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強い営業組織を作る!!営業の組織化・仕組み化でやってきたこと【オンボーディング編】

前回の「強い営業組織を作る前編/後編」で、2019年11月に入社した佐藤が営業組織の立ち上げで行ってきた仕組み作りをお伝えしました。

今回は、2021年1月より待望の新しい営業メンバー 中村 康佑さん(※1)が入社しました!それにあたり、営業組織を大きくしていくにあたり、新しく加わったメンバーが効率的に必要な知識・技術・スキルを身につけられるように、オンボーディングについて佐藤がまとめた記事になります。それではどうぞ!

【目次】
・オンボーディングとは?
・オンボーディングの目的
・実行ステップ
・まとめ

オンボーディングとは?

オンボーディングとは、組織やサービスに新たに加入した人に対して手ほどきや支援を行い、定着を促したり慣れてもらう活動のこと。

オンボーディングには2種類あります。
①自社のメンバーに対して早期に活躍できるようサポートすること
②自社のサービス利用者や加入者がいち早く使い方に慣れて習慣的に利用できるようサポートすること
今回は、①の自社のメンバー向けのオンボーディングについての取り組みをまとめていきたいと思います。


オンボーディングの目的

今回のアダコテックで考えるオンボーディングの目的は、新しく入ってくるメンバーは中途入社が多く、”早期で戦力となって動けるようなプログラムであること”が目的となります。
その為にやることとしては、「営業を行う上で必要な知識は何か?(技術情報?業界情報?)」を洗い出し整理をすること、「お客様へ営業する上で必要なスキルは何か?(サービス紹介のプレゼン方法とアピールポイント、ヒアリング方法)」の2点をマニュアル化することが必要です。
また、オンボーディング全体のスケジュールを作成し、”いつまでに一定レベルのスキルを身につけて欲しいかという”会社のプランも加えておくと良いと考えます。
(と、いかにも考えて構築済みの書きっぷりですが、まだ、構築途中なのが現状ですww)
HPに書かれている内容も加えると、他にメリットとしては、”会社やメンバーに早く溶け込むことが出来ること”や”社員のエンゲージメント向上”などもオンボーディングを実施することのメリットとして考えられます。
従業員が定着し、活躍できる組織を作るためには必要な事ですね。


実行ステップ

さて、実際には初めに、必要な知識はなにか?の洗い出しを行いました。
これから営業メンバーとして活動していくために、何を知っておくべきか? あたり前のことですが、我々のターゲットとなるお客様は誰か?、その理由はなぜか?、我々の提供するサービスの技術情報や特徴・差別化ポイントなど。基本知識としてこのあたりが必要だと考え、その情報が全体的に含まれている「事業計画と営業計画(1)」を準備しました。
(1)事業計画および営業計画

 次に、少し具体的な内容として、(1)の計画に沿って今期はどこをターゲットを営業していくのかの「今期のターゲット業界・企業の情報(2)」を準備しました。
(2)今期の営業ターゲット
※期の途中からの入社であれば、計画に対して進捗状況と残りの期間の計画見直しなどがあれば準備しておくと次の動きが分かりやすくなりますね。

 次に、実際に活動をしていく中で使っていくシステムなどの「営業ツールや資料などが分かる一覧(3)」を準備しました。
(3)営業ツールと営業資料
それぞれのツールの使い方説明もマニュアルがあると良いですね。また、資料については、営業知識の資料(顧客理解や競合理解)と、営業活動の初回訪問・提案時・お客様の導入判断時など各場面で使う資料(サービス紹介/会社概要・ターゲット別の提案書や導入事例など)を分けて用意しておくと、理解がしやすく立ち上がりのスピードがさらに速くなると思います。(※私たちはここを目指して現在準備中です。)

 最後にオンボーディングのスケジュール(4)も準備しておく必要がありますね。(※現在、準備中)
(4)オンボーディングスケジュール
プレゼンテストやお客様での実践をいつ行うのか、時期を明確にすることで新しいメンバーもいつまでにどうなっているべきかが分かり取組みやすくなります。

また、プレゼンテストが終わった日や、初めて顧客訪問でサービス紹介した日などにお疲れ様会などを行うことで、チームに早く溶け込むことができるだけでなく、オンボーディング後の組織作りにおいてのメリットにもなると思います。


まとめ

今回は、自社に新しく加入したメンバー向けのオンボーディングについてまとめてみました。
現在うちの会社では、まさにオンボーディングを構築している最中ですが、今回noteでまとめてみることで、これから何を用意する必要があるのかがわかり整理できたと思います。また今後実践していく中でうまくいったこと、うまくいかなかったこと、足りなかったことなどを振り返ることができ、改善すべき点が分かるので、OJTと比べるとメリットが多いと思います。会社も市場も変わっていくので、完成はないと思いますが、まずは初版の完成に向けて準備していこうと思います。


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