「泥臭さ」が最大の武器。未完成を楽しむプロが挑むダイレクトマーケティング事業の最前線

イングリウッド広報の篠原です。活躍社員にイングリウッドの魅力や仕事のやりがいについてインタビューする本シリーズ。今回は、DXソリューション事業部 ダイレクトマーケティングチームのゼネラルマネージャーを務める木村成孝さんにお話を伺いました。

スタートアップの立ち上げ期からIPOを経験し、2020年にイングリウッドへ参画した木村さん。入社後にゼロからダイレクトマーケティング事業を立ち上げ、急成長を牽引してきた背景や、自社でブランド運営も行うイングリウッドだからこそ実現できる「メーカー視点の支援」、そして強いチームを作るためのマネジメント論について語っていただきました。

木村成孝さんプロフィール
2006年に株式会社ピアラへ入社。13年間にわたり一貫してダイレクトマーケティング事業に従事し、メディアアカウント事業部の執行役員や大阪支社の支社長を歴任。テレビインフォマーシャル、テレマーケティング（アウトバウンド）、紙媒体・同封同梱広告などを幅広く牽引。2020年6月に株式会社イングリウッドへ参画。ダイレクトマーケティング事業の立ち上げを担い、Webマーケティング以外の幅広い手法で顧客支援と売上拡大を牽引している。

※部署・肩書はインタビュー当時のものです

ダイレクトマーケティングなら、自分もイングリウッドの成長に貢献できると思った

――これまでのご経歴と、イングリウッドに入社した決め手について教えてください

新卒で入社した金融機関で4年ほど営業を経験した後、株式会社ピアラへ入社しました。当時のピアラは従業員数人のスタートアップフェーズ。そこから13年間、ダイレクトマーケティング事業の立ち上げから拡大に携わり、大阪支社長も経験するなど、会社の規模が30倍になるまでを駆け抜けました。

イングリウッドに入社したきっかけは、20年来の先輩でもある社長の黒川にキャリアの相談をしたことでした。前職である程度やり切った感覚があり、「次は何をしようか、自分で会社でもやろうかと考えている」と話したところ、「これからはダイレクトマーケティングにも力を入れたいんだよね」という話を聞きました。ダイレクトマーケティング領域であれば自分のこれまでのキャリアや経験を生かしてイングリウッドの成長に貢献できるかもしれないと思い、入社を決めました。

データと自社ブランドを武器に本質的な支援を

――ダイレクトマーケティング事業の立ち上げは、どのようなプロセスだったのでしょうか？

当時のイングリウッドはデジタルマーケティングが中心で、ポスティングやテレマーケティング、テレビなどを使ったマーケティング実績はほとんどない状態でした。そこで、まずは費用を抑えつつ確実な検証が可能な、チラシの同封同梱・ポスティング、新聞掲載からスタートし、次にアウトバウンド事業へと拡大しました。アウトバウンド事業とは、商品の購入を迷っているお客様から、電話で直接ニーズを引き出し、購入につなげるテレマーケティングのことです。その後、オリジナル通販番組「ソク買いセレクション」を立ち上げるなど徐々にソリューションを拡大していきました。

イングリウッドがダイレクトマーケティング事業を展開する上での最大の強みは、データをもとにしたマーケティングノウハウが蓄積されていること、そして自社ブランド（メーカー事業）を保有していることです。自社ブランドでの商品購入を通じて得られるデータをもとに施策を実施し、テストと検証を繰り返し、失敗も成功も経験してナレッジを蓄積しています。そのため、お客様に初めて商品を手に取っていただくまでにかかる費用だけでなく、その後の継続率やLTV（顧客生涯価値）にどう好影響を与えるかまでをデータとして集約・解析して、次の事業計画につなげることができます。つまり、1回購入して終わりではなく、お客様が商品を気に入って使い続けてくださるところまで見届けられる。そこがこの仕事の一番の面白さでもあります。例えばテレビのインフォマーシャルでは、初回購入1件あたりの費用を目標の範囲に収めることはできても、その後の継続率やLTVの向上まで一貫して伴走できる支援会社は多くありません。だからこそ、クライアント企業と同じ視点に立ち、同じ方向を向いた本質的な支援ができるのです。

