東日本マーケット拡大への第一歩。営業×デジマ×システムが生み出すシナジーとは？｜株式会社ナリコマホールディングス 営業統括本部 関東支店 支店長 由利 知也

「“ALL for ONE SPOON”　食の可能性をデジタルで広げ、『一さじの喜び』を届け続ける」

食事を通して人々に生きる喜びを届けるべく、福祉施設や医療機関向けに食事サービスを提供する、株式会社ナリコマホールディングス（以下、ナリコマ）。大阪府大阪市に本社を構え、関西を中心に成長を続け、この春からは東京拠点にも力を入れ、全国にサービスを拡大してきました。

今回は営業統括本部 関東支店 支店長の由利 知也にインタビュー。東京拠点で営業・デジタルマーケティング・システムが連携する魅力や生み出されるシナジー、今後への期待について詳しく語ってもらいました。

なお記事の執筆には、株式会社ストーリーテラーズさんにご協力いただきました。

営業が見据える、デジマ・システムとの協業で生まれる新たな価値

現在、関東支店では首都圏から東北地方までのエリアを担当しており、そのうち営業は約20名のメンバーで担当しています。2026年4月からは南関東支店と北関東東北支店の2つに分かれ、関東以北エリアのマーケット拡大にさらに力を入れていく予定です。

営業チームではこれまでも、大阪本社のデジタルマーケティング室（以下、デジマ）とシステム部と連携してきました。

たとえば、営業チームが使用している情報連携システム「NNC」は、システム部と作り上げたものです。お客様とのやり取りを記録したり、各エリアの営業活動を会社全体で共有したりするためのシステムで、現在もシステム部と一緒に機能を拡張し続けています。

また、デジマとも密に連携をとっています。たとえば、営業チームで「東日本エリアで病院との契約数を増やしたい」という目標があるとします。その場合、営業メンバーが病院に営業活動を行うのに加えて、デジマにWeb広告を展開してもらったり、オンラインセミナーを開催してもらったりする。その際、「病院にはこういった見せ方が刺さると思います」といった現場の声を営業社員からデジマに伝えながら、どうすれば病院のお客様に当社のサービスが響くのか、一緒に戦略を練っています。

2020年にデジマ室ができてからは、Webを通じた問い合わせが明らかに増えました。コストシミュレーションや資料ダウンロードなどをしてくださった施設様の情報をデジマからもらい、営業メンバーがその施設様にお電話したりご訪問したりする。このような連携により、以前のような飛び込み営業ではなく、最初から少しでも興味を持っていただいている施設にアプローチできるようになりましたね。

東日本で加速させたい「認知度の向上」と「接点づくり」

正直に言うと、東日本ではナリコマの認知度はまだまだ低いです。東日本エリアに進出してからの歴史が短いこともあり、私たちのサービスを知らない施設が多いんです。

しかし、今の医療・福祉業界は深刻な状況にあります。人口減少が進むエリアでは、施設で働く給食スタッフの数も減少している。一方で高齢化は進み、医療・福祉施設での食事提供への依存度は高まっている。つまり、給食を調理・配膳する人員は減っているのに、必要とされる食事の提供数は増えているんです。

このピンチを解決できる仕組みこそが、ナリコマのサービスです。私は様々な給食会社や仕組みを見てきましたが、有用性ではナリコマが一番だと自信を持って言えます。

でも、そもそもナリコマという企業やサービスを知ってもらえなければ意味がない。ナリコマのサービスと言う解決策があるのに、知らないゆえに苦しんでいる施設がある。それは本当にもったいないことだと思います。

だからこそ、今行っている広報活動を継続しながら、今まで取り組んでこなかった新しい宣伝の仕方にもどんどん挑戦したいと思っています。世の中の変化は本当に早いので、それに合わせて、私たちもお客様との接点づくりを加速させていく必要があります。

これから営業チームがデジマ室やシステム部のメンバーと同じフロアで働くことで、日常のちょっとした会話からアイデアが生まれ、「これ、やってみましょう！」とすぐに動き出せる。そんな環境をつくっていきたいですね。そして連携を深めて、「接点を増やすスピード」を高めていくことを期待しています。

フリーアドレスで生まれる、部署を超えた協業

この度、東京オフィスが大きくリニューアルしました。もともとビルの3階のみを使用していましたが、人員が増えることから3・4階にフロアを拡大しました。

オフィスのリニューアルプロジェクトには、私は途中から参加させてもらったのですが、気づけば仕切る立場になっていました(笑)。当初は3階を我々営業統括本部、4階をデジマ室とシステム部が使用する予定だったのですが、私が「一緒のフロアで声をかけやすい状況にした方がいい」と意見を出し、その方向に変更となりました。

そして、3階は個室の会議室を複数設けた会議室フロアに、4階はフリーアドレスのオフィスフロアにしました。なお、システムのメンバーが作業に集中できるよう、仕切りのある席も用意しましたが、座席は全てフリーアドレスです。

部署を超えて話しかけやすい雰囲気を作るためのこのレイアウト。アイデアをどんどん出し合って、「それいいね！」となれば会社にプレゼンし、実現していく。そんな活発なコミュニケーションが生まれることを大いに期待しています。

温かな雰囲気で切磋琢磨していける環境

東京オフィスの個人的なおすすめポイントは、駅から近いこと。新宿御苑前駅から徒歩1、2分という好立地で、通勤に非常に便利です。

また、私自身関東支店に赴任してまだ半年ほどなので、当事者として実感しているのですが、仲間を大切にするメンバーばかりが揃っています。ですから、これから新しく入社される方も溶け込みやすい環境だと思いますね。

関東支店の営業チームには、全国でもエース級のメンバーが数多くいるので、一緒に仕事をしていて刺激を受けることも多いと思います。アイデアマンも多く、私自身、一緒に仕事をしていて本当に楽しいですね。

仕事は精力的に行いながらも、朗らかで温かい雰囲気がある。そんな環境の中で、営業・デジマ・システムが一体となって、新しい価値を生み出していく。東京オフィスには、そんな可能性が詰まっています。

医療・福祉業界が著しく変化する今だからこそ、ナリコマの価値をより多くの施設に届けたい。その思いを共有しながら、一緒に挑戦してくださる方との出会いを、心から楽しみにしております！

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［執筆・校正・取材］株式会社ストーリーテラーズ　平澤 歩

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