バトンは繋がれた。新体制の営業トップ2人が語る、ベター・プレイスの「リアルな余白」と「面白さ」

こんにちは！株式会社ベター・プレイス 採用担当の田口です。

今回の記事では、ベター・プレイスのセールス組織を牽引する2人のGM(ゼネラルマネージャー)、AS(アカウントセールス)部の渡辺さんとFS(フロントセールス)部の深野さんにお話を伺いました。

実は、もともと「GM(渡辺さん)とマネージャー(深野さん)」という師弟のような関係だったお二人。新体制となり、それぞれが異なるアプローチで市場開拓に挑む今だからこそ語れる「セールスの本当の面白さ」や「綺麗事抜きのリアルな課題」、そして「一緒に働きたい仲間の姿」について、私、田口が徹底的に深掘りしていきます！

「今のフェーズのベター・プレイスで営業として働く魅力」が詰まった内容になっていますので、ぜひ最後までご覧ください！

〇自己紹介と、当時の第一印象

田口：「今日はお忙しいところご協力ありがとうございます！まずは候補者の方に向けて、お二人がどんな歩みを経て今ここにいるのかを知ってほしいです。 これまでのキャリアと、ベター・プレイス(BP)にジョインした理由を教えてください！

あと、お二人はもともと『GM(渡辺さん)とマネージャー(深野さん)』という師弟関係でしたよね。最初に出会ったときのお互いの第一印象ってぶっちゃけどうでしたか？(笑)」

• 渡辺さん：2社のスタートアップに創業から約15年関わったあと、未来経営塾で森本社長と古市さん（現 ベター・プレイス取締役COO）に出会い、コロナ禍にベター・プレイスへジョインしました。入社後はいまはなき別事業を担当し、その後「はぐくみ企業年金サービスをスケールさせてほしい」というミッションを任されて今に至ります。深野さんの第一印象は、ひと言で言うと「体育会系の塊」(笑)。目標へのコミット力が半端なくて、エネルギーがみなぎっている、とにかく熱い若い兄ちゃんという感じでしたね。
• 深野さん：新卒で建設業界の企業に入社して、約7年間勤めていました。大企業ならではの年功序列な風土もあったので、自分のこれからのキャリアパスを考えたときに「次のステップに挑戦したいな」と思って転職活動を始めたんです。そこで出会ったのがベター・プレイスでした。実力主義な環境であることはもちろん、当社でしか届けられない「はぐくみ企業年金」の社会的意義の高さや、成長性の高さに惹かれて入社を決めました。渡辺さんに初めてお会いしたときは、部署が違ったので直接的な関わりはなかったんですが、森本さんや古市さんに対してもズバズバと自分の意見をおっしゃっていて。「こういう方が経営者になっていくんだな」と素直に思ったのを覚えています(笑)。

〇立場が変わった今、お互いをどう見ているか

田口： 「渡辺さんがASのGM、深野さんがFSのGMになられて、新しい体制になりました。 立場が変わった今、お互いのマネジメントスタイルやチームの率い方を見ていて、どう感じていますか？」

• 渡辺さん：深野さんを見ていて感じるのは、マネージャーとして業務プロセスの細部まできちんと把握していること。メンバーへのフォローも指示も細やかで、しかもレスポンスのスピードが恐ろしく速い。部下の仕事が止まらないように常に先回りして動いている姿は、正直、自分も見習わないとなと思っています。また、元トップセールスのノウハウを惜しみなく育成に落とし込んでくれています。
• 深野さん：どんな時もどしっと構えていらっしゃって、「本当に部門のトップだな」という印象がさらに強くなりました。私はどうしてもまだ自分自身が現場サイドに立ってしまいがちな部分があるので、どっしり構えるマネジメント姿勢は見習いたいなと思っています。また、より長期的かつ広い目線で会社と部署の未来を見られているので、私もそういう視点を盗んでいきたいですね。部門こそ分かれましたが、同じ営業部として日々勉強させていただいています！

〇誤解を解く！BP流「FS」と「AS」のリアルな役割

田口：「ここ、候補者の方も一番気になっている部分です！一般的なイメージだと、FSが受注した案件をASにトスアップすると思われがちなのですが、ベター・プレイスの『FS(フロントセールス)』と『AS(アカウントセールス)』は全く別のルートから市場を攻めるプロ集団ですよね。

