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【火星の学校#4】マーケと広報、同じ山を登ろう!B2B企業のプロダクト広報担当者が知っておきたいB2Bのマーケティングについて学びました!

第4回目火星の学校、テーマは「B2Bプロダクト広報のためのB2Bマーケティング勉強会」

○○に掲載されました!→でも反応がない。こんな経験ありませんか?

と言うことで早くも4回目の開催となった火星の学校。
今回は、「広報」の中でも「B2Bのプロダクト広報」を対象に、プロダクト広報として知っておくべきマーケティングの知識をフィードフォースの事例とともに詳しくご紹介する会でした。

ところで広報担当者の中には、
こんなやり取りに「ハッ」とする方も多いのではないでしょうか。?
 
 広報担当者 :「〇〇に掲載されました!」
 マーケ担当者:「・・・。」

広報担当者は掲載の共有をしているのに、なかなかリアクションが貰えず悲しい・・・。
マーケ担当者はリードに繋がるのか分からず反応が出来ない・・・。

これこそ、広報とマーケ担当者に生まれやすいギャップなのかもしれません。

しかし、プロダクト広報担当者とマーケ担当者の間の「壁」を壊すことができさえすれば、こういったチグハグも解消されるはず!!

ということで、今回の勉強会ではフィードフォース マーケティングチーム マネージャーの澤井より、広報とマーケの「壁」を壊すために「B2Bマーケティング担当者が何をやっているのか」お話しさせていただきました。

なお、今回の話はB2Bであれば企業規模や商材に関わらず参考となる話です。
それでは早速、本勉強会のポイントを絞ってご紹介します。

B2Bにおける購買プロセスからプロダクト広報の役割を知ろう

上記の写真は購買プロセスにおけるマーケティングの一連の活動です。この図からも分かるように、広報活動もマーケティング活動の一部です。澤井曰く「どんなにマーケがうまくいっていても、認知が獲得出来ていなければ意味がないし、逆に広報をめちゃくちゃ頑張っていてもマーケが整っていなければもったいないことをしている」ケースがあるのだそう。

だからこそ、広報もマーケも「同じ山を同じルートで登る」ことが大切なのです。

フィードフォースでは、マーケティングチームの中に広報機能があり同じ山を同じルートで登るための体制をとっています。

訪問前に約6割の意思決定が行われている!?押さえておきたいマーケティング動向とそのポイント

最近のマーケティングの変化
ポイントその1、検討プロセスは営業が「訪問」する前から始まっている。
上記スライドの数値は少し前のデータとのことですが、営業が訪問する前に検討の大半を済ませている場合があるのだそう。

ポイントその2、”フラグメンテーション”により競争が激化している!
“フラグメンテーション”はご存知でしょうか?
“フラグメンテーション”とは、断片化を意味します。PCやモバイルと言った様々なデバイスの登場と、SNSやアプリの普及で消費者はたくさんの接点を持つようになり、その可処分時間は細分化されています。

これが意味することは、営業が訪問に行く以前に、様々なデバイスやSNSを通じて下調べをし検討を重ねているケースが増えてきているということです。中には、訪問無しに商談の決着がついてしまうということも!

マーケターとして多くの”接点”を持っておくことが必須で、マーケティング活動はどんどん複雑になってきていると言えるのではないでしょうか。

大切なことは顧客と自社の理解
一般的に言われていることですが、とても大事なポイントですね!
・ペルソナ
・3C分析
・STP分析
・SWOT分析
・カスタマージャーニーマップ

勉強会では参考例として実際にフィードフォースで作成したカスタマージャーニーマップや認知から購買までのマーケティングプロセスなどをご紹介させていただきました。

澤井曰く、「マーケティングは全体最適でなければ意味がなく、マーケティングだけうまくいっても意味が無いですし、もちろん広報だけがうまくいっても意味がありません。全体を通じて最適化出来ていることが大切なのです。」

知ってほしい人に知ってもらえる”認知”
フィードフォースにおけるプロダクト広報では、知ってほしい人に知ってもらえているか、を意識しています。

上記でも触れた通り、訪問前に検討を終えているという事実がある以上、広報活動もその事実に従って行動する方がいいよね、ということです。従って、プロダクト広報としては見込客・顧客接点を最大化することを意識した活動が中心となります。

質を考える
 
広報「〇〇に掲載されました!」
 マーケ「問合せがたくさんあります!」
一方で、
 セールス「案件は増えたけれど受注にならない!」

もしかしたら、こんな現象が起こっているかもしれません。
マーケティングは「量」から「質」を重視する流れに変わりつつあります。

最近ではABM(アカウントベースドマーケティング)という言葉がマーケティング界隈において盛り上がっています。
詳細は省きますが、ざっくり言うと、狙いを(例えば、何が何でも取引がしたい企業に)絞ってマーケティング活動を展開するというものです。

プロダクト広報においても"何でもいいから"掲載されれば良しではなく、自社のターゲットの人が見るメディアに露出することが大切で、このABMの流れはプロダクト広報の活動においても今後重視されていくのではないでしょうか。

さて、今回の勉強会の結論です。
マーケティングは全体最適!だから、広報担当者もマーケ担当者と同じ山を同じルートで登ろう!
参加いただいた皆さまにとっても今後の活動のヒントとなれば幸いです!

最後になりましたが…、「火星の学校」のご紹介です!

「火星の学校」とは、BtoBのSaaS・IT関連ビジネスにおいてサバイバルするために必要な知識やスキルをみんなで身につけることを目的とした勉強会、交流会です。
職種に囚われず、経営、セールス、マーケティング、エンジニア、デザイナー、人事など幅広い職域において学ぶ場を提供します。
火星の学校の詳細については、下記を確認ください!
https://www.feedforce.jp/information/8834/

次回開催概要について
次回は「オウンドメディア」をテーマに予定しています。B2Bでオウンドメディアを運営しているご担当者様を講師に招き、オウンドメディア運営の秘訣に迫る予定です!
詳細は、下記よりご案内致しますので是非お楽しみに!

▼Peatix
http://feedforce.peatix.com/
▼connpass
https://feedforce.connpass.com/

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