安を口にされるんですよ。「私にできるかどうか分からないけど」「本当にこんな私でいいのかな」「主婦の経験しかないんだけど、私でもお役に立てるのならやってみたい」。そうやって、ご自身の背景や、そのときの気持ちを話してくれるんです。

たとえば、ご主人を亡くされた方。二人で住んでいた家で一人になって、すごく寂しくて。お友達から「また仕事してみたら」と言われて、そんな気持ちにはなれなかったけど、検索してみたらきらサポが出てきた。こういう仕事があるんだ。私も社会と関わりを持てば、また気持ちが変わるかなと思って来てみた。そう話してくれたきらりさんが、訪問先のご利用者さんから「来てくれて助かった」と言われて、その後も続けてお仕事をしている。その姿を見たとき、「ご利用者さんの力になってくださっているんだな」、「新しい出会いで、きらりさんの心が少しでも軽くなってくれたら嬉しいな」って。

それは私にとっても励みになるし、元気が出ることだし、すごく嬉しい。そう思いました。

「腰を据えて働くなら、この会社がいい」。業務委託から社員へ

業務委託の契約をこの先どうしようか、すごく悩んでいた時期があります。たまたま知り合いから「社員としてうちで働かないか」と話もあったんです。でも、きらサポの仕事はすごく好きだし。せっかく腰を据えて働くなら、ぴんぴんきらりがいいなあと思ったんです。

きっかけは、社内のメンバーに自分の気持ちを打ち明けてみたことでした。一度は「今は社員の募集がない」という話で、「あ、そうですよね。またタイミングがあったら」と。じゃあ知り合いの会社に行こうかなと思っていたら、もう一度掛け合ってくれた人たちがいて。そうして、今年の1月から社員として仕事をしています。

社員になって変わったなと思うことでぱっと思いつくのは、業務の幅がすごく広がったこと。当たり前なんですけど、それがすごく嬉しくて。「もっとこうやった方がいい」「こうしたらうまくいくかも」を、自分なりに形にできる環境になった。それはすごく面白いし、やりがいもあります。出社するようになって、それまでほぼチャット上だけで関わってきたみなさんと直接話しながら一つのものを作り上げていくのも、本当に面白い。楽しんでます。

これまでのキャリア全体を振り返ると、一番大きく変わったのは「判断軸」です。今までは自分が経営者だったので、好きなように、ではないですが、判断軸は自分と社長で作り上げていくもので、それをスタッフと目線を合わせてしていくという立場でした。今はそれが逆。私が会社の、代表の判断軸を理解し、体現していくことが求められる。代表の言葉を、自分でも話せるようになりたいと思っているので、その目線合わせが、ああ、大変だなと（笑）。でも、嫌な大変さじゃないんです。それを私が実現できれば、きらりさんに直接、代表の考えや気持ちを届けることができる。きらりさんたちが、またそれぞれの訪問先で「同じ気持ち」で活動してくれる。そう思えるから、やりがいがあるんです。

聞く8割、話す2割。きらりさんの顔に「花がパッと咲く」まで

きらりさんと話すときは、聞く8割、話す2割です。まずは思っていることを喋ってもらう。その間、私は、聞き役に徹します。この人が抱えているいろいろなことの中で、何が一番不安なんだろうと、自分の頭で考え、心で感じながらお話を伺っています。言っていることが、本当に伝えたいことや、本当の不安とは限らない。根本の不安や思いがあって、この人は一体何を言いたいのか、私に何を伝えようとしているのか。それを探しています。眼鏡店でやっていたことと、根っこは同じなんですね。

多くのきらりさんが共通して持っている気持ちは、「自分のやっていることを知ってほしい」なんだと思います。家事代行は、一人でご家庭に行って、サポートを提供する仕事です。「自分なりにこれでいいのか」という不安と、「こんなに私頑張ってるんだよ、運営にも知ってほしい」という思い。それはみなさんに共通してあると思うんです。

