【業務内容紹介】パートナーマーケティングコンサルタントが創造する事業共創の価値とは。

今、SaaSビジネスの成長戦略として、「パートナー戦略」がますます重要性を増しています。しかし、「代理店になかなか売ってもらえない」「パートナービジネスが成果につながらない」といった課題は、多くの企業が直面する共通の壁です。

 私たちパートナープロップが提唱するのは、その壁を突破する新しい概念──パートナーマーケティング。そして、その成功実践をベンダー企業であるお客様と共に推進する専門職が「パートナーマーケティングコンサルタント（PMC）」です。 今回は、PMCという職種が担う役割や業務内容、そしてその先にあるキャリアの可能性について、カスタマーサクセス責任者を担う阿部に話を聞きました。

阿部 健人／Head of Customer Success

新卒よりB2B SaaSベンダーのシャノンにて、プロジェクトマネージャーを経て、カスタマーサクセス責任者として部門立ち上げを経験。2017年よりマルケト（現アドビ）にてカスタマーサクセスマネージャーとしてB2B/B2C問わず企業のマーケティング支援に従事。2019年よりLINE Payにて事業開発・アライアンス、B2Cマーケティングを担当。その後、Salesforceのアライアンス事業部におけるシニアパートナーとして、Salesforceパートナーエコシステム戦略設計・推進を経験し、パートナープロップに参画。

PMCとは何か？──単なる顧客支援を超えた「経営パートナー」としての役割

ーーまず、PMCとはどのような役割を担う職種なのでしょうか？

PMCは、私たちが提唱する「パートナーマーケティング」の実践を、高度な専門性をもってお客様と共に推進するプロフェッショナルです。パートナーマーケティングとは、一言で言えば「パートナーが自発的に販売したくなる仕組みを戦略的に構築すること」。この概念に基づき、お客様のプロジェクトを成功に導き、パートナージャーニー全体を設計し、伴走する役割を担います。

パートナーマーケティングについて

このプロセスを支えるうえで最も重要なのが、「事業共創」という視点です。どんな企業とパートナーシップを組むべきか。パートナーにとってどのような事業メリットを提供できるか。そして、その先にいるエンドユーザーにとって最適な体験は何か。常にお客様、パートナー、そして市場という「三方よし」の視点から、最適な解を導き出すことが求められます。

そのため、私たちはお客様の事業戦略や事業計画を深く理解し、経営レベルの課題に向き合います。まさにお客様の企業の一員、「経営パートナー」として考え抜くこと。それがこの仕事の面白さであり、大きな責任が伴う点でもあります。

ーー一般的なカスタマーサクセス（CS）とは、どのような点が違うのでしょうか？

私も長くCSの領域にいますが、一般的なCSの役割は、プロダクトの導入や活用をサポートし、いかに継続的に利用してもらうかにフォーカスしています。もちろんそれも非常に重要な役割ですが、私たちPMCは、そこからもう一歩深く踏み込みます。

PMCが目指すのは、お客様がパートナービジネスを通じて市場で成功すること。そして、その成功の先にある「お客様とパートナーと共に、市場に新たな価値を創造する」ことです。

そのため、単にプロダクトの活用を支援するだけではありません。「どのパートナーと組むべきか」というターゲティング、「どのような協業価値を提供するか」という共創ベネフィットの設計、そして「どう仕組み化して再現性ある成果を出すか」というプログラム設計と改善の領域まで、専門家として深く関与します。

通常のCSが「自社とお客様」の二者関係を起点にするのに対し、PMCは「お客様 × パートナー × 市場」という三層構造を常に視野に入れています。だからこそ、「どうすれば市場全体で価値を最大化できるか」という、より高い視座で戦略を構想し、実行・検証までをリードすることが求められます。

戦略設計から成果の再現まで。事業共創をリードするPMCの業務フロー

PMCの業務は、「パートナージャーニー」と呼ばれる一連のプロセスに沿って、お客様のパートナーマーケティングの成功へと導いていきます。パートナーマーケティングの全体像は以下の通りであり、PMCとして伴走します。

• リクルーティング
  パートナー候補となる企業群を定義し、協業の可能性を創出する
  
• オンボーディング
  トレーニング等を通じて製品価値・提案手法への理解を促し、パートナーが「売れる」イメージを掴む段階。
  
• アクティベーション
  実際に商談を創出し、初回受注へとつなげる実践段階。
  
• リテンション
  創出された成功事例を他のパートナーへ横展開し、パートナービジネスとして自走・事業化していく段階。
  

パートナージャーニーの図解

ーーこのパートナージャーニーに沿って、PMCは具体的にどのような業務を行うのでしょうか？

PMCの仕事は、お客様とのご契約が決まった瞬間から始まります。最初のステップは、パートナーマーケティング全体の戦略設計です。

まず行うのが「パートナーターゲティング」。お客様の商材や事業ゴールを踏まえ、どんな業種・規模の企業と組むべきか、ディスカッションを通じて戦略的な方針を定めます。 同時に、「そのパートナーにどんな共創ベネフィット（協業価値）を提供できるか」をプランニングします。単なる販売手数料だけでなく、「この製品と組むことで自社のサービス価値が拡張できる」「新たな収益機会を創出できる」といった、パートナーにとって本質的な事業メリットを共に描き、協業モデルを構築していくことを目指します。

