ただの架電から、チームで「成約を創るIS」へ。未完成な仕組みを設計し、どこでも通用する思考の地肩を。

こんにちは！広報の高橋です。

突然ですが、インサイドセールス（IS）という仕事に、こんなイメージを持っていませんか？
「一日中、リストの上から順に電話をかけ続ける仕事」
「アポ数という数字だけを追いかけ、断られることに心をすり減らす毎日」

正直、私もABABAに入社する前はそんなイメージを持っていました。しかし、ISチームの活動を日々見ているとABABAのISはどうやらちょっと違う、と気づき始めました。

2025年1月に公開した記事では、当時メンバーだった田中さんに「データドリブンな架電」の話を聞きました。あれから約1年。田中さん（ゆりさん）はリーダーに昇格し、「考えるIS」の壁にぶつかりながら急成長中の清水さん（づーちゃん）が加わっています。

今回のインタビューは、ISの中でも、資料請求やお問い合わせをいただいたお客様へアプローチする「SDR（Sales Development Representative：反響型営業）」にフォーカスします。
※2026年3月時点の情報です。

💡 「SDRとBDRって何が違うの？」という方はこちら
以前の記事「インサイドセールスのお仕事、大公開！」で、新規開拓型のBDRとの違いやISの全体像を詳しく解説しています。ぜひあわせてご覧ください！

田中 優梨 / インサイドセールス SDRチームリーダー

地方銀行に新卒入社後、ショールームでのコーディネーター職を2年半経験。その後、スタートアップ企業にてインサイドセールスに従事。独学でCRM（HubSpot）の運用やデータ分析の基盤を構築し、営業の仕組み化を牽引した。2024年9月、前職の同僚であった執行役員・杉原の誘いを受け、ABABAへ入社。入社初月にMVPを受賞し、2026年1月にはリーダーへ昇格。現在は、SDRチームの責任者として、データに基づいた戦略立案と「属人化させない」インフラ整備をリードしている。

清水 葉月 / インサイドセールス SDRチーム

新卒で営業代行会社に入社。1日数百件の架電を行う徹底した行動管理環境下で、新人賞候補に選ばれるなどトップクラスの実績を残す。その後、より本質的な顧客貢献と論理的な営業スタイルを求め、2025年10月にABABAへ入社。現在は、前職で培った圧倒的な行動量を武器にしながら、ISの枠を超えて展示会の戦術設計など、部門を横断したプロジェクトにも参画している。

「個人の100点」より「チームの60点」。リーダーが挑む、脱・属人化の壁

── 田中さん、リーダー昇格おめでとうございます！プレイヤーからリーダーになって、見ている景色はどう変わりましたか？

田中： ありがとうございます！一番大きく変わったのは、「主語がチームになった」ことですね。1年前は、自分の目標に対して「なぜ取れなかったのか」「どう話し方を変えるか」を自分一人で考え、スクリプトを書き換えていれば良かった。でも今は、自分の力技をそのままチームに持ち込んでも意味がないんです。

今まで自分が「なんとなく感覚」でできていたことを言語化し、マニュアルにして、誰でも再現できるように型化する。1年前は「自分の目標」を見ていましたが、今は「チームが勝つための設計図」を描いている感覚です。

── 1年前の記事では「再現性を大事にしている」と語ってくれましたよね。今は「再現性」の意味が、個人レベルからチームレベルへとシフトしているんですね。

田中： そうですね...！もちろん、最初から100点のマニュアルは作れないと思っています。まずは誰でも安定して60点を出せる土台を作り、その上でみんなが個々の良さを活かして伸ばしていける、という順番を大切にしていきたいです。

「脳みそのシワが増えた」。入社5ヶ月で直面した「思考停止」からの脱却

── 清水さんは、前職でも営業代行でISを経験されていましたよね。ABABAに入って一番のギャップは何でしたか？

清水： 感じたギャップは二つあります。
一つ目は、「思ってたより、ずっと頭を使う」ことです。オファー面談のときから「頭使うよ」と何度も言われてたんですが、正直当時はISで頭を使うってどういうこと？と思っていて（笑）。

実際に入ってみたら、アポの成否を「なぜ？」というロジックで細分化して振り返る作業の連続でした。前職は「断られたら即次！」という世界だったので、考え方が真逆なんです。なぜアポが取れたのか、あるいはなぜ断られたのか。その理由を一回一回細分化して振り返るんです。入社して1ヶ月は、脳みそのシワが増えた感じで毎日フル回転でした。