だから、まずは日頃の感謝とねぎらいを、精一杯の言葉で、心からお伝えする。そのあとで、「こうすると自分が楽になるよ」というポイントを一つだけ。これを言ったら前向きになってくれるかな、という言葉を凝縮して渡す。そこを意識しています。

話したあとのきらりさんの表情は、本当に明るくなるんです。「こうで、こうで、こうなのよ」と眉間にしわを寄せて喋っていたのが、そのしわが伸びたような。パッと花が咲いたような。「聞いてくれてありがとう」と言って、目尻が下がったような顔になってくれたときは、すごく安心しますね。

この前、お掃除の勉強会で「今日本当に来てよかった」と言ってもらえたことがありました。これまで、どのようにサポートを提供したらいいかわからなかった、研修に参加して、先輩きらりさんの話を聞いて、ご利用者さんともっと話さなきゃいけないとよく分かった。これまではお料理だけだったけど、お掃除もやってみたいと思いました、って。すごく嬉しかったです。一人、また一人。今日もいいきらりさんの心に、少し「これでいいんだ」「こうすればいいんだ」をお届けできたんじゃないかなって思っています。

人の気づきに立ち会えるのが、私の喜びなんですよ。「あ、そうなんだ」「そうやればいいんだ」。そこに私が貢献できたと思えることが、やりがいにつながっています。

とはいえ、やりとりはオンラインが中心です。でも、きらりさんからは「直接会いたい」「直接じゃないと伝わらない」とよく言われます。その中で、安心とか安全とか「これで大丈夫」という気持ちをどう持っていってもらうかは、本当に難しい。今は両方必要だと思っていて、まずは直接会って、信頼関係を作り、顔を覚えてもらう。そのうえで、「あのとき会った人だ」と思ってもらいながらオンラインでも接点を重ねていく。そのハイブリッドでの関わりあいが、私の、そして会社の工夫です。毎月きらりさんに受講いただいている動画の感想に「あのときお会いした嶋﨑さん」と書いてもらえると、嬉しいですね。直接会うことは、きらりさんにとって本当に価値がある。だから今も、会いに行くことを大切にしています。

「誰の悩みにも、重いも軽いもない」。大切にしていること

自分を表す言葉を三つ、と聞かれて出てきたのは、覚悟、尊敬、信頼でした。でも、この三つはばらばらにあるんじゃなくて、私の中ではひとつながりになっています。

きらりさんは、本当に一人でご家庭に入ってくださっている。それがどれほどすごいことか。それこそ本当に覚悟を決めて、家事代行という仕事にチャレンジしてくださっているんです。だから私は、覚悟を持っている人を尊敬しています。すると、自分も覚悟を持って取り組まないと失礼だと思うんです。「覚悟」って、正直あんまり好きな言葉じゃないんですけど（笑）。自分で決め切る。できないことはできないと認めて、自分ができることに集中する。眼鏡店のときも、今も、変わらず大事にしています。

尊敬は、相手を尊重する、お互いを尊重するということ。その人が持っている課題や悩みは本当に人それぞれで、重いとか軽いとかはないと思っています。だからその人の話を、まずは真剣に受け取る。「あなた一人に背負わせるんじゃなくて、私も一緒に進めていく仲間です」。そう感じてもらえるように話を聞く。これが、私の中での尊敬です。

そして、一緒に解決したいと心から向き合った先に、信頼が生まれる。信頼は、こちらが「信頼してください」と言うものじゃなくて、覚悟と尊敬を積み重ねた結果として、相手の中に育つものだと思っています。

とはいえ、覚悟・尊敬・信頼と言いつつも、面白さは手放したくないんですよ（笑）。言われて嬉しかった言葉は、「ついあなたと喋りたくなるわ」「あなたに会いたくなるわ、顔が見たくなるわ」「あなたと喋ると元気が出るわ」。一緒にいると楽しく過ごせる、と言ってもらえるのが一番嬉しいです。

