「獲得」ではなく「救済」の第一歩を。　toCマーケティング組織の美学と現在地

ABABA広報の高橋です。

「CPAは最適化できているけれど、この訴求は本当にユーザーのためになっているのか？」
「数字を動かすための点の施策ばかりを繰り返していないか？」

マーケティングという仕事に向き合う中で、そんな「データの正解」と「手触り感のある納得感」の乖離にモヤモヤした経験はありませんか？
もしそうなら、ABABAのマーケティングチームが大切にしている「ソフト」の感覚は、あなたにとって大きな指針になるはずです。

もちろん、急成長スタートアップとしてシビアに数字を追うことは欠かせません。しかし、彼らがそれ以上に研ぎ澄ませているのは、数字の向こう側にいるユーザーの「感情の機微」です。
不採用というナイーブな瞬間に、どのような言葉を届け、どう寄り添えば、その経験を前向きな一歩に変えられるのか。

今回はマーケティング部門のtoCマーケティングDivisionを率いるマネージャーの樋口さんに、ABABAのプロダクトを通じて就活生を救うための第一歩を担う「ABABA流 toCマーケティング」について伺いました。
※2026年2月時点の情報です。

樋口 尚弥 / toCマーケティング マネージャー

大阪大学在学中からSNSマーケティングに携わる。個人でもアカウントを運用し、2万フォロワー達成。その後、大手外資系のIT企業でキャリアをスタート。2023年5月よりABABAに転職し、マーケティング業務を開始。

toCマーケDiv.の歩みと現在地

高橋：まずはDivisionの役割と組織体制について教えてください。

樋口：学生の登録からスカウト承諾までの各指標を追っています。社員4名とインターン生、業務委託のメンバーなどを合わせると約20名の組織です。外部パートナーさんなどにもお世話になっているので、そこも含めるとかなり大規模な編成になっています。

高橋：具体的にどのようなチャネルで学生の獲得を進めているのでしょうか。

樋口：オンラインを主軸としたマルチチャネルで展開しています。具体的には、SNSやリスティングやSNS広告、アフィリエイト、SEOといったチャネルを起点として学生との接点を創出しています。
これまではフロー型(広告など)の施策が中心でしたが、現在はより資産性が高い接点を作っていくことにも着手しているタイミングです。

高橋：この1年でメンバーが急激に増えましたが、3年前からABABAのマーケティングを担ってきた樋口さんから見てどのような変化を辿ってきたと感じていますか？

樋口 ：学生の卒業年度ごとに計画を立てているので、それに即して話をします。

まず、25卒はかなり限られた予算をどこで使うかという状態だったので、就活後半期に集中投資をするといった方針をとっていました。人員もCMOの山口と私の2人体制で全てのチャネルを回していたので良くも悪くも属人化が激しかったです。

翌26卒は資金調達をしたこともあり、前半時期から予算を投下して広告を打つこともできたため、学生の認知を一気に広められたと思っています。

そして今、27卒はここまでの卒年度の取り組みを踏まえて最適化を図るとともに、資産性があるチャネルの強化に取り組むフェーズとなっています。
例えば、毎年安定感を持って多くの学生との接点を創出できるよう、大学渉外の経験があるメンバーを採用して大学との連携の強化に着手したり、コンテンツ制作に強いメンバーを採用してオウンドメディアに学生向けの情報をストックしていったりということに取り組めるようになりました。

予算だけではなく人も増えて、やれることの幅やスケールも広がりましたし、各メンバーの強みを活かす体制も整ってきたエキサイティングなフェーズです。

▼二人三脚でマーケティング基盤を整えてきたCMO山口のインタビュー

https://www.wantedly.com/companies/company_8134109/post_articles/959055

全社的な組織拡大と課題解決のスピードアップ

高橋：ミッションを達成するための手段が広げられるようになる中で、追いかける指標への影響もありましたか？

樋口：25卒まではとにかく学生の獲得に集中していましたが、26卒、27卒ではサービスへの登録数だけではなくスカウトを承諾まで活用いただけているかを指標として追うようになりました。
モニタリングする数値が変わったことで意識も変わりました。プロダクト部門やセールス部門との横の連携を密にしていく必要が出てきて、仕事の難易度はすごく上がりましたが、マーケティングの本質的な面白さはより感じられるようになったと思います。

高橋：マーケティング部門以外の部門も組織の拡大といった変化がありましたが、それによって連携の中身の変化や成果にはどのような影響がありますか？

樋口：より上流の思考に使えるリソースが増え、事業の成長ドライバーに関するディスカッションができるようになりました。数字にもそれが現れていて、プロダクト・セールス・マーケの3部門が共通して追いかける指標である「スカウト承諾率」は昨年と比較して2倍以上の水準になっているんです。社会の課題を解決するという目的に向かう速度が飛躍的に上がっています。

「ネガティブな体験をした就活生にどれだけ寄り添えるか」
数字の向こうの感情の機微まで測るマーケティング

高橋：新卒採用というドメインで競合となる企業は多くありますが、ABABAだからこそのマーケティングのポリシーはどういうところだと思いますか？

樋口：どれだけ就活生に寄り添えているかという点に重きを置いているのはABABAならではかなと思います。ABABAはサービス特性上、志望企業から不採用の通知を受け取るというネガティブな経験をしたセンシティブな状態の方達がターゲットとなるため、コミュニケーションのとり方を間違えるとその方達をさらに傷つけてしまいかねません。
　「落ちた」「自分を否定された」という感情に寄り添うところから始まるからこそ、数字だけを見るのではなく、その奥にある学生の感情の機微を測りながら、使う言葉や表現の強さのチューニング一つにまで気を配るというのはABABAならではのことですし、チームとしてとても大切にしている要素です。

高橋：それに対する学生の反応としてUGC（口コミなどユーザーが生成したコンテンツ）なども増えてきているように感じます。

樋口：そうですね。直接ユーザーから回収したアンケートでも「不採用になって絶望していたときにABABAを知って救われた」というお声が年々増えてきています。数字を達成するという喜びもありつつ、辛い思いをしている人を救うことができたという情緒的な喜びも感じられるのはABABAだからこそだと思います。
『ABABA』は最終面接で不採用になったら使うという形で利用シーンが明確なうえ、その事実が評価されているから選考カットのスカウトが受け取れます。学生からすればメリットを享受できる理由に納得感があるため、UGCも生まれやすいんです。

高橋：就活市場といういわゆるレッドオーシャンと言われる市場でそうしたお声をいただけるのは大きなやりがいを感じられそうですね。

樋口：ABABAのサービスは業界の中では後発のサービスだからこそいろいろなことに挑戦しなければ市場で戦えません。だからこそ各メンバーの考えを積極的に取り入れるようにしていますし、やる理由が明確であればどんどん任せる風土があります。それを面白いと感じられる人にはぴったりの環境です。