AIを「もう一つの脳」に。異業界を経てたどり着いた、営業の考え方。

みなさんこんにちは！ VOLTMIND広報担当の大矢です。

株式会社VOLTMINDは、「最先端技術で、人生の体験価値を根底から向上させる。」をミッションに掲げ、AI駆動開発×大規模システム開発を得意とするAI駆動スタートアップです。

自社でAIエージェントや新規事業のプロダクト開発も進めており、「AI成長エンジン」で未来を実装するAIカンパニーとして急成長しております。

今後、上場を見据えて事業・組織を拡大していく中で、AI市場で戦っていきたい方、AIを武器にしていきたい方、AIで社会を変革したい方を募集しています。

今回は、営業・採用イベント企画を担当する吉武克にインタビューしました。施工管理、自動車業界を経て、社員がまだ4名だった頃のVOLTMINDへ。これまで経験してきた営業とはまったく異なるBtoBの提案営業に苦戦しながらも、お客様の課題に深く向き合う営業スタイルとAI活用を掛け合わせ、少しずつ自分なりの営業のかたちをつくってきました。

異業界からAIの世界へ飛び込み、吉武はこの1年間で何を学び、どのように変化してきたのか。その軌跡を聞きました。

【このような方におすすめです】
・営業としてのキャリアをAI活用で一段引き上げたい方
・異業界・異職種からの転身でも、自分の強みを武器に活躍できる環境を探している方
・お客様と深く向き合う、課題解決型の営業スタイルに挑戦したい方
・意思決定が速く、熱量の高い組織の中で自分を試したい方

一つでも当てはまる方はぜひ読み進めていただけますと幸いです！
それではよろしくお願いいたします。

【「この人たちと働きたい」。社員4名のVOLTMINDへの転職を即決】

決め手は「何をするか」より「誰と働くか」。創業期のVOLTMINDとの出会い

——これまでのご経歴を教えてください。

新卒では施工管理の仕事に就いたのち、自動車の買取・販売を手がける会社へ転職しました。前職では、インサイドセールスの研修・教育や派遣社員のマネジメントを担当したほか、販売部門も経験し、約1年半在籍しました。

もともと人と対面で話したり、現場でコミュニケーションを取ったりすることは得意でした。一方で、現在VOLTMINDで取り組んでいるBtoBの提案営業は、それまで経験してきた営業とは難易度も求められる力も大きく異なりました。

——VOLTMINDとの出会いを教えてください。

寺沢（現・AIソリューション事業部 部長）からの紹介がきっかけです。以前からの知り合いで、僕より先にVOLTMINDへ入社していました。

当時はまだ事業の立ち上げ期で、エンジニアだった寺沢も営業を担う必要があり、「どうやって営業をすればいいのか」と相談を受けたことが始まりでした。話を聞いているうちに、僕自身も「なんだか面白そうだな」と興味を持つようになりました。

ちょうど転職活動をしていた時期だったこともあり、取締役の山本とオンラインで話をすることになりました。そこで「この人、面白いな」と感じ、その日の夜には食事へ行くことに。代表の北森も合流し、会社が目指す未来やこれから実現したいことについて聞く中で、さらに興味が湧きました。

気づけば、その場で「絶対に入社します」と伝えていました。

——社員がまだ4名という段階での転職でしたが、迷いはありませんでしたか？

ほとんどありませんでした。

縁とタイミングを大切にする性格なので、「ここだ」という確信がありました。
代表の北森と取締役の山本の言葉には、単なるビジョンの説明ではなく、本気で社会を変えようとしている熱量がありました。事業の規模や待遇より、「この人たちと働きたい」という感覚を信じました。

【これまでの営業とはまったく違う。壁ばかりだったAI営業への挑戦】

成果が出ない時期を経て見つけた、自分なりの営業スタイル

——前職との違いをどう感じていますか？

営業のスタイルが大きく変わりました。

前職では、お客様から問い合わせをいただいたところから商談が始まることが多く、すでにニーズがある状態から販売につなげていく営業が中心でした。

一方、VOLTMINDでは、お客様自身も「何かに困っている」ことはわかっていても、何が本当の課題なのかまでは明確になっていないケースがほとんどです。そこから対話を重ねながら課題を一緒に整理し、複数の選択肢の中から最適な解決策を考えて提案していきます。