次に、その戦略を動かすための「パートナープログラム」を設計します。先ほどのパートナージャーニーの各フェーズで必要な支援やインセンティブ施策を具体的に定めていきます。ここで重要なのは、最初から完璧な正解を求めないこと。まずは仮説に基づいたプログラムを迅速に立ち上げ、お客様と共に検証サイクルを回しながら、成功の再現性を高めていくアプローチを取ります。

運用フェーズに入れば、効果測定と改善を繰り返します。パートナーの稼働状況や商談状況といったKPIをダッシュボードで可視化し、どこにボトルネックがあるのか、なぜ成果につながったのかをデータに基づいて分析。お客様との定例ミーティングでネクストアクションを共に策定します。この一連の流れを専門家としてリードし、お客様と共に市場を創っていくのがPMCのミッションです。

ーーパートナーにとっての「共創ベネフィット」について、具体的な事例があれば教えていただけますか？

例えば、地方の中小企業を主な顧客とする商材を扱うお客様がいたとします。都心から地方へ営業展開するのはコストもかかりますが、その地域に根ざした税理士や社労士といった「士業」の方々とパートナーシップを組む、という戦略的な選択肢があります。

士業の方々は、すでに顧客である中小企業の経営に深く入り込んでいます。彼らが顧問サービスの一環として、お客様のDXツールや勤怠管理システムを提案できるようになれば、顧客企業の経営改善にさらに貢献できる。それは士業の方にとって新たな付加価値となり、ビジネスの拡張につながります。一方、お客様は自社ではリーチしづらかった地方市場へ効率的にアプローチできる。このように、お互いの強みを掛け合わせ、新しい価値を生み出すのが共創ベネフィットの考え方です。

ーーパートナーの活動を後押しする、ユニークな施策などはありますか？

私たちが今、特に力を入れているのが「パートナーギフティング」という施策です。例えば、初めて受注を達成してくれたパートナー企業の営業担当者個人に対して、感謝の気持ちを込めてギフトをお贈りするというものです。

ただオンラインギフトを贈るだけではありません。大きな反響を生み出している企業様では、パートナー企業の会社名と個人名を入れたメッセージカードを添え、会社のロゴが入ったギフトボックスでお届けします。受け取ったご本人が喜んでくれるのはもちろんですが、そのギフトが会社のデスクに置かれていると、「これ、何ですか？」と同僚から声がかかる。そこから成功体験が口コミで広がり、他のメンバーのモチベーションにも火がつく。そんなポジティブな連鎖を意図的に生み出す、戦略的なエンゲージメント施策です。

実際のギフトボックス

ーー時には、ツールの提供という枠を超えた支援も行うのでしょうか？

もちろんです。「ツールを提供して終わり」では、お客様のビジネスを成功に導くことはできません。「パートナーの開拓が思うように進まない」という課題は本当によくあるのですが、そうした場合は、戦略を絵に描いた餅で終わらせないため、私たち自身がお客様の実行を徹底的に伴走します。

さらに、私たちが「エコシステム型CS」と呼んでいる取り組みも進めています。これは、例えばパートナー開拓に強みを持つ別のBPOパートナー企業と連携し、お客様の課題解決にあたるというものです。お客様の成功というゴールに対して、自分たちのリソースに固執せず、業界全体を巻き込んで最適なソリューションを提供する。そのための戦略的かつ実践的なコミットメントを意識していますね。

個性が交錯する『研究者集団』。チームで市場の“正解”を創る日々

ーーPMCとして働くメンバーの、1日のスケジュール例を教えてください。

もちろん日によって変動しますが、あるメンバー社員の1日はこのようなイメージです。

10:00　業務開始・連絡やスケジュールの確認
10:30　チームミーティング（担当顧客の進捗やKPIのレビュー）
11:00　お客様との定例ミーティング①
12:00　ランチ
13:00　お客様との定例ミーティング②
14:00　施策立案のための資料作成・データ分析
16:00　チーム内ナレッジシェア会（成功事例や新たな施策アイデアの共有）
17:30　プロダクトチームとの連携ミーティング（顧客要望のフィードバックなど）
18:30　翌日の準備
19:00　退勤

