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ギャップを武器にせよ!喜多宏介の仕事哲学

経歴 喜多宏介 2002年株式会社日本システムディベロップメント(現株式会社NSD)でSE職を経験後、2005年大和証券株式会社に営業職として入社。2006年フィードフォース創業当時から企画営業に従事し、2012年6月取締役に就任。

SE、証券会社、IT業界のスタートアップ、と異色の経歴を持つフィードフォース取締役の喜多に、若手社会人やこれから社会に出る学生へのメッセージを語ってもらった。

「120%の成果を出し続ける」喜多宏介が語る仕事の流儀

 私はこれまで、自分ならではの色を出して効率的に成果を出すことを意識してきました。前職では「みんなひたすら足で稼げ」というような世界でした。資料を鞄に詰めて、ひたすらインターホン押しまくる。契約数を伸ばすためには、とにかく活動量を増やさなければいけない。私も最初の頃は周囲と同じように足で稼ぐ営業をしていたのですが、次第にそれだけでは周囲の人たちに勝つことができないと感じるようになりました。それで、ネットを駆使して富裕層に属するような方々の住所を調べ、そこへピンポイントで営業に行く方法を実践しました。この方法が功を奏し、結果的に社内MVPを受賞することができました。  これはあくまで一例ですが、私の仕事への向き合い方を示しています。まずは周囲と同じことを徹底的にやりきる。そして自分の色を付け足して、自分の勝てる領域で勝負することを常に意識しています。自分の色を出すということは、言い換えると、120%の成果を出し続けることだと思います。それは、指示された仕事を完璧に行うことだけでなく、その仕事に自分なりの価値を付け加えることです。120%の成果を出すというと少し難しく感じるかもしれませんが、初めは「もっとこういうことをしたらいいんじゃないか」という疑問を持つことが大切です。その疑問を持つことができたら、上司や先輩に相談するなど、行動に移してみてください。

「自分で考えて行動できる」だけでは足りない!喜多が考える優秀な若手の条件とは?

活躍する人の条件としては、自分で考えたことを行動に移すことができるというのが絶対に必要だと考えています。その上で、自分の考えたことが相手にとって価値のあることか考えること周囲の人々から頂いた指摘を素直に受け止める姿勢といった三つの点が必要だと考えています。  指摘や批判を受け止める素直な姿勢は特に大事です。相手側も指摘や批判をするときに体力を使っています。自分のためにあえて指摘や批判をしてくれていることに気づけば、受け手も素直に聞き入れ、相手に感謝することができるはずです。私も普段から、自分に指摘をくれたり、叱ってくれたりする存在の大切さを部下のメンバーに伝えています。  また、最近は社員と積極的にコミュニケーションを取ることを意識しています。マネージャー飲みや若手飲み、新卒飲みなど、お酒を飲む回数も増えています。これはただ単に楽しくお酒を飲む場ではなく、お互いに普段は言う機会の少ない、仕事への想いや意見を交換する場にしています。自分が過去に学んだことを、いかに早く彼らに伝え、実践を通して学び、吸収してもらうことが何よりも大切だと考えているからです。それは社員一人ひとりにとってはもちろん、会社にとってもプラスになると信じています。

”営業クロ”喜多が実践する「武器としてのギャップ」

「ギャップを武器にせよ」という言葉が凄く良い言葉で、まさに自分が行ってきたことを上手く言い表せていると思います。人はどうしても第一印象は見た目で入ってしまうと思います。例えば、新規でテレアポをする場合、お客様に伝わるのは私の声だけです。しかし、実際にお客様に初めてお会いすると、私の肌が黒いので見た目のインパクトにまず驚かれます。今では仲良くしていただいているお客様からよく聞くお話なのですが、お会いした瞬間は「今日のアポは失敗したな。」って、大体皆さん思うらしいのです(笑)。でも、商談が終わりエレベーターで「ありがとうございました。」とお別れする時には、お客様の中で「初対面の印象とは違って、言ってることは結構まともだったよね。」というお話になっているそうです。そうなってくだされば完全に私の戦略通りです。そうした瞬間、絶対にその日のことを覚えていただけます。  お客様は毎日のように新規で提案を受けておられるので、いかにインパクトを残せるかを大事にしています。そのため(インパクトを残すために)お金を払って日焼けサロンに通い続けています(笑)。何となくやっているのではなく、やっていること全てに意味があります。弊社サービスの良し悪しとは別軸で、営業としてどのように自分の印象を残せるかが大事だと思います。これは営業として必ず考えるものだと私は思っていて、その方法の一つとして「ギャップを武器にする」ということを続けています。  ただ、私は自分を相手に印象付ける手段として肌の色を黒くしていますが、全ての人が色を黒くすれば商談が成功するというわけではありません(笑)。うまく印象づけられたとしても、トークがダメダメだった場合などはギャップにならないのです。大切なことは、自分自身を客観的に分析した上で、いかにして相手に期待され続ける存在でいるかを考えることです。私の場合だと、仮に普通の肌の色で営業に行ったとしても、周囲の営業マンよりもお客様のためになる提案をする自信があります。しかし、それだけだと「普通にできる営業マンだよね」で終わってしまいます。お客様の期待を超えて、周囲の営業マンよりも評価されるための手段として、肌の色を黒くしているのです(笑)。

 最後までお読みいただき、ありがとうございます。ここまで、私がこれまで実践してきた仕事における哲学や、若手に期待している仕事への姿勢について話してきました。  私たちの会社は良い意味で変化がとても激しいです。新年度の体制発表から半年も経たずに、社内の体制を一新するくらいのスピード感で日々働いています。そのような背景もあり、すべての人にとって私たちのようなベンチャー企業が適したキャリアだとは考えていません。しかし、上司から言われた通りに仕事をする環境に違和感を感じる人や、自ら積極的に挑戦していきたいという希望を持つ人には、とても良い環境だと考えています。私が話した内容に少しでも関心を持っていただけましたら、フィードフォースについてもっと知っていただけますと幸いです。

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