中途社員インタビュー ver.1　営業部長が語るBackofficeForceの魅力

40代の新たな挑戦として未経験のマーケットに飛び込み、組織作りと事業作りを牽引する——。今回ご紹介するのは、営業部長として第一線を走りながら、若手・中堅メンバーの育成にも力を注ぐ和田垣さんです。

営業として、そしてリーダーとして、大切にしている価値観やこれからの挑戦について伺いました。

ーBackofficeForceの初印象は、どのようなものでしたか？

「これから進化する組織」ですかね。次のステージに上がろうと試行錯誤しているフェーズだと感じていました。代表と話した時に、事業拡大に向けてここから新たな施策にどんどんチャレンジしていきたい、勝つ事業を作りたい、そのための強い組織作りをしていきたいとか、非常に熱い想いを語ってくれたことを今でも覚えています。

ー最終的に「ここで働こう」と決めたのは、どんな理由からでしょうか？

自分の経験を、組織作りや事業作りに活かせることが大きな理由の1つです。加えて、バックオフィス業界やBPO、そして顧客の相対する人が経理部門やバックオフィスの人たちというのが、私にとって未知の領域だったことも影響していたと思います。

40代最後に新たな挑戦をするのであれば、完全に未経験の領域で事業や組織を作ることが面白そうでチャレンジしがいがあると思いましたし、これからの世の中を見据えた時に大きくなっていく成長マーケットだと思ったんですよね。勿論、不安な気持ちもありましたが、挑戦すると自分で決めていたのでそこは思い切ったという感じです。

ー入社後に感じたポジティブなギャップがあればお伺いしたいです。

意思決定の速度感や変化に対する柔軟性が想像以上だったことですかね。まさに、ベンチャー・スタートアップらしい機動力を感じました。

そのスピードや変化によって一時的にバタついたり負荷が増えたりすることもありますが、それは成長期の組織で自然なことだと思っています。マーケットが変化し続ける以上、意思決定が緩んだり変化をためらったりすると成長が止まってしまう。だからこそ、このスピード感と柔軟性は今後も大切にしていきたいです。

ーどのような部分に「面白さ」や「やりがい」を感じますか？

営業部は、広告などのリード獲得施策から成約獲得までを一気通貫で担っているのですが、マーケットの変化が激しいため、それに合わせて広告施策や営業のアプローチの仕方、トークや営業資料の内容まで、頻繁に見直す必要がある点です。

「最近この言葉の刺さりが弱くなってきたな」「競合がこういう打ち手をしてきたな」「新しい流入獲得施策チャレンジしてみるか」など変化を敏感に察知し、すぐに改善していく。この速度感と高頻度でのアップデートが求められる環境は非常に面白いですし、やりがいを感じるポイントです。

ー当社の営業としての強みを体感したエピソードとしては、どのようなものがあるのでしょうか？

当社の営業の強みは、サービスの説明で終わらず、「お客様の相談相手として寄り添う姿勢」にあります。

「パートナーとして一緒に考えてくれた」「相談しながら進められそうだと思った」「話を丁寧に聞いてくれて安心感があった」といった声をいただくことが多く、そこがご契約の決め手になるケースも少なくありません。お客様の悩みを丁寧に分解し、解きほぐしながら共に進める——その役割を果たせていることこそ、当社営業の大きな強みだと感じています。

ー長年営業を経験されてきた中で、当社で新たに成長したと感じる部分についても教えてください。

これまで私は、お客様の課題にあわせて社内外の様々なサービスやプロダクトを組み合わせて提案することが中心の仕事をしていました。しかし当社では、「自社のこのサービスでお客様の課題をどう解決できるか」ということに徹底的に向き合う必要があります。

そのため、「サービスの強みや提供価値は何か」「それをどう表現したら伝わるか」「お客様の課題と目指す状態、そこへの進め方をどう共感いただくか」というような点にこれまで以上にこだわって、資料、トーク、ヒアリングや提案の細部まで見直し短いサイクルで磨き込んでいく──そんなスタイルに切り替わったことで、新しい視点・学びを得られたと感じています。

