【トップセールス対談】フロンティアで活躍する女性リーダーが語る、成果を生む「ありがとう」の連鎖

フロンティアでは、「企業の情報格差をなくす」というミッションのもと、ビジネスマッチングサービス「Ready Crew（レディクル）」を展開しています。その最前線で目覚ましい成果を上げているのが、中途入社の本部長、新卒入社の部長、そして若き主任という、経歴も年次も異なる3名の女性トップセールスです。彼女たちは何を考え、トッププレイヤーへと駆け上がったのか。その思考法からフロンティアの成長環境、そして「人」を大切にする価値観まで、成功の裏側に迫ります。

左から小池、佐藤、岸田

佐藤 / レディクル事業本部 本部長

アパレル業界の店長を経て中途入社。入社10年目で、現在は事業部を率いる執行役員本部長。

小池 / レディクル事業本部 部長

2020年新卒入社。入社2年目で課長に昇進し、現在は部長として佐藤とともに事業部を率いる。

岸田 / レディクル事業本部 主任

2023年新卒入社。入社2年目で主任に昇進。現在はエグゼクティブ職として活躍中。

なぜ、彼女たちはフロンティアだったのか？トップセールスへの道を切り拓いた、入社時の決意。

ーーまず、皆さんがフロンティアに入社した理由を教えてください。

佐藤：前職はアパレルの店長でしたが、頑張りが正当に給与に反映される環境で挑戦したいという想いが強くありました。中でもフロンティアを選んだ決め手は2つです。1つ目は、当時から女性が多く活躍しており部長も女性だったので、私もこの環境であればキャリアを築けると感じました。2つ目は、多様な業界に触れられる「レディクル」のサービスが純粋に面白そうだと思えたことです。

ーー実際に入社されていかがでしたか？

佐藤：今は前職と比べて年収が3倍以上になりました。もちろん、未経験だったので乗り越えるべき壁はありましたね。特に「制作・広告・システム」といった専門知識は、最初は本当に苦労しました。お客様との会話を頼りに、泥臭く知識を吸収していく毎日でしたが、その分、できるようになった時の喜びは大きかったです。

岸田：私は新卒で「挑戦できる環境」を軸に就職活動をしていました。自分の実力次第で評価やインセンティブが決まる点に魅力を感じて入社を決めました。入社当初の目標は「新人賞を獲ること」でしたが、残念ながら仲の良い同期が受賞し、私は獲ることができませんでした。それがこの会社に入って最初の挫折でしたね。ですが、当時の上司が「自分も新人賞は獲れなかったけど、諦めずにやり続けて翌年賞を獲れたよ」と自身の経験を話して励ましてくれて。その言葉を信じて努力を続けた結果、2年目で主任に昇進し、VP賞も受賞することができました。

小池：私は「家業を継ぐ」という将来の夢があり、そのために必要な「マネジメントスキル」「コミュニケーション力」「経営知識」をスピード感を持って身につけられる場所を探していました。フロンティアなら若いうちから裁量を持って働けるので、最速で成長できると感じたんです。入社当初は「最年少で役職者になる」ことを目標に掲げ、実際に2年目で課長昇格を実現しました。また、様々な業界の知識を得たことで、見える世界が大きく変わりました。「今まで見ていた景色よりも、もっと色が鮮やかになった」と感じるほど、毎日が刺激的です。

ーーーー入社から数年経ち、将来の目標に変化はありましたか？

小池：正直なところ、今は目の前の仕事が本当に楽しくて、レディクルというサービスを成長させること自体が、私にとって新しい夢になりつつあります。それくらい、人を夢中にさせる仕事と仲間がここにいるのだと思います。

「約束を守る」「元気さとスピード感」「ありがとうの数」。トップセールスであり続けるための、私の勝ちパターン

ーー成果を出し続けるために確立したご自身の「営業スタイル」や「勝ちパターン」について教えてください。

佐藤：私が徹底したのは「お客様との約束を絶対に守る」ことです。当たり前のことですが、1つ1つの約束は単なるタスクではなく、お客様の事業が前に進むための重要な歯車だと考えているからです。

以前、お客様から「あなたは数字のために仕事をしている」と手厳しいご指摘をいただいた経験があります。その言葉でハッとさせられすぐにお詫びをし、自分のためではなくお客様の成功のために何ができるか、という本来あるべき視点に立ち返りました。そのお客様とは今も良い関係が続いており、後日「佐藤さん、変わったね」と言っていただいたことは私の原点になっています。

岸田：その信頼関係の土台があってこそですよね。私の場合、新卒で知識も経験もなかったので、まずは「元気さとスピード感」で信頼を得ようとしました。特に私たちのビジネスでは、スピードがお客様の機会損失を防ぐことに直結します。良いご提案もタイミングを逃せば価値が半減してしまうからです。

2年目からは、佐藤さんや小池さんと同じチームで上場企業を担当させていただくようになって、スタイルが大きく進化しました。お二人の背中を見て、お客様が抱える事業上の「ミッション」を深くヒアリングすることの重要性を学び、そこから顧客満足度も数字の上がり方も明確に変わったんです。

