【支援クライアント事例インタビュー】株式会社BKU 伊勢明敏様

こんにちは！シニアコンサルタントの新井です。

今回は、アスレバがご支援している企業様への事例インタビューをお届けします。
営業代行というと「とにかく数を打つ」「結果だけが届く」イメージを持たれがちですが、私たちが大切にしているのは、成果が出るまでの設計と、改善が回る状態をつくることです。

インタビューにご協力いただいたのは、外国人人材サービスを展開する株式会社BKU 代表の伊勢明敏様。
「営業が得意ではない」と語る伊勢様が、それでも“任せられた”と感じた理由はどこにあったのか。アスレバの支援の中身と、3ヶ月で起きた変化を、リアルな言葉で振り返っていただきました。

営業代行はどこも同じだと思っていた。“数字として意味のある3ヶ月”を作れた理由

はじめに、、

登録支援機関にとって、新規開拓は避けて通れない課題です。
制度の複雑さ、業界特有の商習慣、そして慢性的な営業リソース不足。

「必要性は分かっている。でも手が回らない」
そんな状態に直面している支援機関は少なくありません。

ミャンマー人材を中心に、技能実習・特定技能人材の送り出しから入国後支援までを一気通貫で手がける株式会社BKU様も、同様の壁にぶつかっていました。
ミャンマー政府の方針変更を背景に、これまで順調だった新規獲得のペースが徐々に鈍化。既存顧客の動きも落ち着き、「このまま待っているだけではいけない」という危機感が強くなっていったといいます。

今回アスレバでは、BKU様の事業特性や代表・伊勢様の営業スタイルを踏まえ、テレアポを起点にした新規開拓プロジェクトを設計。
エリアを絞った営業戦略や、商談条件の見直しなどを重ねながら、再現性のある営業の形を一緒に作っていきました。

「技術と現場感覚」その両方を持った登録支援機関でありたい

新井：まず最初に、BKU様の事業について教えてください。

伊勢：
BKUは、技能実習生と特定技能人材を日本に送り出す事業と、登録支援機関として入国後のサポートまでを一気通貫で行っている会社です。特にミャンマー人材を中心に、日本で働くまで・働き始めてからの支援をしています。

新井：
登録支援機関の中でも、BKU様は少し雰囲気が違う印象があります。伊勢さんご自身では、どんなところが特徴だと感じていますか？

伊勢：
一番の違いは、「中で何が起きているかを、できるだけ見える化しようとしている」ところだと思います。
この業界って海外が絡む分、受け入れ企業からすると「実際に何をやっているのか分かりづらい」構造になりがちなんですよね。

だからBKUでは、AIやサーバー、ツールを使って状況をできるだけ可視化するようにしています。
もともと私はエンジニア出身で、人と話すのはあまり得意じゃないんです（笑）。

新井：
すみません、それ...わかります（笑）

伊勢：
（笑）その分、属人化を減らしたり、物事を構造的に整理したりするのは好きで。
登録支援機関の業務はどうしても感覚や経験に寄りがちなので、できるだけ仕組み側に寄せていきたい、という意識は常にありますね。

「アポ率1％」と言われたのに、ずっと下振れ。違和感の正体は“改善が見えないこと”だった

新井：営業代行をご検討されるようになった背景には、どんな課題感があったのでしょうか。すでに営業代行を使われていたとも伺っています。

伊勢：
ミャンマー政府の事情で、人の出入りが制限され始めたことが大きかったです。
それまで比較的順調だった新規獲得が鈍り、既存のお客様も少しずつ離れていく。「何か動かないとまずいな」という感覚はかなり、はっきりありました。

実はその前に、別の営業代行を使ったこともあります。ただ正直うまくいかなかった。
特に大きかったのは、「数字のギャップ」と「報告・改善の納得感不足」です。

「アポ率1％はいけます」と言われていたのに、実際はずっと下振れしたまま。
確率の話なので理解はできるんですが、問題は下振れの理由が毎回変わることでした。

新井：
時間帯とか、時期とか、ですか..？

伊勢：
そうです。時間帯が悪い、時期が悪い、業界が悪い。
それっぽい説明はあるけど、改善している感じがしない。
そのうち「これは下振れじゃなくて、これが本当の実力なんじゃないか」と思うようになって、やめました。

一週間単位の数字だけを並べられても、「ここからどう右肩上がりになるのか」がまったく見えなかったんです。

半信半疑だったけど、「中身のある自信」だと感じた

新井：そのようなご経験がある中で、なぜアスレバの話を聞いてみようと思われたのでしょうか。

伊勢：
タイミングがよかったというのが一番大きいです。
ちょうど「何か動かさないと」と思っていた時に電話をもらいましたよね。

話してみて一番驚いたのは、外国人材・特定技能に関する知識量でした。
制度の話を振っても、その場でちゃんと返ってくる。
こちらが前提を説明しなくても会話ができた。それだけで「今までとは違うな」と感じました。

もう一つ印象に残っているのが、「本当にアポ率1％いけるんですか？」と聞いたときのやり取りです。正直、半分疑っていました。

でもそのとき、コンサルタントの堀江さんが「2〜3％取ったこともありますよ」と、わりとあっさり言ったんです。
もちろん不安はありましたが、業界の前提を理解した上での言葉だったので、「一度、信じてみようかな」と思えたんですよね。

