富士通の3000人の営業改革に20代から携わっていた執行役員 溝口孝史の５つの工夫。

エージェント事業の責任者でもあり、リード・イノベーションの採用責任者も、
兼務している溝口に、「仕事で成果を出すために思考している５つの工夫」についてお伺いしました。

”溝口の５つの工夫”で得られるメリット。

・三方よしのビジネス提案ができるようになる。（クライアントも、候補者も、自社も）

具体的には、キャリアチェンジした「候補者の一人」が大活躍し、クライアント企業様も大喜びし、候補者も充実した日々が送れ、また、当社にぜひ、お願いしたいという直接のご友人の紹介が複数名以上も頂く、ということが2018年に起きました。

では、早速５つの工夫を紹介させていただきます。

１、目的を持つこと

なぜ、目的を持つことが大事なのか？

仕事における自分なりの目的意義を持つことだと考えています。

「目的」と「目標」に関しての話ですね。

よく「目標を持てーーー！」って上司やリーダーの方いうじゃないですか？
私が言うには、目標の他に、目的も持った方がいいんじゃないかと思うんです。

なぜなら、ブレなくなるから。

エージェント事業部の溝口（3人の子供を持つ良きパパであり、採用担当であり、仕事に熱く、心優しい）

日々の仕事において、問題が起きるのは当たり前なので、その中で、近い未来のゴールや目的がハッキリしていれば、ブレない。持ってないから、ブレてしまう。それくらい「目的」を設定するって大事なのですが、なぜかみんな持っていない。どうしてでしょうか？

おそらく「目標は、人からも与えてもらえる」し、日々言われるので作る傾向があるが、
目的は、「多くの社会人は作ったことがない」ので、作り方がわからない。

高校球児を見てください。
彼らの目的は甲子園出場や優勝であり、
目標は地方予選に勝つこと。
日々、練習していますよね？キャッチボールも走り込みも自主練も自分でセットした目標です。

これを見るとわかるように、

学生時代はおおよそ目的と目標がセットされた状態で日々生きているのですが、社会人になると、目標は与えられても、目的がわからない。

この状態に違和感を感じて、仕事におけるモチベーションを落としている方々とよくお会いします。

当社は、その「何のために」を共に明確にするコーチングステップが存在します。
そのステップに則って、目的を作るサポートをするところから始まるケースも多い。では、溝口さんにとっての目的はなんですか？

ちなみに私が、エージェント事業をやっていく上で、
エージェント事業の目的は、クライアントの成長です。

「候補者に寄り添いすぎない。」

あくまでクライアントの成長が目的なので
クライアント成長のためのチャレンジ人材を提案するのが僕の仕事です。

そのためには企業の戦略、人、カルチャーを深く理解する必要がある。
共に成長する覚悟がある人は、本当に人も企業も成長するケースをいくつも見てきました。

「あなたにとっての、仕事における甲子園とは何か？それをやる意味はなんですか？」

２、全ての仕事を数値化する

これは、数値化出来るものすべてです。

クライアントの「売上やPV数」などといったKPIだけではなく、
何時間営業したのかアポは何件で、成約率は何%か、何分商談に時間を使ったのか？

など、今、やろうとしている仕事や作業を必ず数値目標を達成している。

これらは３つのメリットがあります。

（１）振り返られる。

（２）成長ができる。（できたことと、出来ていないことがハッキリわかる。伸びしろがわかる）

（３）人と共有できる。（数値化出来ないと、抽象的な概念でコミュニケーションが生まれるので、共有している風で出来ていないことがよくある）

こんな工夫をしていますね。

３、ウィークリー単位でPDCAを回す。

３つ目は、１週間単位で、振り返ることをルーチン化しています。

僕は、エージェント事業部の責任者なので、
事業部全体で新しくCAを何名増えたか、企業に何件提案できたか、
面談のセット率などを指標として、毎週１５分でもいいので振り返って、翌週の計画を調整する。