── 二つめのギャップは何でしたか？

清水： 想像以上に「ABABAのISはチームで動いている」ことです。ISって一人で黙々と電話するイメージがあったんですが、実際はマーケや他の営業部門との連携も多くて、まさに団体戦なんです。社内のスラックにしても「誰に、何を、なぜ依頼するのか」という目的の整理が必要で、入社当初はゆりさんに何度も添削していただきました（笑）。

── なぜ、そこまで情報の「解像度」を上げることが重要なのでしょうか？

田中： ABABAが「The Model型」の営業組織を採用しているからです。マーケ、IS、FSと役割が分かれているからこそ、情報の引き継ぎが命になります。ISがいかに多くのアポを取っても、その情報の解像度が低いと、バトンを受け取るFSは「何が刺さるのか」がわからないまま商談に臨むことになります。

私たちが目指しているのは、単なる「アポ取り」ではなく、「成約を創ること」です。それを達成するために言語化能力が求められるんです。

清水： ゆりさんに添削していただきながら、「ISの仕事って、架電だけじゃなくて、社内の連携を円滑にして商談の勝率を上げることなんだ」と気づかされました。

「何のためにやるのか」の問いが、私の視座を変えた

── 清水さんが、入社5ヶ月間を振り返って自分の「ここで変わった」と感じた瞬間はありますか？

清水： あるプロジェクトで他部門の方と連携していた時、「清水さんは、この施策を通じて何を成し遂げたいんだっけ？」と問われたんです。

その時、自分なりに考えて動いていたつもりだったのに、いざ聞かれると目的をうまく言語化できなくて…。自分の考えの浅さが本当に情けなくて、悔しくて、思わず泣いちゃったんです。「とりあえず動く」だけでは、プロとして対等な仕事はできないんだと痛感しました。

田中： あの時、泣いちゃうくらい本気で向き合っていたんだよね。でもその悔しさを経てから、づーちゃんの発言は明らかに深くなりました。

入社当初は「アポが取れたら勝ち！」ってスタンスだったけれど、最近では「無理にアポを取っても受注に繋がらないから、今は引いたほうがいい」と、成約から逆算した判断ができるようになってきたんです。ISが単なる「受け手」ではなく、「事業のハブ」である自覚が芽生えた、づーちゃんにとって大きなターニングポイントだったなと思います。

清水：ありがとうございます...！嬉しいです！

あとは入社初月は連日、ゆりさんにお昼休みに30分の研修をしてもらっていたんです。採用市場の基礎知識や、効果的なスクリプトの例を教えてもらいました。その時はまだ自分のものになっていなかったんですが、数をこなしながらだんだん自分なりの言葉に落とし込めてきた感覚が、最近やっと出てきました。

ISは「架電」だけじゃない。事業を動かす戦略ハブとしての役割

── IS単体でアポを取るだけでなく、他部署との連携はありますか？

田中：かなりあります。例えば展示会やセミナーの企画段階から参加して、「どんなリードが取れるか」「その後のスクリプトをどうするか」という戦術設計を一緒に作っています。
また、資料請求後のお礼メール送付もISから提案して実現した施策のひとつです。LPから資料請求が入ると、先方からアポを入れてくれるケースも出てきています。

もうひとつ大きい取り組みとして、月1で開催している自社セミナーを新規だけでなく既存顧客にも開放するよう提案しました。セミナー自体はABABAのサービスだけでなく採用市場のトレンドなど汎用的な内容なので、誰が見ても問題ない。広げてみたら毎月60件ほど申し込みが来るようになって、そこからアップセルや成約につながるケースも出ています。

自分の提案がスピード感を持って実行されて、しかも成果につながる。これがABABAのISならではのやりがいの一つだと思います。

── データの扱いについても、ISはかなり踏み込んでいる印象です。

田中：そうですね。ただ、私自身もデータについては今でも「チームにとって何が本当の正解なのか」を絶賛模索している最中なんです（笑）。決して、すでに完璧な仕組みがあるわけではありません。

でも、その試行錯誤の先にある「土台」の核は、やっぱりデータだと思っています。目指しているのは、ダッシュボードを見れば全員が現状を即座に把握できて、「このチャネルは伸びていないからマーケに変えてもらおう」とISから能動的に提案できる状態です。まだ整備の真っ最中ではありますが、これから入社いただく方には、単に架電するだけでなく、私と一緒に「どうデータを活かせば事業が動くか」を、ゼロから真剣に考えてもらえると嬉しいです。