――実際に事業を進める中で、苦労ややりがいを感じるのはどのような瞬間ですか？

特にやりがいを感じるのは、商品を購入するお客様のリアルな反応に触れられることです。例えばアウトバウンド事業では、最初は「今の時代に電話なんて出るの？」という懐疑的な声もありました。しかし、適切なタイミングで丁寧なコミュニケーションを取ると、我々が想像していた以上にお客様が喜んでくださり、結果としてファンになっていただける。デジタルが主軸の会社だからこそ、こうしたダイレクトマーケティングならではの泥臭いおもてなしのアプローチが大きな価値を生むと実感しています。

もちろん事業としてやる以上、常に前年比での成長は強く意識しています。うまくいった施策がずっと続くとは限らないので、好調なときも不調なときも必ず学びを得て、次の成長エネルギーに変えていくことをチームとして徹底しています。

互いに自己開示しパフォーマンスを高め合うチーム

――チームの雰囲気や、マネジメントで意識していることについて教えてください

現在ダイレクトマーケティングチームは新卒と中途を合わせて約20人の組織で、非常に多様性に富んでいます。マネジメントで一番意識しているのは、「全員が遠慮せずに自由に発言できる雰囲気を作る」ことです。間違っていてもいいから、とにかく口に出してもらう。そのためにも、朝礼では曜日ごとにコンテンツを変えたり、「Good & New」を取り入れたりして、仕事以外の余白の時間を作るようにしています。お互いに自己開示をして、素の状態で仕事に向き合えたほうが絶対にパフォーマンスが上がると信じているからです。

また、メンバーにはそれぞれの得意なことに集中してもらい、苦手なことはチーム全体でカバーする体制を整えています。特に若手には、たくさん打席に立ってもらい、ビジネスパーソンとしての実力を高めてもらうことを意識しています。また直近では営業チームを複数のユニットに分け、ユニットごとに成果を追うようにしています。さらにうまくいった事例をユニットの垣根を越えて共有する取り組みも始めました。若手もリーダーのポジションに挑戦する機会が増え、チーム全体に良い化学反応が起きています。

――イングリウッド全体としては、どのようなカルチャーを感じますか？

一番の魅力は、圧倒的な「協力体制」と「利他性」です。仕事をする上で自分たちの部署だけではうまくいかないことに対しては、経営陣や他のチームが全力でサポートしてくれます。このカルチャーはイングリウッドの本当にすごいところですし、好きなところです。

また、会社がITやAIの活用へと進化していく一方で、社長の黒川をはじめ、私たちの根底には「小売魂」があり、「泥臭いことができなくなったら終わる」という共通認識を持っています。挨拶や時間を守るといった当たり前のことを徹底するカルチャーは、これから会社がどれだけ拡大しても変わらずに受け継いでいくべき、当社の誇れる部分です。

未完成な状態をポジティブに捉え主体的に行動する

――最後に、今後の事業の展望と、一緒に働きたい人物像を教えてください

展望としては大きく二つあります。一つ目は、これまで通販業界で培ってきたナレッジを、店舗来店型のサービスやリード獲得系のビジネスなど、異なる業種へ横展開していくこと。二つ目は、新たに立ち上げたポップアップなどの催事やダイレクトメール（DM）といったソリューションをさらに育て、お客様との接点を増やしていくことです。イングリウッドは新しいプロダクトやソリューションが次々と生まれる会社なので、今後も挑戦を楽しみながら事業成長につなげていきたいですね。

入社当時に比べるとイングリウッドは事業規模も組織も非常に大きくなってきましたが、まだまだ急成長中のベンチャーマインドを持ち続けています。だからこそ新しいことに挑戦し、「一緒に正解を作っていこう」と主体的に行動できる人と働きたいです。数年後に「あの時は本当に大変だったけど、良い経験になったね」と笑い合えるような、チャレンジ精神にあふれる方をお待ちしています。