一緒に働きたいのも、自由奔放に「思いついたこと」を言っちゃうような人です。自由な発想をするから面白いし、楽しいこと、面白そうなことのところに人は集まると思っているので。自分もそういう人になりたい。ただ、自由と無責任は違うと思っていて、自分の責任を、覚悟を持って引き受けることができる人、そういう人と一緒に仕事がしたいです。きらサポの仲間は、みんなそうなんですよ。面白いけど、大切なことの軸がぶれない。それぞれが思いを持って進めていける人たちと一緒に働けるのは、すごくありがたいですね。

きらりで働く中で、教えてもらった自分のこと

実は私、言語化が苦手で、自分の強みもなんとなく分かっているくらいだったんです。それがぴんぴんきらりに来てから、仲間とのバディ制度や1on1で、「ユッコさんはこうじゃないですか？」といろんな角度から言葉にしてもらえるようになりました。これが本当にありがたかったです。

たとえば、「最後まで聞いて伴走する力がある」。相手の話を最後まで聞いて、共感と質問で理解を深めて、じゃあどうするかというところまで落とし込む。そのとき、答えを渡すんじゃなくて、相手が自分で答えを出せるように支えている。そう言われて、ああ、眼鏡店でやっていたことはそういうことだったのかと思いました。

「役割の枠を超えて全体最適を考えている」とも言われました。きらサポの世界観に合っているか、三方よしか、長い目で見て会社のためになるか。三方よしは自分の生活でも大事にしていることですが、それが仕事の判断軸にもなっているんだなと気づかされました。

そういうことを仲間から言葉にしてもらうと、「自分が意識していること、大切にしていることがちゃんと伝わっているんだ」と安心して仕事に取り組めるし、もっといろんなことを実現していこうって意欲が倍増しちゃうんですよね（笑）。だから私も、チームのメンバーやきらりさんに、同じように伝えていきたい。やってくれたことの背景や意図を、ちゃんと言葉にして返す。それがあると人は動ける。自分がそうしてもらって、よく分かりました。

以前、眼鏡店で仕事をしていたとき、「もっと人に興味を持つといいよ」と言われたことがあります。それまでは、自分の価値観を基準に人を見てしまうこともありました。でも、相手を決めつけず、その人自身を知ろうとするようになってから、今まで気づかなかったその人の良さや可能性が見えるようになりました。人との関係も変わり、自分自身の世界も広がっていったんです。

その過程で見つけた法則があるんです。「自分が楽しい、嬉しいから、周りも楽しくなるし嬉しくなる」。「まず自分が起点になる」という感覚です。きらりさんとの交流会でも、運営だから楽しんでもらわなきゃ、と頑張るというより、私がその場を純粋に楽しんでいる。それが相手に伝わる。そういうことなんだと思います。

きらりさんが安心して働ける「状況」を、バチッとつくりたい

今やりたいのは、もっと、きらりさんが安心して働ける場をつくることです。

場所というより、その状況をつくる。本当に一人で行っていただいているので、それがどれほどすごいことか。その覚悟に負けないように、運営として、きらりさんが安心して、楽しんで、きらりさん自身が輝ける。そういう仕組みを、つくりたいと思っています。

コミュニティの活動も、もっと会社の中に発信していきたい。きらりさんがきらサポでこんなふうに活動していることを、みんなに知ってほしいんです。

最後に、記事を読んでくださった方へ

ぴんぴんきらりは、「人と関わりたい」というシニアの方の思いを、仕事という形にしていく会社です。玄関の前で「私でいいのかな」と言っていた人が、3時間後には「来てくれて助かった」と言われている。その場面に、毎日のように立ち会えます。

ぴんぴんきらりには、相手のいいところを見つけて言葉にしてくれる仲間がいて、「もっとこうしたい」を自分の手で形にできる環境があります。

人の話を聞くのが好きな方。自由に発想して、仲間と一緒に何かをつくるのが好きな方。そして、やると決めたことには責任を持って取り組みたい方。

そんな方と、ぜひ一度お話ししてみたいです。

私、聞くのが8割なので（笑）。あなたのことも、いろいろ聞かせてください！