さらに、BtoBで扱う案件の規模も大きく、AIという業界自体の専門性も高い。前職で経験してきた営業とは求められる力が大きく異なり、最初は壁ばかりでした。それでも、その分お客様の課題に深く向き合えるのがこの仕事の面白さだと、今は感じています。

——現在は、どのような営業スタイルを大切にしていますか？

VOLTMINDには、チャットボットやアプリ開発、エンジニアによる開発支援やコンサルティングなど、さまざまな提案の選択肢があります。その中から、お客様の課題に合ったものを提案していきます。

僕自身は、一人のお客様と継続的にコミュニケーションを取るタイプです。何度も会ったり、電話で話したりする中で、「そういえば、これも困っていて」と新しい相談をいただくことがあります。

すぐに答えを出すというより、時間をかけて話を聞きながら、お客様の相談に乗る。それが自分の営業スタイルなのかなと思っています。実際に、長くお付き合いしているお客様から、追加で別のご相談をいただくことも増えてきました。

——なかなか成果につながらない時期もあったそうですが、当時はどのように感じていましたか？

入社してからしばらくは、なかなか成果を出せない時期が続きました。VOLTMINDはメンバーの動きがとにかく速く、周囲が次々と成果を上げていく中で、自分だけ置いていかれているような焦りを感じていました。

そんな中、代表や取締役からかけてもらった言葉が支えになりました。

代表の北森も、営業を始めた頃はなかなかうまくいかなかった経験があり、その経験を重ねながら、「ちゃんと積み重ねていくこと」の大切さを伝え続けてくれました。最近ようやく成果が出始めた際に「取れて良かったね」と声をかけてもらえたことは、とても印象に残っています。

取締役の山本から言われた「思いきりやっていい。全力でサポートする。」という言葉もよく覚えています。そうした言葉があったことで、挑戦することへの怖さが少し和らぎました。

周囲に支えられながら、自分なりのやり方を模索し、お客様と向き合い続けてきました。

僕が担当した案件では、チャットボットの導入支援で約10ヶ月、エンジニアによる開発支援で約5ヶ月、プロダクト開発支援でも半年以上を要しました。それでも、お客様との対話を重ねてきたことが、少しずつ結果につながっています。そうした経験を通じて、何度も対話を重ねながらお客様の課題に向き合うことが、自分なりの営業スタイルになってきたと感じています。

【AIで思考を広げる。人とAI、それぞれの強みを活かす営業スタイル】

AIから新たな視点を得ながら、お客様の本質的な課題に向き合う

——VOLTMINDの営業スタイルには、どんな特徴がありますか？

単にシステムを作るのではなく、お客様の本質的な課題を解決することを大切にしています。

どれだけ優れたシステムを開発しても、実際の現場で使われなければ意味がないからです。IT業界では、十分に課題を整理しきれないまま開発が進み、結果として完成したシステムが現場で十分に活用されないというケースもあります。

VOLTMINDでは、そうした状況を生まないために、お客様の課題を捉えるところから、実際の導入・活用までを見据えて提案することを大切にしています。

だからこそ営業側も表面的なヒアリングで終わらせず、対話を重ねながら「本当に困っていることは何なのか」を掘り下げていきます。最初の段階で課題を丁寧に整理し、実際に現場で使われるところまで考える。それがVOLTMINDの営業に求められていることだと感じています。

——実際の商談の中で、どのようにAIを活用していますか？

お客様にとってより良い提案につなげるために、商談中にもAIを活用しています。たとえば、商談の流れをもとに論点を整理したり、提案に抜け漏れがないかを確認したり、自分一人では気づかなかった視点を得るためにAIを使うことがあります。

一方で、商談では相手の反応を見ながら、どのタイミングで何を伝えるのか、どこまで踏み込むのかを自分自身で判断する必要があります。

AIから新たな視点を得ながら、最後は自分で考え、判断する。そうやってAIを自分の思考を補う存在として活用できることに面白さを感じています。

——吉武さんにとって、AIはどのような存在ですか？

「もう一つ、自分の脳がある」という感覚に近いです。

AIに対して、仕事を奪われるのではないかと脅威を感じたり、使うことに抵抗感を持ったりする方もいると思います。もちろん、AIにも得意・不得意がありますし、出てきた答えをそのまま正しいものとして受け取るのではなく、リスクや特性を理解した上で使うことが大切です。

