「新卒1年目で“案件の最前線”に立つ」

「新卒1年目で“案件の最前線”に立つ」

〜コンサルタント丸山が語る、観光M&Aの現場と“当たり前”の大切さ〜

コンサルタントインタビュー #1

プロフィール

丸山 達生（まるやま たつい）
株式会社日本観光開発機構／執行役員（M&Aアドバイザリー部門）

慶應義塾大学 商学部商学科　卒業

新卒1年目。長期インターンを経て当社へ入社。現在はM&Aアドバイザーとして、主に営業・案件推進を担当。都内の「転貸型民泊」のM&Aを中心に、ソーシングから商談、クロージングまで一気通貫で関わる。

「M&Aアドバイザー」と聞くと、ベテランがやる仕事のイメージが強いかもしれません。
でも、株式会社日本観光開発機構には、新卒1年目でその最前線に立っているメンバーがいます。

今回話を聞いたのは、コンサルタント（M&Aアドバイザー）として現場を走る丸山。
どんな案件を扱い、どこが難しくて、何が面白いのか。率直に語ってもらいました。

「執行役員だけど、やってることは営業です」

――自己紹介と、担当業務を教えてください。

丸山：
株式会社日本観光開発機構の丸山達生です。肩書きは執行役員になっていますが、具体的にやっていることは営業です。
M&Aアドバイザーとして、案件の進行や調整をしています。

――新卒1年目で、社内に同期はいますか？

丸山：
私が最初に社員となり、現状1名です。

組織はシンプル。上が意思決定し、下が案件を回す

――社内の体制はどんな感じですか？

丸山：
代表の松間が事業の進め方や意思決定をして、
副社長の千葉が数字や実行面を強く回している、という形です。

その下に、自分ともう一名がM&Aアドバイザリーとして動いていて、
実際に案件の進行・調整を行っています。

扱っているのは「都内の転貸型民泊」が中心

――どんな案件を扱うことが多いですか？

丸山：
観光領域に特化しているのは共通ですが、僕の場合は「都内の転貸型民泊」を中心に取り組んできました。

Airbnbなどを使ったことがある人は想像しやすいと思うんですが、
このタイプの民泊って、不動産を買って運営しているわけではなくて、借りた物件に営業許可を取って運営している形なんですね。

なので、不動産売買というよりは「事業の譲渡」に近く、
それをM&Aとして仲介していく、という仕事になります。

都内だけじゃなく、大阪や福岡などでもよく見られるモデルです。

一番大変なのは「利益相反の落としどころ」

――M&Aは難しい仕事だと思います。困難だったことはありますか？

丸山：
構造上どうしても避けられないんですが、
売り手は高く売りたい、買い手は安く買いたい。

ここがまず利益相反からスタートするので、
落としどころを見つけるのが一番大変だと思っています。

逆に言うと、そこがうまくいけば、
あとは作業を繰り返して前に進めていける部分も多いです。

だからこそ最初の“調整力”が一番問われます。

やりがいは「真摯に向き合うほど、力がつく」こと

――やりがいはどこにありますか？

丸山：
とにかく、お客様に真摯に向き合えることです。

頻繁にコミュニケーションを取るので、
平たく言えば営業力もつきますし、
それ以上に「レスの速さ」とか「基礎がどれだけ大事か」を痛感します。

結局、M&Aって派手な仕事に見えることもありますが、
基礎の積み上げが結果に直結する仕事だと思っています。

印象に残った案件：某都内民泊のクロージング

――この1年で印象に残った案件はありますか？

丸山：
最近、都内某所の民泊施設の案件をクロージングまで持っていったのが印象に残っています。今月でほぼ終わる案件です。

昨今、民泊の規制強化が進んでいるので、
売り手が最初に許可を取った時と比べて状況が変わっていることが多いんです。

例えば、これから認可を取るとなると追加設備が必要になるとか。
その時に、どれだけ早く落としどころを見つけられるかで、かなり力量が試される。

そういう意味で、印象に残っています。

「やればやるほど、力も収入も伸びる」構造は素直に面白い

――M&Aアドバイザーはインセンティブの世界というイメージがあります。

丸山：
それはその通りで、やればやるほど力もついて、収入も増えていきます。

スキルが上がって、収入が増えて、
その結果さらにスキルが上がる、みたいな循環がある。

大げさかもしれませんが、そういう意味で面白い構造だと思っています。

正社員になって変わったのは「意思決定の速さ」

――インターンから正社員になって変わったことは？

丸山：
もちろん生活ルール（勤務時間など）は変わりましたが、
一番は「メンバーと常に一緒にいられること」です。

うちはリモートを採用していなくて、基本オフライン。
だからこそ、その場で意思決定が進むし、レスも速くなる。
結果として、スピードを追求できる環境だと思います。

1年目の振り返り：「合格点は超えた」

――新卒1年目を終える今、振り返ってどうですか？

丸山：
率直に言うと、合格点は超えられたかなと思っています。

自分の中で意識しているのは、
「自分の給料以上の利益（売上）を会社に返せているか」です。

まだ経験は浅いですが、
なんとか“トントン”くらいまでは持っていけたと思っています。

来年以降は、もっとしっかり自分の給料を超える売上を作れるようになりたいです。

一緒に働きたい人：「当たり前を当たり前にできる人」

――今後、採用も増やしていく中で、どんな人に来てほしいですか？

丸山：
特別なことよりも、まずは当たり前のことを当たり前にできる人が一番ありがたいです。

例えば、

• 連絡が来たらすぐ丁寧に返す
• 挨拶ができる
• 身だしなみを整える

誰でもできるけど、意外とやらない人が多い。

でも、うちはクライアントワークなので、
ここが一番お客様に伝わりやすいし、受け入れられ方に直結します。

結局、他ができててもそこが弱いと結果に結びつきにくい。
だから、そこを徹底できる人と一緒に働きたいです。

最後に

M&Aは簡単な仕事ではありません。
売り手と買い手の利害がぶつかる中で、落としどころを探し続ける仕事です。

ただ、その分、
「基礎を徹底できる人」「真摯に向き合える人」ほど、力がつく。

そして、力がつけば結果も出て、結果が出れば収入にもつながる。

新卒1年目でも、最前線でそれを体感できる環境です。
少しでも興味がある方は、ぜひ一度お話しましょう。