MENOUセールスが現場にこだわる理由～目視検査をシステムで再現するために必要なこと～

こんにちは、MENOU 採用担当の岩田です。 MENOU社員インタビュー第一弾は、営業部門責任者の橋本さんに登場していただきます！

顧客の声に徹底的に耳を傾け、現場最前線でMENOUのミッションを実現している橋本さん。また、唯一の名古屋メンバーでもあります。

インタビューを通してセールスの業務内容や、どんな方が向いているか？についても話しておりますので、同ポジションにご興味ある方は是非ご覧ください。

ーーこれまでのご経歴を教えてください。

新卒でIT企業に勤め、製造業向けのCAD/CAMソフトウェアの販売に約3年携わりました。業務を通じて、お客様である製造業のことをもっと知りたいと考え、自分自身が製造業へ転職することを決意しました。

取り扱っていたのは、自動車部品サプライヤーが利用する測定治具です。10年ほど勤務する中で、いち営業パーソンとしてだけでなく、設計、製造、バックオフィス業務にも携わってきたので、製造業における業務全体の解像度は非常に高まりました。

また、20～30名という小規模な組織の中で営業戦略や組織作りもリードし、持続的に業績をあげる基盤づくりができたと考えています。

ーー次のキャリアを考えはじめたきっかけは何だったのでしょうか？

同僚もお客様も皆成果を上げることにコミットし、スピード感を持って実現をしていく現場はやりがいがありました。

反面、マンパワーに頼ってトライ回数を増やすことで達成するような仕事の仕方も製造現場では多く、過労働で体調を壊す人も見てきたのも事実です。

この「人頼み」の部分を変えなければ、製造業の未来は明るくない、次のキャリアでは製造業の仕事のやり方を根本から変えるような仕事に携わりたい、と考えるようになりました。

そんなときにMENOUをエージェントから紹介され、製造業にAIを導入するというコンセプトに強い興味を惹かれ、すぐに応募しました。

選考過程でMENOUが出展していた展示会に参加し、ビジョンや取り組みについて詳しく聞いたのですが、その際に「橋本さんも一緒にお客様に案内してみませんか？」と無茶ぶりをされ(笑)。

驚きましたが、スタートアップならではのスピード感にはワクワクしましたし、自分の言葉で案内することでより製品のコンセプトへの共感がより深まり、「早くこのプロダクトを売りたい！」と感じたことを覚えています。

ーー橋本さんのMENOUでの業務内容、ミッションについて教えてください。

私が担っているミッションは、会社の目標として掲げられた検査AI MENOUの契約ライセンス数の達成です。

ミッションを達成するための業務内容は、各案件のステータスの見極め、今後のアクションの検討に加えて、実際のセールス活動、つまりお客様にMENOUが提供できる価値を適切なタイミングで効果的に伝えることと考えています。

実際の流れとしては、お客様先へ訪問し、カメラや照明を使って製品の画像を撮影し、その場でAIを作成するデモンストレーションを行います。お客様に「こんなに簡単にできるんだ！」と実感してもらうことが目的です。

訪問した際に特に大切にしているのは、商談の担当者だけではなく、現地で検査している方の生の声を聞くことです。ときには検査工程に立たせていただくこともあります。

ーー実際に検査工程に立つこともあるんですね！そこまで現場にこだわることには理由があるのでしょうか。

はい、1つはお客様の要望を正確に見極めるためです。単に検査自動化と言っても、お客様が求めていることは、検査品質向上や検査工程の省人化、検査工程立ち上げの高速化など様々なため、検査業務がMENOUのプラットフォームを使った場合にどのように変わるのか、お客様に合わせた説明を行っています。

また、現状の目視検査のプロセスや評価基準を理解するためというのも大きな理由です。

MENOUでは「AIでの検査自動化」とは、お客様が目で見て行っている検査を、カメラや照明、MENOU AIプラットフォームを組み合わせたシステムで再現することと捉えています。

先ほど「人頼み」な製造業を変えなければと話しましたが、製造業で現場が新技術の導入に慎重になるのは、やはり既存の目視検査の精度が素晴らしいからです。例えば、1秒ごとに流れる製品に対して10個以上の検査項目があるような場合もあり、それをAIで実現できると言われてもすぐに信用できないのは当然だと思います。

なので私は「AIの精度がすごい」「機能が充実している」と説得することはしないようにしています。お客様が目視検査をどのように行っているか観察し、そのプロセスを順を追ってAIを含めたシステムで再現していきましょうと伝え、共感してもらうことが大切なんです。

また商談が進んで、実際に再現を行うフェーズでは社内のカスタマーサクセスと連携をしていきます。このフェーズで「お客様が目で見ている絵」を再現するためには、セールスがお客様の要望や現場での評価基準を正確に理解していることが必要不可欠です。

実際に目視検査を再現できたときは、お客様もその場で感動してくださるので、提案をし続けて良かったと思える瞬間ですね。

ーー現在唯一の名古屋メンバーの橋本さんですが、働き方や他のメンバーとの関わり方はどうですか？

週にもよりますが、リモートでの勤務が2：客先訪問3くらいの割合で働いています。

前職では毎日同じ時間に会社へ通勤していたので、比較するととてもフレキシブルで働きやすくなりましたね。子供たちには最初、自宅で仕事をしていると「パパ、仕事辞めたの？」と言われていました（笑）。

また、2023年2月に念願の名古屋拠点がオープンして、PRE-STATION Aiというシェアオフィスの一角をお借りしています。運営や入居者の方々との交流の機会もあるため、週に1回はリフレッシュのためにオフィスでの時間もつくるようにしていますね。

また拠点ができたことで、お客様を拠点にお招きして、その場でAIを作成するデモンストレーションも行えるようになりました。カメラも用意されているので、小規模な実験室のような使い方をしています。

ーー今後、橋本さんがMENOUで実現したいことはなんですか？

今年度は、ミッションである契約ライセンス数の目標達成に向け、お問い合わせから成約までのリードタイムを短縮することに主眼を置いています。

ありがたいことにインバウンドでのリードは多い状況なのですが、成約につなげるスピードは課題です。試行錯誤の結果2か月で受注まで結びつくような案件も出てきたところですが、まだまだ改善の余地があると感じていますね。

長期的な目標は、年間で2倍の成長を続け、IPOを果たすことです。

そしてこれらを達成しながら、プライベートも成立させるというのも大切なポイントだと思っています。これまでは大きな成果を上げるためには長く働くことが必要だと思っていましたが、MENOUでは残業するのが良いという考え方は全くありません。「製造業の仕事のやり方を根本から変える」からには、自分自身が仕事の成果を追求する一方で、プライベートも成立させるべきですし、MENOUはそれができる環境だと思っています。

ーー最後に、どんな方がMENOUの営業にフィットしていると思いますか？

MENOUでは2022年末にMVS（Mission, Vision, and Spirit）を策定しました。私は、MENOUのアカウントチームはまさにMVS実現の旗振り役だと思っていて、仕事をする際も、常にデスクトップの見える位置にMVSを表示して意識するようにしています。これから入社いただくメンバーも、MVSに共感してくださる方だと嬉しいです。