新井：
専門性をもった堀江の言葉を信じていただき嬉しいです！

“とにかく電話する”をやめた営業設計

新井：
堀江さん、今回のプロジェクトについて教えて下さい！

堀江：
はい！今回のプロジェクトでは、BKUの新規開拓を目的に、テレアポを起点とした営業設計・実行・改善を行いました。
単に電話をかけるのではなく、特定技能・技能実習という業界特性を前提に、スクリプト設計・リスト設計・架電設計・商談設計までを一体で構築しています。

スクリプト設計

• 検討フェーズにあるか
• 対象業種に合致しているか

商談前に必ず揃えておくべき前提を整理し、会話の組み立てを構築しました。

リスト設計

札幌市の企業リストを抽出。
伊勢さんが札幌在住で訪問対応が可能だったこと、そして北海道はまだ外国人材活用の余地があると判断したためです。
「母数を増やす」よりも「質を落とさない」ことを優先しました。

一見すると枯渇しやすいエリアですが、次のようにリストを“育てる”運用を実施しています。

• 反応のあった企業の再アプローチ
• 温度感の記録と切り分け
• 将来見込み層の管理
• 鮮度の高いリストを短期更新

特に採用の動きが激しい時期を踏まえ、抽出し直しを行うことで、求人動向も含めて鮮度を保ちました。

テレアポ

• 北海道のエリア特性を踏まえ、午前帯に架電を集中（通電率を最大化）
• 全国一律の話し方ではなく、地域性に合わせた話速・話し方に調整

また、制度説明ではなく企業側の状況から入る導入にし、営業電話として埋もれない設計にしています。

商談戦略

商談の心理的ハードルを下げ、アポイントを加速させるために、伊勢さんとのディスカッションの上、商談時間を60分→30分に変更。
伊勢さんの簡潔な商談スタイルに合わせた判断でした。

“数字として意味のある3ヶ月”だった。結果が出た理由は「1ヶ月を結果を見るために使ったこと」

新井：実際にプロジェクトを始めてみて、営業結果という観点ではどうでしたか？

伊勢：
3ヶ月の支援期間でしたが、一番よかったのは、1ヶ月をちゃんと「結果を見るための1ヶ月」として扱ってくれたことです。

前に使っていた営業代行は「今月はこの数字でした」で終わってしまっていた。
でも今回は、「2％を取りにいくには、ここまで試行回数が必要ですよね」という前提で、期間そのものを調整してくれた。

実際、札幌中心でも初月から安定してアポが出て、“言った通りの数字が出ている”という感覚がありました。

エリアを絞った戦略は、介護施設の数も限られていますし、リストがすぐ枯渇すると思っていました。
でも実際には「まだいけますよ」と言われて、それが一番驚きましたね。

前の営業代行だと、「全部かけ終わりました。次どうしますか？」で終わっていたので。
同じ札幌というエリアでも、リスト作成の仕方や抽出の仕方、かけ方次第で、結果の出方がここまで違うのかと感じました。

「実りのある1ヶ月だった」というのが、一番しっくりきますね。

営業が苦手な代表でも任せられた。必要な情報だけが、必要なタイミングで届く安心感

新井：改めて、アスレバのコンサルタントとのコミュニケーションはいかがでしたか？

伊勢：
一言で言うと、かなり任せやすかったです。
私は細かいやり取りを頻繁にしたいタイプではないんですが、必要なタイミングで必要な情報だけがちゃんと共有される。
恐らく伴走型の中でも、私にあわせて取捨選択してくれていたんだと思います。

「今こういう状況です」「ここはまだ掘れそうです」といったポイントが分かりやすかったので、不安になることはほとんどなかったですね。
報告が多すぎても負担になりますし、逆に少なすぎると状況が見えない。そのバランスがちょうどよかった。

新井：
営業代行にありがちな“丸投げの不安”はありましたか？

伊勢：
全くなかったです！
あと個人的には、数字や状況を感覚で話さずに、「こういう理由で、今はこうなっています」と説明してもらえたのが助かりました。
自分がエンジニア出身ということもあって、ロジックで説明してもらえるのは安心感がありますね。

営業代行を検討している方へ

新井：最後に、営業代行を検討している企業や同業の方に向けて伊勢さんからアドバイスをいただけますか？

伊勢：
この業界に関して言うと、とにかく制度も商習慣も複雑なので、最初から外国人材の知識がある会社を選んだ方がいいと思います。

業界知識がない場合、こちらが「先生役」になって、一から説明しないといけなくなる。
でも特定技能や技能実習の制度を細かいところまで全部教えるなんて無理ですし、教えたとしても、実際の電話で使えるレベルに落とし込めるかは別問題です。

この業界って、正直ローテクだと思うんです。派手な仕組みよりも、結局は泥臭い営業が効く。
ただ、それを自分でやるのは精神的にきつい。営業が苦手な人間にとっては、なおさらです。

だからこそ、業界を理解した上で、ちゃんと泥臭くやってくれる代行が必要なんだと思います。
少なくとも今回の経験で言えるのは、業界を分かっているかどうか。ここを外すと、ほぼうまくいかない。
そういう意味でも、アスレバさんは心からおすすめできると思っています。

新井：
伊勢様、ありがとうございます！

アスレバの営業支援は、決まった正解を当てはめる仕事ではありません。
お客様の事業や現場、そして「どこで詰まっているのか」を一つずつ整理しながら、やり方そのものを一緒に組み立てていきます。

今回のBKU様との取り組みは、そんなアスレバの仕事の進め方がよく表れた事例でした。
数字の裏側にある仮説や改善を積み重ねることに興味がある方にとって、現場のリアルが伝わるストーリーになっていれば幸いです。