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新型コロナウイルス感染症拡大の影響で、生活・経済活動のあらゆる場面で非対面による方法が導入されてきました。

営業分野でも、非対面式の営業スタイル「インサイドセールス」が急速に普及しています。

HubSpot Japanが法人向け営業を対象に実施している調査では、2021年12月時点における日本国内のインサイドセールス導入率は40.4%。2020年12月の36.4%より+7.0ポイント増加しました。（HubSpot Japan『日本の営業に関する意識・実態調査』）

今回は、インサイドセールスの仕事内容と求められるスキル、スタートアップにおけるインサイドセールスの特徴についてご紹介します。

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インサイドセールスとは

インサイドセールスは従来の顧客のもとに直接訪問する外勤の営業とは異なり、電話やメール、ビデオ会議などのツールを利用する内勤の営業です。

営業系の他職種と業務を分担することで営業活動の効率が高まります。

「非対面の営業であるため感染対策になる」「リモートワークなど柔軟な働き方に対応できる」というウィズコロナ時代に適したメリットもあるため、インサイドセールスには引き続き高いニーズがあると考えられます。

営業系職種のキャリアを生かして活躍したい方、働き方を選びたい方など、他職種からの転向先としても注目されています。

インサイドセールスの仕事内容

インサイドセールスの役割は、見込み顧客にヒアリングや情報提供などのアプローチを行い、商談に繋げることです。

見込み顧客の購買意欲と興味関心が高まるよう、相手の課題を引き出して自社のサービスによる解決を提案します。

訪問営業のような移動時間がないため、限られた人員と時間で多くのアプローチができるのが特徴です。

商談の前に見込み顧客の購買意欲や興味関心の程度を判断できるため、営業効率も高まります。

インサイドセールスの業務は、企業によっては他の営業系職種（マーケティング、フィールドセールス、カスタマーサクセスなど）との線引きが曖昧なこともあります。

求人に応募する場合は、必要に応じて業務の範囲を確認しましょう。

フィールドセールスとの違い

フィールドセールスは、企業やクライアントのもとに直接訪問する従来の営業方法です。

これまでは、フィールドセールスといえば見込み客のリストアップからアポイントの取得、商談、契約、その後のフォローまで一連の営業プロセスを担っていました。

直接顔を合わせるコミュニケーションで相手との距離を縮めやすく、相手の反応に合わせた細やかな対応が可能です。

一般的に、インサイドセールスとフィールドセールスが連携する場合は、インサイドセールスが見込み客からアポイントを取得し、商談以降はフィールドセールスに引き継ぎます。

インサイドセールスによって事前に見込み客の候補が絞られるので、フィールドセールスは購買意欲の高い顧客にアプローチすることができ、効率的です。

カスタマーサクセスとの違い

インサイドセールスとカスタマーサクセスの仕事の大きな違いは、アプローチのタイミングです。

インサイドセールスが契約前の見込み客に営業活動をするのに対し、カスタマーサクセスでは契約済みの顧客に対してヒアリングや情報提供を続けて取引を継続させます。

リピートに繋げるために、サービス利用中に新たに発生した課題やニーズに合わせて提案を行うことが主な役割です。

顧客のビジネスの成功を目指して伴走するのがカスタマーサクセスの果たすべき使命です。

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インサイドセールスに求められるスキル

インサイドセールスの仕事には特別な資格は必要ありませんが、成果を出すためにはさまざまなスキルが求められます。

代表的なスキルを5つご紹介します。

コミュニケーション能力

インサイドセールスにとって重要なスキルの一つがコミュニケーション能力です。

顧客に対してメールや電話など、相手の視線や声のトーン、場の温度感を感じにくい非対面の条件でも、相手の心の動きを読み取って信頼関係を築く必要があります。

また、文章や声を中心に情報を簡潔に、かつ正確にわかりやすく伝える力も求められます。

課題発見力

インサイドセールスは見込み顧客へのヒアリングから課題を発見し、自社のサービスによる課題解決を提案します。

そのためには、相手が不便に思っていることをコミュニケーションの中から引き出すことが必要です。

単に商品を紹介するのではなく、「自社の商品は、どのように顧客の役に立てるか」という視点で課題を発見する力が求められます。

チームワーク

インサイドセールスにとって、成約の鍵はフィールドセールスとの協力です。

見込み顧客をフィールドセールスにスムーズに引き継ぐためには、綿密な連携と情報共有が欠かせません。

また、他のインサイドセールス担当者との間で情報やノウハウを共有することで、業務の質が向上します。

メンバーと一体となって目標に向かうチームワークが必要です。

ITリテラシー

インサイドセールスの仕事には、メールや電話をはじめ、ビデオ会議やチャットツールなどのコミュニケーションツールが必須です。

社内でも、データ記録のために顧客関係管理ツールや営業支援システムなどのツールを扱う機会があります。

そのため、初めて触れるツールや新しいツールも抵抗なく扱えるITリテラシーが求められます。

ポジティブシンキング

インサイドセールスを含む営業系の職種全般にいえることですが、すべてのアプローチが実を結ぶとは限りません。

成果が出なかった場合も、目の前の結果にとらわれすぎないことが大切です。

経験を次に生かして前向きに業務に取り組めるポジティブシンキングの姿勢は大きな強みになります。

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スタートアップにおけるインサイドセールスの特徴

新しい商品を生み出し、成長の勢いがあるスタートアップ企業のインサイドセールスでは、先ほどの特徴に加え、次のようなスキルやマインドも求められます。

プレゼン力

立ち上がりから間もないスタートアップは大手企業と比べると知名度が低いため、まずは顧客に企業の存在を知ってもらい、事業内容とサービスの魅力を伝える必要があります。

また、スタートアップ企業が提供するのは、これまでにない新規性のある商品です。

相手に強い印象を与えられる場合もありますが、比較対象が少なく、必要性を理解してもらいにくいケースもあります。

そのため、顧客の潜在的なニーズを引き出して自社のサービスが生きる方法を提案するプレゼン力が求められます。

柔軟性

サービスはリリース後もアップデートされ、サービスを取り巻く環境も日々変化します。

スタートアップでは特に成長スピードが速いため、インサイドセールスは常に最新の情報を把握しておく必要があります。

常に最新の情報をキャッチアップし、吸収して、変化に対応できる柔軟性が求められます。

企業理念への共感

企業理念への共感は、スタートアップでは特に大切です。

企業とともに商品を成長させていきたいという思いは、インサイドセールスの営業活動に対するモチベーションを高めます。

「役に立つサービスを活用してほしい」「サービスの意義を伝えたい」という熱意は提案の質を向上させ、非対面のコミュニケーションであっても相手の心を動かします。

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まとめ

インサイドセールスは、新型コロナウイルス感染拡大を背景に注目されている職種です。

高いコミュニケーション能力や課題発見力などのスキルが求められるため、営業系の職種の経験があれば大きな強みになりますよ。

さらに、スタートアップのインサイドセールスには、生まれたばかりのサービスを成長させていけるやりがいがあります。

現在foriioでは、セールス担当やディレクターがインサイドセールスと兼務しながら活躍しています。

あなたの「セールス」や「ディレクター」の経験を生かせる環境で、foriioのこれからのインサイドセールスを一緒に作っていきませんか？