── 単なる「アポ取りの実績」以上の経験が積めそうですね。

田中： そうですね。ISのキャリアにおいて「月◯件アポを取りました」という実績はもちろん大切ですが、どうしても属人的になりがちだと思います。でも、そこに「チーム内のデータ管理や仕組み化に携わり、こう構築した」という経験が加われば、どこへ行っても通用する再現性のあるスキルになります。未完成な組織だからこそ、アポの数だけでなく「ビジネスの土台」を創ったという実績を、自分のキャリアの強みにできる。それが今のフェーズのABABAでISに挑戦する、最大の価値だと思っています。

AI時代にこそ価値が増す「思考の地肩」。理想と現状のギャップを埋めるプロセスを一生モノの武器に。

── ツールや環境が整っても、お断りされることも多いかと思います。メンタルの強さは必要なのでしょうか？

田中：メンタルが強いというより、「折れなさ（しなやかさ）」がある人が向いていると思います。例えば、ルールを知らない状態でポケモンをやっていて、「なんで電気タイプが地面タイプに勝てないんだろう？」と考えられるか、みたいな感覚です（笑）。

アポが取れなくても凹む必要はなくて、「じゃあ、次はどうしたら届くんだろう」と俯瞰して考えられるかどうかが大切です。この「現状と理想のギャップを埋めるための思考プロセス」は、どんな仕事にも応用できる一生もののスキルだと思います。

── 「ただ電話をかけるだけ」ではない、思考の深さが求められるのですね。

田中： そうですね。最近はAIによる自動架電サービスも増えていますが、だからこそ「思考」の価値が上がっていると思います。相手の温度感を察して、サービスの価値を情緒的に伝え、心を動かす。そんな人間味のあるアプローチは、機械的な作業ではなく、泥臭く考え抜く人間にしかできない仕事です。そこを突き詰める面白さが、ABABAのISにはあると思っています。

「ナイス！」が飛び交うカルチャー。孤独なアポ取りを卒業し、ビジネスの設計図を自ら描く。

── ISチームの雰囲気はどんな感じですか？

清水：めちゃ喋りますよね！アポが取れた時は「ナイス！」と称え合う文化があるし、困ったことをすぐ聞けるし、気軽に話しかけられる環境です。この前も、新しいメンバーが入社した時に歓迎会をやったのですが、サプライズでプレートが出てくるような粋な演出をしてくれる先輩もいたりして。私もやってもらいたかった（笑）。

田中：あのプレートはびっくりしたよね（笑）。定期的にランチや飲みにも行きますが、決して強制ではなくて、行きたくない時は「今日は無理です」と普通に言える関係性です。

── なぜそこまでコミュニケーションを大事にしているんですか？

田中： 私自身、以前いた会社で先輩に質問すると「今聞いていいと思ってるの？」と怒られるみたいな経験をしていて（笑）。でも、そういう遠慮や心理的な壁って、結果的にミスや成果の停滞に繋がってしまうと思うんです。

だからこそ、私は「いつでも聞いていいよ」というスタンスを意識しています。もちろん「まず自分で考えてみて」と促すこともありますが、困っている時は助け合えるチームでありたい。ABABAには、相手を突き放すような人はいないと思います。

成果を出すための「手段」としてだけでなく、こうしたフラットなコミュニケーションを大切にして、一緒にチームを盛り上げてくれる人が来てくれたら嬉しいですね。 一人で数字を追う孤独な戦いではなく、この空気感を心地よく感じ、一緒に楽しんでくれる方と、ぜひ仲間になりたいと思っています。

── 最後に、ABABAのISに興味を持ってくれた方へメッセージをお願いします。

清水： 「やりたい」と手を挙げたら、ちゃんとやらせてもらえる環境です。 私は入社して1ヶ月半くらいのときに「展示会の設計をやりたい」と言ったら、すぐにプロジェクトに参画させてもらえました。まだまだ組織として出来上がっていない部分があるからこそ、架電だけじゃない仕事も、自分の意志でどんどん経験して変えていける面白さがあると思います。

田中： 私自身、ISとしてのキャリアを本格的に歩み始めたのは27歳の頃でした。決して早いスタートではありませんでしたが、そこで得た経験が今のリーダーとしての土台になっています。
ただ、づーちゃんのように20代前半という早い段階から、ABABAのような「未完成な仕組みを自ら創り上げる環境」に飛び込めるのは、正直言って羨ましいなと感じますが（笑）。

もちろん、何歳から始めても遅すぎることはないと思います。大切なのは、目の前の「アポ取り」を作業として終わらせず、その先にあるビジネスの設計図を自ら描こうとする意志があるかどうかです。

ABABAのように「未完成な仕組みを自ら創り上げる環境」で過ごす時間の密度は、その後のキャリアにおいて間違いなく大きな武器になるはずです。泥臭さを楽しみながら、私たちと一緒にABABAを「勝ち馬」にしていきましょう！