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「感覚ではなく、データを基軸に問題解決する組織に」急成長を支えるソリューション事業部の成果を再現させる組織づくり

顧客のさまざまなニーズに対し、AI技術やデータ活用の知見を持った社員やフリーランス人材とともに柔軟な技術支援を行う、エッジテクノロジーのソリューション事業部。エッジテクノロジーの躍進を支えた同事業部の特徴は、データを用いたプロセス改善にあります。これまでどのような考えで、どのような改善に取り組んできたか、ソリューション事業部副部長の生澤剛士に話を聞きました。

ソリューション事業部 副部長
生澤 剛士(いくざわ たけし)
機械設計エンジニアとして12年間務めたのち、AIやデータ利活用に興味を持ち、2016年に営業コンサルタントとして入社。前職の知見を活かし、製造業の顧客を中心に様々なプロジェクトの支援を行い、直近ではチームマネジメントと当事業の業務プロセス改善を推進。

多様性あるAIスペシャリスト人材のネットワークを活かしたDX支援

——エッジテクノロジーのソリューション事業部では、顧客に対してどのような価値を提供していますか。

ソリューション事業部は、「ビッグデータを利活用したい」「業務を効率化させたい」「売上を上げたい」といったお客様のさまざまな要望に対して、AIやデータ分析に知見のあるフリーランスの方々とチームを組成し、企業のDXを支援しています。

AIベンチャーやコンサルティング会社、またフリーランスエージェントのような会社はほかにもありますが、弊社の強みはAIやデータの利活用に強みを持ったフリーランスの方々とのネットワークを構築している点です。他社が目をつけていないAI黎明期からこの事業に取り組んできたことから、強いネットワークが構築出来ていることが特徴です。

AIやデータ分析と一口に言っても、お客様から届く要望は実に様々です。画像を用いた分析なのか、自然言語処理なのか、音声解析なのか、数値データを用いて何かを予測するものなのか。企業によって変わる要望に対して、これまで築いてきた多様な専門性を持つAIスペシャリスト人材のネットワークを活用し、最適なチームを柔軟かつスピーディーに編成し支援を行っています。

——実際にどのようなプロセスでお客様を支援しているのか、流れを教えてください。

もしかしたら、フリーランスを活用した支援というと、人材派遣のように人を紹介してそれ以降は関わりがないというイメージがあるかもしれません。しかし、エッジテクノロジーはそうではなく、チーム編成を経てプロジェクトが開始された後も、フリーランスの方とメンバーがチームを組んで、お客様の課題に伴走していきます。

お客様ともフリーランスの方とも密に連携をして、お客様先でのプロジェクトの進捗状況を理解するように努め、改善要望などがあれば早めにキャッチして改善をしていきます。

たとえば、お客様ともフリーランスの方とも、少なくとも月2回はオンラインミーティングを設けて、プロジェクトに潜んでいる課題はないかヒアリングをしています。ミーティングはログを残して、チームのリーダーやほかのメンバーにも見られる状態にしています。ログを見た人たちからはアドバイスや意見をもらえるので、そこでプロジェクトの担当者自身が気づけなかった課題に気づいたり、これまでと違ったお客様へのアプローチにつなげたりすることができます。

こうした仕組みを回すことで、以前と比べてLTVが大きく伸びた例もあります。地道な取り組みが一定の効果につながっているといえるでしょう。

データドリブンに課題を把握・分析し、解決に導く

——ソリューション事業部で大切にしている考え方、仕事の進め方を教えてください。

SaaSなどのテクノロジーを用いながら、データドリブンにプロセスを管理して、問題解決していくことを大切にして業務を進めています。

以前は営業のプロセス管理をExcelで行っていました。ただ、Excelだとある程度の数値は見えても、時系列の推移や季節要因、売上やLTVの減少などを明確に可視化することが難しく、重要な問題解決や意思決定を、感覚でせざるを得ない状況が続いていました。また、案件数や取引先との商談数などの数値をデータとして残せていなかったため、営業活動の状況も十分に可視化が出来ていませんでした。データを一元管理して「何がきっかけで売上が増減しているか」など、結果と原因の因果関係を見える化すること、また商談などのプロセスをより細かくデータとして残していくことで意思決定に活かしていきたいという目的で、KitoneというSaaSを導入したんです。