働き方としては、現在はスタートアップのフェーズとしてメンバー間の濃密なコミュニケーションを重視しているため、基本的にはフル出社を推奨しています。

ーーPMCチームは、どのような雰囲気の組織ですか？

一言で言うと、「パートナーマーケティングの研究家集団」です。メンバーは、アライアンスを経験していることはもちろん、私のように外資系SaaSを経験してきた者もいれば、スタートアップ一筋でキャリアを積んできた者、SIer出身でインテグレーションに強い者など、多様な専門性を持ったプロフェッショナルが集っています。

それぞれが自身の強みを活かしてお客様と向き合っていますが、全員に共通しているのは、まだ正解のない「パートナーマーケティング」という新しい領域に対して、強い探求心と当事者意識を持っていること。それぞれが「ギフティング施策を極めたい」「ゲーミフィケーションの要素を取り入れたい」といった自分なりの研究テーマを持ち、仮説と検証を繰り返しながら市場の“型”を創り出そうと熱中しています。

ーーチームや部署を超えたコミュニケーションは活発ですか？

非常に活発ですね。部署の垣根はほとんどありません。例えば、PMCチームの合宿にCTOが参加してプロダクトの未来について一緒に議論したり、何より私がパートナープロップのカルチャーで一番好きなのは、営業が案件を受注したり、PMCのプロジェクトが成功したりすると、Slack上で開発チームも含めた全部署のメンバーから「おめでとう！」「ありがとう！」というコメントやスタンプが飛び交うことなんです。

自分の仕事がどうお客様の価値につながっているのか、その手触り感を全社で共有できる。この一体感が、私たちのプロフェッショナルな仕事を支えていると思っています。

PMCだからこそ描けるキャリアの可能性

ーーPMCの仕事を通じて、どのような成長ややりがいが得られますか？

この仕事は、事業開発、マーケティング、営業企画、コンサルティングといった、多様な職種のスキルが求められる、まさに「総合格闘技」のような職種です。お客様の事業を伸ばすためには、経営層と同じ視座で事業戦略を考え抜く必要があり、若手であっても経営のリアルな意思決定に触れる機会が豊富にあります。その分、成長スピードは圧倒的に早いと感じますね。

そして最大のやりがいは、まだ「型」のない市場のスタンダードを、自分たちの手で創り上げていけること。お客様と共に試行錯誤しながら生み出した成功事例が、やがて業界のベストプラクティスになっていく。そのプロセスに当事者として関われるのは、この領域のパイオニアである私たちだからこそ味わえる醍醐味です。

ーー社内では、どのようなキャリアパスが考えられますか？

PMCとして専門性を高めた先には、多様なキャリアの道が広がっています。一つは、より大規模なプロジェクトを率いるシニアPMCや、メンバーの育成と仕組みづくりを担うチームリードといったマネジメントの道。また、自社のパートナー戦略全体を設計するエコシステム部門や、顧客の声を製品に反映させるプロダクトマーケティングといった、より専門的な領域へ進むことも可能です。パートナープロップは「やりたい！」と手を挙げれば、職域を超えて挑戦することでも応援してくれるカルチャーがありますから。

ーー中長期的な視点では、どのようなキャリアの展望が描けるでしょうか？

私たちが目指すキャリアの先に、「CAO（Chief Alliance Officer）」というポジションがあります。海外では、アライアンス戦略を経営レベルで統括する「パートナーシップの最高責任者」として設置されている役職ですが、日本ではまだほとんど存在しません。

しかし、パートナー戦略の重要性が高まる中で、日本でも必ずCAOという役割が求められる時代が来ます。PMCとして、お客様とパートナーを巻き込みながら市場に価値を創造していく経験は、このCAOに直結する非常に市場価値の高いものだと確信しています。

また、可能性はCAOだけに留まりません。顧客の事業構造を深く理解し、パートナーを巻き込みながら市場に価値を創造していく経験は、営業数字に責任を持つ事業責任者や営業統括といったキャリアにも直結します。事実、PMCの業務はマーケティング、セールス、事業開発など多岐にわたるため、ここで得られる経験は、将来どのようなリーダーシップポジションを目指す上でも、強力な基盤となるはずです。

ーー最後に、この記事を読んでいる未来の仲間にメッセージをお願いします。

私たちは今、「パートナーマーケティング」という、まだ正解のない、巨大な可能性を秘めた市場のど真ん中にいます。これは、誰かが作ったレールの上を走るのではなく、自分たちで仮説を立て、検証し、市場のスタンダードを創り上げていける、またとないチャンスに満ちた環境です。

パートナーというチャネルの可能性にワクワクする方。顧客の事業構造に深く入り込み、共に勝ち筋を描くことにプロフェッショナルとしての情熱を燃やせる方。そして、ルールがないカオスな環境さえも楽しみながら、自分なりの問いを立て、周囲を巻き込んで形にしていける方。そんな方にとって、パートナープロップは最高の環境だと思います。

あなたの挑戦を、心からお待ちしています！

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