こんにちは。
アガサ株式会社、人事の松岡です。

社員インタビュー企画第七弾！
今回はカスタマーサクセス部 部長の甲平さんです。

大学卒業後、データ分析という強みを活かし、大手とベンチャーを経験した後に、2022年9月にアガサにジョインいただいた甲平さん。
これまでの経験や、入社後1ヶ月で部長に就任した際の心境など、詳しく伺いました！

ー本日はよろしくお願いいたします！
まず、これまでのご経験を教えてください。

甲平：大学では統計学のゼミに入っており、主にデータ分析に取り組んでいました。
高校まではどちらかというと、数字よりパッションを重要視するタイプでしたが、大学入学後、たまたま統計学で有名な先生のゼミに入ったことが大きな転機になりました。
研究で、データや数値を元に結果を予測すると、仮説の8割は想定通りの結果が出ますが、2割ほどは予測していなかった相関するデータが見えてくることに面白みを感じたため、ファーストキャリアを選択する際も、データを元に分析ができる環境で仕事をしたいと思ったんです。

就職活動中に、膨大なデータがある中で数字を扱う業務ができる部門がある企業の話を聞き、興味を持った外資系の大手IT企業に就職をしました。
数百名いる同期の多くが営業やSEになる中、ニッチではありますが、面接の時から希望していた購買部へ配属しました。

購買としてデータ分析を行いつつ、メインの業務は取引先へのタフな値段交渉を担っていました。
例えば、営業部が売る専門部隊だとすると、購買部は買いの専門部隊というイメージです。
これまでよりいかにコストを削減していくかが目標だったため、サプライヤーと交渉することで、削減額の目標値を追っていました。

やはり大手企業だけあって、データの数も膨大、かつ整備がされていたこともあり、狙った目標が実現できる環境だったと思います。

購買部に在籍した3年間で、数百億円規模にもなる会社全体のコアパートナーを決定するRFP選定のリードを任されたり、他にも大きな案件に携わることができました。しかし、経験を積んでいる実感があるものの、同時に今後のキャリアを考えるようになりました。
理由としては、顧客と直接やり取りをする経験がなかったことや、対サプライヤーへの交渉のため、どうしても自分達の方が立場が強くなることもあり、今後さらに経験を積まないといけないのでは・・と、危機感を感じていたんです。

そんなことを考えていたタイミングで、顧客の購買をコンサルティングするという大型プロジェクトの社内公募があり、4年目にして新たなチャレンジをするために立候補することを決めました。

新しい部署では、主に購買のシステム導入、導入したシステムを使いながら顧客にコストカットを提供する、という2つのプロジェクトが進んでいました。
私自身は、これまで経験してきたコスト削減額を積み上げていく業務を、顧客側に入り行う、という後者のプロジェクトを担当。
顧客にコスト削減目標を掲げた上で高い金額をいただいているため、削減目標に達していなければ、即費用対効果が出ていないというジャッジがなされることもあり、時にはとても大きなプレッシャーを感じながら業務する場面も経験しました。

ー会社として重要な業務にも携わってこられたんですね。
そこから次の企業へ転職するきっかけはなんでしたか？

甲平：業務にやりがいを感じていましたが、コンサルティングという特性上、過去の経験やデータから「この施策を実行すれば絶対削減結果が出る」と思っても、最終的に顧客の許可を取らないと進められないことがほとんどです。
「リスクを考えるとできない」というお声も十分に理解できますが、どれだけ自身で高い確率で上手くいくと確信していても、決定者は顧客なので、立場を変えることはできないなと感じるようになったことがきっかけです。

そのため、
・自分自身が意思決定に関わることができる事業会社
・これまでの購買、IT、コンサルティングのどれかを活かせる
上記を軸に転職活動を行い、前職に出会いました。

ベンチャーだけど落ち着いた雰囲気が合っていると感じたこと、これまで携わってきた購買分野の課題が解決できるプロダクトに高く共感し、入社を決意しました。

ー二社目ではどのようなポジションでご入社されましたか？

甲平：当時はまだ新サービスがローンチして1ヶ月というタイミングだったため、チーム内で誰も何も役割分担がない中で、一定の利用率とユーザーを獲得し続けるという漠然とした目標をゴールに走り出しました。
徐々にそれぞれの役割が決まり、私はカスタマーサクセスとして獲得後のユーザーに満足して継続利用いただけるよう、マーケティングの強化を担当していました。

ー新卒入社後、初めて転職してみて、何か思うことはありましたか？

甲平：入社直後は完全に肩に力が入っていましたね。
前職の経験をスライドできるところも多い分、過去の経験から価値を出さなければいけないと考えすぎていたんだと思います。
ただ、入社後1ヶ月ほど経った時に、自分が活かしたい強みを押し出すのではなく、今このチームに足りないのは何かを考え、実行することでバリューを体現できることに気付き、いい意味で肩の力が抜けましたね。
”変なプライドはいらないや！”と思った瞬間でもありました。

1人で行っていた業務も、1年後には10名以上のチームになり、カスタマーサクセスとしてもチームをマネジメントしていく立場としてもスキルアップできたと感じています。

イチから並走し育ててきたプロダクトでしたが、社内異動をきっかけに離れることになりました。それと同時に、入社時に目指していたプロダクトの方向性が違ってきていることを感じ、次の環境を探し始めることにしたんです。

特に今回の転職では、
・会社としてコアな部分の価値観や目指しているところに共感ができるか
・プロダクトを愛せるか
・現場でも業務ができるか
この3点を重要視して企業選びをしました。