一方で、AIを使っていると、自分一人では思いつかなかった視点からのアウトプットが出てくることもあります。だからこそ僕は、AIにすべてを任せるのではなく、自分の思考を広げたり、補ったりするために活用しています。

相手の反応やその場の空気を読み、最終的に何を伝えるのかを判断するのは人間です。AIと人間、それぞれの強みを理解してうまく組み合わせることで、自分自身の力をさらに引き出せる。僕にとってAIは、そんな「もう一つの脳」のような存在です。

【専門性の高い組織で、自分だからこそ出せる価値】

「場の空気をつくる力」とユーザー視点を、自分の武器に

——吉武さんが感じる、VOLTMINDらしさはどんなところにありますか？

VOLTMINDで働いていて感じるのは、全員がとにかく考え続けていることです。会議でも商談でも、一人ひとりが頭をフル回転させながら仕事をしている。その思考の密度の高さは、VOLTMINDらしさだと思います。ほぼ全員が出社していて、昼食も一緒にとることが多いので、普段からコミュニケーションを取る機会も多くあります。リモートが当たり前になった時代でも、対面で密にやり取りしながら仕事をする文化がここにはあります。

もう一つは、仕事上の指摘と感情を切り分けているところです。改善すべきことがあれば冷静に伝える一方で、成果が出たときには一緒に喜ぶ。人ではなく、起きている問題に向き合う姿勢が、代表や取締役をはじめ、組織全体に根付いていると感じます。

——吉武さん自身の強みは何だと思いますか？

周りからよく「場の空気を変える力がある」と言われます。大勢の前でも物怖じせず、その場の空気を読みながら即興で対応できます。イベントへの登壇やファシリテーションは、自分が最も力を発揮できる場だと感じています。

ただ、話すことだけが強みだとは思っていません。むしろ、相手の話をじっくり聞くことのほうが得意かもしれません。自分が話すより相手の話のほうが面白いと感じるので、自然と聞く側に回ります。そうやって相手が本音を話しやすい空気をつくれることが、営業の現場でも活きていると感じます。

人前で場をつくる力も、相手の本音を引き出す力も、意識して磨けば立派な武器になります。こうした強みを活かしながら、周囲にも良い影響を与えられる存在でいたいです。

——今後どのような役割を担っていきたいですか？

VOLTMINDには、ビジネス感覚と技術力を高い次元で持つメンバーが揃っています。その中で自分が担いたいのは、実際にプロダクトを使うエンドユーザーの目線を組織に持ち込む役割です。

どれだけ優れたプロダクトでも、実際に使う人の感覚から離れてしまえば、十分な価値を届けることはできません。専門性の高い集団だからこそ、営業としてお客様と接する中で得た気づきや現場の声を補い続ける必要がある。技術と実際に使う人との間をつなぐような存在として、会社に貢献できる人間でいたいと思っています。

【AIで日本の生産性を上げる。その先に目指すもの】

時代の転換点で、社会にインパクトを与える仕事を

——Wantedlyのプロフィールに「近未来の組織を作る、AIで日本の生産性を上げる」とあります。この言葉には、どのような思いが込められているのでしょうか？

もともと歴史が好きで、特に明治維新に強く惹かれています。時代の大きな転換点において、日本という国のために人々が立ち上がった。自分も今の時代で、それくらい大きなことに挑戦したいという思いがあります。

今、日本では人口減少が進んでいます。AIを活用して企業の生産性を高めることができれば、人口減少が進む中でも、企業が事業を続けていくための力になる。そうした形で、社会全体を支えていきたいと思っています。

もちろん、一人でできることには限界があります。だからこそ、VOLTMINDというチームで、同じ熱量を持つ仲間と一緒に大きな目標に挑戦していきたいです。

【未来の仲間へ】

——最後に、入社を検討されている方へメッセージをお願いします。

僕自身、VOLTMINDに入ったときはAI業界の経験もなく、知らないことばかりでした。それでも思い切って飛び込んだからこそ、今まで知らなかった世界を知り、自分自身の視野も広がったと思っています。

今の自分にないものを吸収したい、新しい世界を知りたい、もっと自分の可能性を広げたい。そんな感覚を持っている方と、一緒に働きたいと思っています。

少しでも興味を持っていただけたら、ぜひ一度、話を聞きに来てください。