ーーなるほど。「約束」という誠実さ、「スピード」という価値提供。そして顧客を深く知ること。どれも顧客にとっては非常に心強いですね。小池さんはいかがですか？

小池：私が行き着いたのは「どこまでも相手目線になる」ことと、「お客様からの『ありがとう』の数を自分の指標にする」ことです。

私にとって「相手目線になる」というのは、お客様が抱えるミッションや壁を自分ごとに捉えながらヒアリングをすることです。「それは大変ですね」「こういう他の課題も出てきそうですね」と本音で共感することで、お客様も心を開いてくださり、本当の課題が見えてくるんです。

実はこのスタイルを確立できたのは、入社後半年間の苦しい経験があったからでした。当初は「きちんと説明しなきゃ」という型にはまった考えに囚われて、その結果全く成果が出ず…。でもある時、上司の商談に同席したら、すごく自然体で、時にはラフにお客様の懐に入っていくのを見て「これでもいいんだ！」と衝撃を受け、自分らしいやり方を見つけることができたんです。

ーー「相手目線」の重要性に気づいた原体験があったのですね。では、もう1つの「ありがとうの数」という指標も、何かきっかけがあったのですか？

小池：結果が出ず、悩んでいた時期に、あるお客様からお電話で「小池さんと出会えてよかった、本当にありがとう」と言っていただいたんです。その一言で、これだ、と。私たちのサービスの強みは人の介在価値。つまり「その人だから」という価値を発揮することにあると思います。「ありがとう」は、単なる感謝の言葉ではなく、「また次もあなたにお願いしたい」という信頼の証。それがリピートやご紹介に繋がり、安定した成果という好循環を生んでくれることに気づきました。

圧倒的成長を支えるフロンティアの環境

ーー皆さんのご活躍の裏には、フロンティアならではの環境要因もあるかと思います。どのような点が成長に繋がったと感じますか？

岸田：何と言っても「称賛しあう文化」が当たり前にあることですね。個人の成果はチームのナレッジになり、事業部全体の成功に繋がるという意識が根付いているからこそ、仲間の成功を心から喜べるのだと思います。

佐藤：本当にそうですね。その文化は、まさしく経営陣から受け継がれているものだと感じます。特に印象的だったのが、青沼副社長の言葉です。私がマネジメントに悩んでいた時、「どんな相手でも見限りたくない。上司も部下も自分で選べない関係だからこそ、縁あって共に働くからには、その子の成長や成果に責任を持って、自分が、覚悟を決めて勝たせる。その覚悟だけは、忘れずにいてほしい」と。この言葉が、フロンティアの社員への向き合い方を象徴していると思います。

小池：私も上司や同僚からの言葉には何度も助けられました。特に、初めてマネジメントに挑戦した時、完璧主義だった私は自分の「当たり前」をメンバーにも求めてしまい、お互いに悩んでいました。その時、別の上司から「自分の当たり前が部下の当たり前ではないよ」と教えられ、肩の力が抜けたのを覚えています。

佐藤：私も、周囲のサポートがあったからこそ乗り越えられた経験が沢山あります。部長になったばかりの頃、事業部の売上目標が未達の時期がありました。「どうしたらこの現状を変えることができるか」と、同僚と毎日思い悩んでいました。そんな時、彼女が「佐藤さんの強みはこれで、私はここが弱い。だから、こうやって支え合っていこう」と、2人の役割を改めて明確にしてくれたんです。その言葉で心が軽くなり、1人ではなく、チーム全員で戦っているんだと実感できました。そんな苦しい時期を共に支え合いながら乗り越えた経験が、今の自分の糧になっています。

フロンティアは年齢や性別は一切関係なく「若いうちから責任ある役職を任せ、変化を恐れずに挑戦する」ことができる環境があると、身をもって感じています。もちろん、それは「丸投げ」とは全く違います。挑戦を推奨すると同時に、失敗を恐れず次に活かせるよう、組織全体でサポートする体制があります。だからこそ、若手も思い切ってチャレンジが出来るのです。

岸田：称賛の文化があって、実力で評価していただけて、挑戦が組織全体でサポートされる。すべてが繋がっているからこそ、私たちは安心して成長し続けられるのだと思います。

「社会のインフラ」を目指して。私たちが描く未来と、新たな仲間へのメッセージ

ーーでは最後に、今後の目標と未来の仲間となる求職者の方へのメッセージをお願いします。

佐藤：個人としては、常にお客様と触れ合い、最高の価値を提供し続けたいです。組織としては、フロンティアに関わってくれたメンバー全員に「この会社に入ってよかった」と思ってもらえるような組織を作りたい。何かしらの期待を胸に入社をしていると思うので、その想いに応えたいです。だからこそ、夢中になれる何かを見つけたい、自分を成長させたいという熱い想いを持った方と、ぜひ一緒に働きたいですね。

岸田：今後は会社がさらに大きな組織になっても、変わらず背中でチームを引っ張っていけるような存在でありたいです。フロンティアは強い気持ちさえあれば、若くして本当にたくさんの経験ができます。成長したい、変わりたいという前向きな想いを持った方に来ていただけたら嬉しいです。

小池：私の目標は、レディクルを「宇宙一のサービス」にすることです。本気でそう思えるくらい、世の中を変えられるポテンシャルを秘めたサービスだと信じています。「レディクルを社会のインフラに」という言葉は、今や私の夢でもあります。フロンティアは、日々変化があって飽きることがありません。チャンスを掴みに行けば、どこまでも自分を変えていける会社です。私たちの価値観に共感してくださる方と、この夢を一緒に追いかけられることを楽しみにしています。