Kintoneを導入してから、業務プロセスはすべてKintoneを介するようにしており、データがすべてKintoneに蓄積されるようになりました。これにより、データを基軸にした意思決定が可能な組織へと変わることが出来ました。

——実際に営業活動の課題を解決したエピソードがあれば、聞かせてください。

プロジェクトの成約率や提案率、提案数といった重要なKPIをしっかり追えるようになりました。例えば、先月成約率50%だったメンバーが今月は25%になっているというようなケースがあります。そういった数字の変化にすぐに気づき、なぜ成約率に差異が発生したのか?をスピーディーに原因分析して、課題解決にまで進めることができるようになりました。重要な既存顧客への接点が減っておりプロジェクトのニーズを拾えていなかった、新規顧客に活動の重点を置きすぎていた等、個別具体的な原因は様々ですが、これまで感覚で議論していたところを、合理的に議論し、問題解決ができるようになりました。

データを用いた議論ができるようになることで、いち早く課題を解決し、事業の成長を大きく加速することができたと考えています。

多様なキャリアの中から自分に合ったポジションを選んで活躍できる

——ソリューション事業部にはどんなカルチャーがありますか?

現在メンバーは11人いますが、 昔から「個」の力よりも、チームで戦うカルチャーがあるように感じています。

個人としての成果や成長を突き詰めていくというカルチャーよりも、たとえば新入社員が入ってきたり、既存メンバーの売上が一時的に落ち込んだりした場合、いかにチームとしてカバーするかを考える人たちがそろっています。

誰かが困っていたら手を差し伸べて、チームとしての力を最大化していこう。そんなマインドを持った人が多いですね。

——今後どういう組織を作っていきたいと考えていますか?

1つは、お客様に価値を提供し続けるために、メンバーの専門性を高めていきたいと考えています。現在はメンバーそれぞれがあらゆる業種のお客様に対してマルチに対応していますが、より付加価値を高める意味で専門性を高めることが必要だと思っています。

たとえば製造業、金融業などドメインを区分けして、各業界のドメイン知識や特有の事情といった専門性を身につけていただくようなことも選択肢に入ってくるかもしれません。

もう1つ、今後の組織拡大を考えたとき、次のリーダーを育てていきたいと思っています。

事業成長とともにリーダーがより一層必要とされているフェーズに来ています。私としてはどんどん権限を委譲して、任せていきたいと思っていますので、新しいリーダーを育て、また外部からもいろんな経験を持った方に入社していただいて、「リーダーがリーダーを作る」というサイクルを、組織として回していきたいですね。

——今後新しく入ってこられる方には、どんなキャリア機会があると思いますか?

大規模企業のクライアントに対して、自らがAIを理解して、能動的にAIプロジェクトをリードしていく。そうした高度なコンサルタントのキャリアが挙げられますね。

お客様からヒアリングして課題を整理し、一緒にプロジェクトの絵を描き、そこから予算取りをしてプロジェクトを立ち上げ、技術支援を行っていく。そうした裁量が多く、付加価値の高い仕事が可能です。

営業チームで一定の成果を出して、お客様との関係性を築き、自分から進んでプロジェクトコントロールできるようなAIに関する深い知見・経験を積み上げることで、高度なコンサルタントへとキャリアアップをいただけると思っています。

コンサルタントだけでなく、キャリアの選択肢はさまざまです。新規契約チームであったり、CSの立ち位置で既存の契約を守っていくチームであったり、インサイドセールス、フィールドセールスなど組織を細分化していますので、自分に合ったところでスペシャリストを目指すのもいいでしょう。そこでリーダーになる道もあります。

企業の成長に伴い、以前よりもキャリアの選択肢は増えていますし、今後も増えていくと思っています。より自分に合ったポジションで業務に取り組んでいただける環境を提供できるのではないでしょうか。

——どんな方がエッジテクノロジーのカルチャーにフィットしますか。

まずは、素直に学ぶ姿勢のある人ではないでしょうか。自己流で頑張り続けるのではなく、人のいいところを吸収したり、指導や指摘を受け入れて自分の力にしたりできる素直さを持っている人。また、ものごとを他責で捉えるのではなく、自責の念を常に持ち続けられる人は、成長が早いのではないかと思います。

そして、これが一番の条件かもしれませんが、AIに興味を持ち続けられる人。入社前はまったく関係のない業界出身者でも、AI技術に興味があって転職した人はマッチしますし、自分のやりたいことができるのではないかと思いますね。

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