「売る営業」から、「課題を解決する営業」へ

営業未経験だった私が、お客様と一緒に社会の課題を解決するまで。

「営業」というと、商品を売る仕事を思い浮かべるかもしれません。
でも、ブライトの企画営業は少し違います。

まず、お客様の話を聞く。
何に困っているのかを知る。
その背景にある、本当の課題を考える。

そして、社内外のメンバーと一緒に、「どうすれば解決できるだろう？」と考え、形にしていく。

私も最初から、そんな仕事ができたわけではありません。
むしろ入社したばかりの頃は、営業がうまくいかず、悩んでばかりでした。

そんな私が、ブライトでどのように仕事と向き合い、今に至ったのか。
少しお話ししたいと思います。

「目から鱗」が、ブライトとの出会いでした。

私は子どもの頃から、割と器用で、何でもこなせるタイプでした。

前職は、子ども向けスタジオのフォトグラファー。
写真撮影だけでなく、お店のマネジメントまで幅広く担当し、3年ほど勤務しました。

もともと文章を書いたり、イラストを描いたりすることも好きだったので、クリエイティブな仕事については、それなりに分かっているつもりでした。

そんな私が、2012年にブライトへ転職します。
きっかけのひとつは、面接のときに体験した「色の見え方」でした。

置いてあったメガネをかけてみると……
「えっ、色の見え方が全然違う！」
まさに、目から鱗でした。そのメガネは、色の見え方の違いを体験できる「バリアントール」。
それまでの私は、見栄えの良いものをつくることが「良いデザイン」だと思っていたところがありました。でも、情報を見る人は一人ひとり違う。

「いろいろな人が見るものだからこそ、さまざまな人への配慮が必要なんだ」
それまで自分になかった考え方に出会い、もっと知りたいと思ったことを覚えています。

「あんなに苦しかったのは、人生で初めてだったかもしれない。」

ところが、入社してみると試練の連続でした。

当時は江戸川区のお客様を中心に、20件ほどを担当。
コミュニケーションには多少なりとも自信があったので、「まずはお客様のところへ行こう！」と、真夏でも1日4時間くらい自転車をこいで、お客様を回っていました。

でも、現実は甘くありませんでした。
「今、社長がいないから、また今度来て」
「新人に任せるのはちょっと心配だな。何か簡単な案件を探しておくよ」

なかなか相手にしてもらえない。
何か提案しようと思って訪問しても、うまくいかない。
正直、心が折れそうになりました。

「何か提案しようとしなくていい。まず、話を聞いておいで」

そんな私に、上司や先輩たちは何度もアドバイスしてくれました。

「信頼関係を築くには、何度も足を運んで、しっかり話を伺うことが一番」
「お客様は、その業界に長くいる大先輩ばかり。自分から何か提案しようとする前に、まず困っていることを聞けるようになろう」

そして、今でも覚えている言葉があります。

「南條さんは“武器”を持っていきたがるけど、万能の武器なんてないよ」

課題も要望も、お客様によって違う。
だったら最初から答えを持っていこうとしなくていい。

「まずはしっかり話を聞いて、“宿題”をもらってくればいい」

この言葉で、私の営業に対する考え方が変わりました。
「何を売ろう？」ではなく、
「このお客様は、何に困っているんだろう？」

そこから考えるようになったのです。
少しずつお客様との関係も変わり、その年、自分の売上（粗利）が大きく伸びました。
それは、私にとって大きな自信になりました。

「聞く営業」から、「課題を解決する営業」へ。

大きな転機になったのが、2019年頃に始まった成田空港さまとの仕事です。
当時、東京2020オリンピック・パラリンピック競技大会に向けて、空港ではユニバーサルデザインの取り組みが進められていました。

一方で、課題もありました。
ユニバーサルデザインには「建築」や「商品」を扱う会社はあっても、「情報ツール」や「情報アクセシビリティ」を専門的に提案できる会社は多くありません。

さらに、障害のある方や有識者から意見を聞いても、それを具体的な改善策に落とし込み、限られた予算の中で実現する必要があります。

当時の担当者は今でもとても尊敬している方です。忙しい中でも時間をつくってくださり、さまざまな課題について教えていただきました。

「困っている」を聞くだけで終わらせない。

例えば、こんな課題がありました。
空港では、チェックインカウンターから飛行機に搭乗するまでに、さまざまなスタッフが関わります。

そのため、障害のある方が自分の要望や必要なサポートについて、スタッフが変わるたびに何度も説明しなければならないことがありました。せっかくの楽しい旅行に嫌な気持ちで行ってほしくない。

「これを、どうすれば解決できるだろう？」

お客様から話を聞き、課題を深掘りしていく。
そして、障害のある方や有識者にも実際に意見を伺う。

海外の事例や東京都の取り組みなども参考に、社内外のメンバーにも協力してもらいながら、解決策を考えていきました。
正直、「これ、自分にできるのかな？」という不安もありました。でも会社から、
「社内外の力も借りて、思い切りやってみよう！」
と背中を押してもらいました。

下の図は、企画営業として私が取り組んだ流れです。

そして生まれた「ヘルプストラップ」

必要なサポートを分かりやすく伝えられるよう、障害のある方や有識者の意見を聞きながらデモ版をつくり、改善を重ねました。

さらに私たちは、「つくって終わり」にはしませんでした。

必要な方に使っていただくためには、まず存在を知ってもらわなければいけない。
そこで周知についても提案し、空港内にポスターを掲示していただきました。

完成したヘルプストラップは、その後も毎年数千個の注文をいただくものになりました。
制作の背景やプロセス
→ ブライト「成田空港ヘルプストラップ」制作実績

現在の利用方法やサービス内容
→ 成田国際空港「ヘルプストラップ」

入社した頃の私には、想像もできなかった仕事。

フォトグラファーだった私。

営業になって、真夏に自転車でお客様を回っても、なかなか相手にしてもらえなかった私。

そんな私が、お客様の話を聞き、課題を一緒に考え、社内外の人たちを巻き込みながら、社会の中に残るものをつくれるようになりました。入社した頃の自分には、想像もできなかったと思います。

ブライトに入って学んだのは、最初から「答え」を持っている必要はないということ。
大切なのは、お客様の話を聞くこと。
その中から本当の課題を見つけること。
そして、自分一人で解決しようとせず、周りの力を借りながら形にしていくこと。

その積み重ねが、いつの間にか私自身の成長にもつながっていました。

営業の、その先へ。

私自身、最初から企画営業ができたわけではありません。
むしろ、何を提案すればいいのか分からず、悩んでいた時期の方が長かったと思います。

でも、お客様の話を聞くことから始めるようになって、仕事が変わりました。
「何を売るか」ではなく、
「何に困っているのか」を考える。

そして、自分一人で答えを出そうとせず、社内外の人たちの力を借りながら形にしていく。
その積み重ねで、入社した頃には想像もできなかった仕事に関われるようになりました。
営業経験がある方も、営業が初めての方も、最初から答えを持っている必要はないと思います。

人の話を聞くことが好き。
誰かの困りごとを解決したい。
自分で考えたことを形にしてみたい。

そんな方なら、ブライトの企画営業を一度知ってもらえたらうれしいです。
まずは気軽に、私たちと話してみませんか。