ー今回の転職もしっかりとした軸があったんですね。
アガサへ入社する決め手はなんでしたか？

甲平：そうですね。最終的にアガサを含め3社から内定が出ましたが、自身が新薬に助けられた経験から、臨床研究をテクノロジーの力で支援ができるプロダクトがあること、いい意味で今後どうなっていくか想像がつかなかったことが決め手となりアガサへの入社を決意しました。

Agathaはまだまだ競合も少ないですし、これまで中々DX化が進んでこなかったことに取り組めることもポイントになっています。
もちろん、これまで全く未経験の医療分野に携わることに不安はありましたが、面接の際に医療以外の分野で活躍してきたメンバーも多く入社されていることをお伺いし、不安だった点も選考内で軽減しました。

ーこれまで未経験の医療や治験に携わる分野ですが、ご入社されてから感じたことを教えてください。

甲平：実際に入社して、医療かつその中でもニッチな治験という分野はキャッチアップをする上で難易度は高いなと感じています。
他のメジャーな業界であれば、SNSやnoteなどで情報発信されている方が多くいらっしゃいますが、治験分野ではまだまだ少ないです。
ただ、入社後の研修として動画資料(※)が複数用意されていたことに感動しました。
正直、そこまできちんと整っていないだろうなと思っていたんです。（笑）
加えてこれまでの商談の動画を見ることで、難易度は高いながらも順調に知識をつけています。
(※)アガサでは、入社直後と半年後に動画研修を行い、知識をつける場を設けています。

ー順調にキャッチアップされながらも、苦労されたご経験はありましたか？

甲平：やはり製品を理解することや、これまでどのように業務を進め、フローを整えていたかを把握するのは大変です。

また、スタートアップのシステムなので、完全にバグを防ぐことは難しい中で、お客様からプロダクトに求められる基準は、他のSaaSに比べて高いと感じています。
というのも、治験の電磁化を進めていくシステムだからこそ、医療規制なども含め、きっちりしたものを出さないといけないですし、大型リリースの前後は「お客様にお届けして問題ないか」をプロダクト部門だけでなく、CS視点でもチェックをしています。
普段の業務に支障がでないよう、当たり前のことが当たり前にできるということを求められるレベル感は他のSaaSに比べて格段に高いと思っています。

加えて、フランスに開発チームがあり、言語や時差の壁などもあるため、プロダクトの改善依頼をお願いする際も、ただ起きてる事象を伝えるだけではなく、どのお客様に発生して、どれぐらいビジネスインパクトがあるのかを含め、全体像を把握してもらえるようコミュニケーションをとる上で工夫しています。

ー部長候補としてご入社され、2ヶ月目から正式に部長に就任されましたが、心境はいかがですか？

甲平：緊張半分、ワクワク半分、というのが正直なところです。
特にカスタマーサクセス部（以下、CS部）はこれまでプロフェッショナルとして高いスキルを身につけているメンバーが多く、社歴はもちろん経験という面でも自分より豊富な方が多いため、いい意味でプレッシャーはありました。
ただ、これまでの知識をチームで共有し、高め合おうという思考を持っているメンバーが多いため、日々教えてもらいながら業務を進めています。

前職でもそうでしたが、メンバーが働きやすいように障壁となる要因を取り除いて環境を整え、自ら積極的に雑務も引き受けていく、そんなタイプの部長を理想像としています。
ゴリゴリ進めていくぜー！という部長も魅力的ですが、自分の性格的にも穏やかに、でも熱量を持って進める方が合っていると思っています。

ー今後CS部として注力していきたいことや、ビジョンがあれば教えてください。

甲平：CS部としては、名称の通りお客様への成功を届けていくことがなによりの最優先ミッションです。
その上で、事業上の数字も達成し、経営・他部門にも良い影響を与え、メンバーも満足感や充実感を持って働ける環境を作り、”三方良し”という状態を目指していきたいですね。

また、アガサは治験のDX化という、今まさに市場を作り始めているところです。
これまでなかったところに価値を提供していき、誰も競合がいなかったが故に進んでこなかった治験分野の電磁化を推し進めていきたいです。
製薬企業・医療機関どちらもにも大きな価値を提供し、世界のトップシェアを狙っていきます。

個人的にはビジネスマンとしても一人間としても、常に柔軟に新しいことに挑戦し続けていきたいです。　
60歳ぐらいの時には謙虚で柔軟なマッチョなおじいちゃんになっていたいですね（笑）。

ー最後に、どのような方と一緒に働きたいですか？

甲平：やはり、まだまだベンチャーかつ基本はリモート勤務のため、自走できる人と働きたいですね。
分からないことがあれば、積極的に質問し、キャッチアップいただける方は早期に活躍いただけると思います。

また、当たり前ですが足の引っ張り合いなどはないため、知識を吸収しやすい環境になっています。
そういった意味でも、治験分野の電磁化を進めることに対し、どれぐらいやりがいや共感を持つことができるか、これまで誰もやってこなかったことをゼロから作り上げることを楽しめるか、が重要になってくると思います。

もちろん大変なこともありますが、そういった環境にもワクワクできる方に、ぜひご入社いただきたいです！

ありがとうございました！

新卒で入社した会社での経験を活かし、環境を作り上げながら実績を積み重ねてこられた甲平さん。
携わるプロダクトを愛せるかという軸で転職活動をし、アガサへ入社を決めていただいた想いや今後の大きな目標に、CS部内に留まらず、社内全体に良い影響を与えてくださる存在なのではと感じることができました。

甲平さん、ありがとうございました！

弊社ではCS部で積極採用を行っております。
まずは話を聞いてみたい、という方も大歓迎ですので、ぜひご応募ください。