この徹底的に深掘りすること、それを早いスピードと改善頻度で行うことはこれまでにない経験で、この年齢になってから新しく身についた成長ポイントかもしれません。

ー若手メンバーやチームと関わる中で、意識していることや大切にしている考え方についても知りたいです。

特に意識しているのは、メンバーの意思決定の機会を奪わないことですね。人は小さな意思決定の積み重ねによって成長すると考えているからです。

上司がいなくてもその場その場で意思決定ができ、前に進んでいける、自走できる組織をつくりたいと思っています。もちろん、会社・組織ですので「こうする」「こうして」ということはありますし、私の意志で「こうしてほしい」「こうしよう」と決めることもありますが、状況に応じて、できるだけ細かい指示を出し過ぎないように、任せるようしています。

自分で決めた行動であれば、成功も失敗もすべて自分ごととして受け止められる。その積み重ねこそが、成長を最も早く促すと信じています。

ー今後、営業として／リーダーとして、どのようなことに挑戦していきたいですか？

組織全体に活気があり、全員が当事者意識を持って動けるチームをつくることが、常に自分の理想です。クライアントからは「御社の営業は元気があって気持ちいいね」と言っていただき、メンバー自身は「ここで成長できている」と実感できる。そんな組織を目指しています。

「事業や部門を自分が背負う」「自分たちで勝ち取りにいく」という気概を持つメンバーを増やしていきたいですね。そのための環境づくりや仕組みづくりにも、これからどんどん挑戦していきたいと思っています。

ーお仕事をされている中で、会社のValueを体現できたと感じる時についてもお伺いしたいです。

営業活動の中では、特に「顧客目線主義」と「スピードの追求」を体現できていると強く感じています。

まず「顧客目線主義」については、プロダクトを起点に考えるのではなく、あくまでお客様の課題を起点に提案する姿勢を大切にしている時に、その体現を実感します。

そして「スピードの追求」については、社員一人ひとりのアクションの速さを見た時、その体現を実感します。例えば、リードが入ったら数分以内に架電する、商談後の資料送付や見積もりはその日中に完了させる、こうした小さなスピードの積み重ねを各メンバーが徹底してくれています。極端に言えば、重要な場面においては 「質よりスピード」 という共通認識がある。それが私たちの営業組織の強みにもつながっていると感じています。

ー若手・中堅メンバーには、どんなことを期待していますか？ また、一緒に働くうえで大切にしたいポイントは何でしょうか？

年齢や担当領域に「ここまで」といった天井を設けず、徹底的に挑戦と成長を追い求めてほしいと思っています。成長のゴールを30代に設定するのではなく40代・50代も更に成長し続けるキャリアプランを持って、20代・30代のうちにどれだけ多様な経験を積めるか、自分の可能性を広げられるかを考えて行動する人と一緒にチャレンジしたいですね。

そして物事を自分ごととして捉え、上司に依存するのではなく、「俺たちで事業を背負っていくんだ」くらいの気概を持ってくれると嬉しいですね。"プチ"生意気さがあって、「社長の意見より、自分の考えのほうが正しいかもしれない」と思えるくらい主体性がある人は、むしろ歓迎です。

ー当社の営業職に挑戦したいと思う人にメッセージをお願いします。

人間はそんなに強くないので、環境の影響は非常に大きいと思います。

もし今の職場で成長の停滞感やモヤモヤを感じているなら、成長市場という新しい環境で、勝つために試行錯誤する経験をすることで必ず自分が磨かれます。「自分の力を試したい」「自分をもう一段高めたい」と思う方には、ぜひ挑戦してほしいです。

現職で一定の成果を出しているものの成長実感が鈍化してきた、今の経験スキルに更に磨きをかけたい、環境を変えて次の経験を積みたいと考えている方々には、ぜひ来ていただきたいと考えています。

多くの方とお会いできることを楽しみにしています。