KPIベースで、PDCAを回すようにしています。

メンバーとも月曜日朝6時00分から、週明けから良いスタートが切れるようにミーティングをすることもあるんですよ！

４、雰囲気を大切に扱う「明るく、楽しい雰囲気」に。

これはどういうことでしょうか？雰囲気を大切にするって当たり前だと思いますが？

これは文字どおりに「大切」にするだけではないです。

それを「意図して、どうやったら、その雰囲気が作られるか？」を考えて、具体的な行動に落とし込んで、雰囲気を作る出す努力をしています。

未来を作る仕事なので、僕自身がワクワクしていることを意図的に作ること。
喋りたいことも喋れなくなる。

「今の仕事は最高に楽しいよ！」と心に思っていることを「言葉」に出して表現している。

「自分のキャリアの話をする、富士通に入って、今に至るまで、何を考えてやってきたか？」

をシェアすることで、自分のことを「開示」した方が、相手も話をしてくれる。

本来は、相手の経営やキャリアのことを多く聞きたいのですが、まずは「自分から開示」することにして話しやすい雰囲気を作る”行動”をしています。

５、引き出しを増やす。

最後は、引き出すを増やすですね。これは具体的にはどういうことでしょうか？

例えば、「一次情報」を取りに行くことなどですね。

媒体やインターネットだけではなく、人から直接話を聞いて、FACTを集めるようにしている。

こういう仕事をしているので、その人にあって、
どういう仕事があって、どんなところが面白いのか、
自分の引き出しを広げていっている。

月間で100人近くあっているので、年に換算すると1000人近くお会いしています。

例えば、一次情報を取りに行ったことで、

あるイベント会社の企業様で事細かに聞いて、
クライアント先は何社あって、事業展開の強みは、メインクライアントにT社がある、
イベント会社に限らずに、デザインや海外販促プロモーションも力を入れていたり、
オンラインだと知り得ない情報を聞くことができました。

その後、ちょうど探している候補者に出会うことができて、
「なんで、そんなことまで知っているんですか？」と驚かれたことがあります。

その他にも「ビジネス」に興味関心を持つこともそうかもしれない。

今の儲かっている会社は、何をしているのか？
例えば道を歩いていて見かけた俺のイタリアンは売れて、なぜ他のイタリアンは売れないのか？

"俺のイタリアン"と"君のキャリア"って共通点あるんですよ。

俺のイタリアンは、
「回転率」と「単価」の「指標を普通のイタリアンとは逆転させる」工夫をしていますが、

これだと逆にしているだけので「一流シェフ」は来ないですよね？

俺のイタリアンは安くても質の高い料理を出しているので、
なぜ一流シェフが働きたくなるのか？という疑問文を解決しなければなりません。

その解決策は「材料を好きなだけ使ってもいい」という工夫です。

普通の原価率２０％にたいして、俺のイタリアンは、平均６０％程度と高い原価率になっています。

それを回転率を上げることによって、「競争力」を持っているんじゃないだろうか。

・指標を捉えて戦略的に考えることと

・経営者の理念や思い　それが掛け算されている。

その背景にあるのは、経営者の「料理人が、自由に活躍できる場所を増やしたい」という思いに隠されています。

こういう場だと料理人は、行きますよね！

自分が作りたい料理を作って、たくさんのお客様に提供できるんですから！！

といったところまで、思考を深めるところまでやります。

実はこう言うビジネスの思考は、「キャリア」においても転用できるんですよね。

・あなたの強みの指標は何か？

・あなたの理念は何か？

・転職市場で勝つために、どんな組み合わせが可能か？

こういうことを毎日365日考えています。そして、

話をしていて気づいたいのですが、僕は、この組み合わせを、一緒に探すことに喜びを感じますね。

年間1000人近くあってきて、多くの経営者にも会い、ビジネスの構造を多く理解している。
そんな溝口自身も日々成長痛を感じられる環境がリード・イノベーションです。こんな溝口と話をしてみたくなったら、ゆず茶でも飲みながら、気軽に会話でもしませんか？（ちなみに、彼は、今サンマルクカフェのゆず茶にハマっています。）

キャリアも、仕事も、コロンブスの卵のように「前提」を疑うところから、イノベーションは生まれるかもしれませんね。

カラを破りたいあなた、気軽なご連絡お待ちしております。

株式会社リード・イノベーション
執行役員　溝口孝史

インタビュー＆記事：寺前大輔