それぞれどんなミッションを持っていて、どこに一番の面白さ（アドレナリンが出る瞬間）があるのか、お二人の言葉で語っていただきたいです！」

• 渡辺さん(AS部GM)：FSもASも同じ営業部門ですが、担当するお客様の企業規模が違います。具体的には、ASが担当するのは従業員301名以上の比較的大きな企業です。ASの面白さは、ゼロから仕組みを作り上げていけること。ベター・プレイスはもともと従業員30名前後の規模のお客様を中心に事業を築いてきたので、301名以上の規模のお客様へのアプローチはコンタクトの取り方からご成約の流れまで、まだまだ自分たちで開拓していかなければならない部分が多い。大変といえば大変ですが、それがそのままやりがいになっている、そんなポジションです。
• 深野さん(FS部GM)：FS部には、実は「FS（フロントセールス）」と「PS（パートナーセールス）」の2つの役割があります。まずFSは、オンラインを中心に全国の中小企業様へはぐくみ企業年金をご提案するチームです。毎月ご契約いただく法人様の数はFSが一番多く、まさに当社売上の土台・屋台骨となる中心的な役割を担っています。一方のPSは、提携いただいている金融機関様向けに勉強会などを開催しつつ、各地方に赴いて行員様と一緒にお客様へご提案を行っていくチームです。金融機関の皆様と信頼関係を築いて「お客様をご紹介いただく」という、FSとはまた違った難しさと、当社の顔として金融機関を担当する面白さがありますね！

〇今のフェーズのBPセールスだからこその醍醐味

田口：「トスアップではなく、それぞれが独自の武器を持って市場を開拓しているのがめちゃくちゃ面白いですね。 上場に向けて急拡大している『今のベター・プレイスのセールス組織』だからこそ味わえる、一番の醍醐味ってどんなところだと思いますか？」

• 渡辺さん：さっきもお話ししましたが、まさにゼロから部署を作っている真っ最中です。何をやるか、どうやるか、アイデアを出し合って、実行して、その結果が業績にダイレクトに反映される。上場に向けて急拡大しているこのタイミングだからこそ味わえる、なかなかない経験だと思っています。
• 深野さん：ここ数年業績がすごく順調に推移していて、上場に向けて会社全体が突き進んでいますが、自分の頑張りが会社の成長にダイレクトに直結するこのフェーズで営業ができるのは大きな魅力ですね！ただ本当に毎月毎月、毎日毎日、良い意味で全員が数字にヒリヒリしてます！(笑)

〇新体制になった今だからこそぶつかっている「リアルな壁」

田口：「ここからは、ぜひ綺麗事なしでお願いします！(笑) 新体制になったからこそ、今までに現場でぶつかっている『リアルな課題』や、『正直、まだカオスで全然仕組み化できていない部分』ってどこですか？ 包み隠さず教えてください！」

• 渡辺さん：正直に言うと、ほぼ全部まだ仕組み化できていません。毎日が試行錯誤の連続です。ただ、そこに全力で挑戦できているのは、深野さん率いるFS部がしっかり数字を作ってくれているおかげ。FSとASは部署こそ分かれていますが、お互いが支え合う補完関係にある。そこは素直にありがたいなと思っています。
• 深野さん：渡辺さんがGMだった時代、経営陣に対しても理想と現実を見極めてしっかり進言してくださっていたんだな、と自分がGMになって改めて痛感しています。これからは私自身がそれをやっていかなければいけないですし、新しく昇進した役職者も含めて、全員が思考を止めずに考え続けられる組織にしていきたいですね。…と言いつつ、まだまだ伸びしろしかありません！(笑)

〇求める人物像と、面接へのスタンス

田口：「そんな『未完成なカオス』を一緒に面白がって、組織を創る側として入ってきてくれる人に来てほしいですね。正直、お二人はどんな人と一緒に働きたいですか？

また、最終面接を控えて緊張している候補者の方も多いので、お二人が面接で本当に見ているポイントや、どういうスタンスで臨んでほしいかも教えてほしいです！」

• 渡辺さん：立派な実績や学歴ももちろん素晴らしいのですが、それ以上に見ているのは人間性です。「この人と一緒に働きたい」「一緒に成長したい」「仲間になってほしい」と素直に思えるかどうか、そこが一番大事だと思っています。もう少し具体的に言うと、成長や目標達成への意欲があって、素直に吸収できる方。肩の力を抜いて、飾らずに来てもらえると嬉しいです。
• 深野さん：現状に満足せず、自責思考で課題を定量的に分析しながら、PDCAを高速で回して即行動に移せる方ですね！そういう方と一緒に働けたらすごく心強いです。当社もまだまだ成長の過程なので、一緒に会社を大きくして、より多くの方にはぐくみ企業年金をお届けしていきましょう！

〇候補者へのラストメッセージ

田口：「ありがとうございます！お二人のオープンなスタンスが聞けて、候補者の方も『よし、等身大の自分でぶつかってみよう』と安心したと思います。 それでは最後に、これから最終面接に臨む候補者の方に向けて、お二人からそれぞれ熱いメッセージをお願いします！」

• 渡辺さん：いまこのフェーズにジョインして成長のダイナミズムを楽しめる方、是非一緒に働きましょう。
• 深野さん：成長意欲があって、「もっと上を目指したい！」と向上心を持って突き進んでいける方をお待ちしております。お互いに高め合いながら、ぜひ一緒に働いていきましょう！