リクルートから外資系企業を経て、リーディングマークへ！20代営業マネージャーの軌跡

2021年、リーディングマーク社員インタビュー第4回は、採用支援事業部　営業統括本部マネージャーの伊良皆さんです。物静かで思慮深く、論理的でストイック、静かな熱さをもった伊良皆さんに、これまでのキャリアや現在の業務について伺いました。

伊良皆佑（いらみなたすく）

1993年生まれ。沖縄県出身。
横浜国立大学出身。体育会のアメリカンフットボール部に在籍。研究内容は人的資源管理。
リクルートグループでの媒体営業、外資系保険会社での営業を経て、2019年リーディングマークに入社。
採用支援事業部にて法人営業チームのプレイングマネージャーとして活躍。

ーリーディングマークが3社目とのことですが、リーディングマークに入社するまでの経緯を教えてください！

どこからお話ししましょうか（笑）
大学時代から時系列にいきますね。

大学では5年間、体育会のアメフト部に所属していました。4年間は選手として、最後の1年はコーチとしてかかわっていました。

周囲が就活をしているタイミングで大事な試合があり、自分が戦略を考える立場にあったため、就活より部活を選びました。また、部活をやりながらの中途半端な就活することで、軽率に今後の人生を左右する最初の就業先を決めるのは違うと思ったので、大学に残りました。

ー軽率な選択はしたくなかったんですね。その後、実際にはどのように就活を進めていったのですか？

実際に就活を始めた当初は、高年収×海外×イケてる＝商社でしょ、みたいなことも考えていましたが、実際に商社の人と話してみたら、自分のやりたいこと、ありたい姿　とは違うなと感じ、同時に、大学で人的資源やキャリアについて学んでいたこともあり、「大企業に依存したキャリアはないな」と思うようになりました。

また、自分自身の目指すところとして、経営者に資する人になりたいという想いを持っていました。そのためには、経営者の土台として、人やお金をを動かせる人になることが必要だと考え、実際に事業を創るためには、営業力をまず身につけることだと結論付けました。

それ以外では、就活を通じて「正直な自分を見せること」は徹底していました。第一希望じゃないところには、そのまま正直に伝えていました。正直な自分を受け入れてもらえないところでは働きたくないと思っていました。

最終的には、営業力が身につくことを求めて、証券会社とリクルートグループに絞りましたが、事業家輩出・営業力の強さに魅力を感じ、先輩もいたことからリクルートグループの会社に就職しました。

ー目指す自分の姿に必要なことは何か？という軸で、就職先を選んだんですね。1社目ではどんなことをされていたんですか？また、そこは1年で転職されたんですよね？

入社して1年間、注文住宅を建てている工務店さんやハウスメーカーさんに媒体営業をやりました。
注文住宅は、売る時点ではものがなく、訴求が難しかったですね。掲載料をいただくため「掲載効果をどう実感してもらえるか」がポイントでした。

リクルートの仕組みはすごかったし、組織の力も大きかったんですが、社員の雰囲気も含め、自分の求めていたものとはちょっと違うという感覚が徐々に強くなってきたんです。

自分は、不器用で能力が高いわけではなかったので、とにかく量をこなしてその中で試行錯誤して、失敗もしながら、力をつけていきたかったのですが、意外と残業時間が厳しく管理されていたこともあり、自分の思う量がなかなかできなかったんです。

結果として、法人営業の基本的なロジックを身につけたものの、媒体の営業だったこともあり、自分がお客様に価値を還元してる感覚が持てなかったので1年で転職を決意しました。

ー2社目ではどのようなことをされていたんですか？

はい、2社目は、外資系保険会社の営業でした。ここは、先輩のご友人が僕の保険の担当営業だったので、その方を通じて選考を受けました。

実際に入社してからわかったのですが、僕の営業担当の方は、TOPセールスでめちゃめちゃ優秀な方でした。その彼の近くで働くことで、細かい営業の技術を身に着けることができました

2社目は、働く時間も自由、お客様も自分で選べる、歩合制で成果が見える、お客様に直接価値を届けられるといった具合で、1社目でもやもやしていたことはすべてクリアになる環境でした。

ただ、完全紹介制での営業だったので、自分でお客様を広げていかなくてはならないんですが、それがだんだんと苦しくなってきたんです。お客様からのご紹介で、お客様が広がっていきましたが、ご紹介にも限界がきてしまいました。

僕は有難いことに、お客様からのご紹介をいただき、ご紹介いただいたお客様からのご信頼もあったおかげで受注率が高かったんですが、ご発注いただくのとご紹介いただくのは別ものなんですよね。

また、扱い商材として生保への使命感がそこまでもてなかったのもあります。自分が生命保険に助けられたり、助けた経験がなかったので・・・。

そこで、改めて何なら良いのかと考えていると、『人のキャリアについて支援する』という選択肢が浮かび上がりました。

保険の営業では、将来のライフプランについてお話し、人生の中で発生するリスクを想定し、保険でそのリスクを備えましょうという提案をします。そのライフプランを考える上で、お客様の収支を考える上で大事なのはキャリアです。そのキャリアについて話をする方が楽しいと感じました。

暗中模索する中で、また転職を考えたのですが、サラリーマンとして精神的かつ金銭的な安全性をもちながら、無条件に貢献できる仕事を求めました。

ーいよいよリーディングマークとの出会いですね！転職先としてリーディングマークに決めた理由はなんだったのでしょうか？

お客様を自分で選びたい、仕事量は気が済むまでやりたいという軸は変わらずありました。
それ以外の決め手は3点ですね。

まず、ビジョンに共感しました。自己実現を支援したいという想いが、リーディングマークのビジョンと一致しました。

次に、まだ会社の規模がちっちゃくてこれから変えていく・創っていくというフェーズに惹かれました。今の構造を変えていく・仕組みを変えていかないと今の社会は変わらないと思ったこと、組織が大きくなっていく様を感じたいと思ったからです。

最後に、社員がとにかく優秀だと思えました。

ー入社されて3年目ですが、実際にリーディングマークで働いてみていかがですか？

日本を代表するリーディングカンパニー、世界を代表するグローバル企業の日本支社の新卒採用を近い距離でご支援していますが、本当に入って間もない頃から、こんなに大きい企業様を任せてもらっても良いのか？(笑)と思うくらい任せてもらえます。

あとは、干渉もされず、本当に自由にやらせてもらっていますし、やりたいだけやらせてもらえてますね（笑）

ーそれはよかったです！では、どんなときにやりがいを感じていますか？また、どんなスタンスで日々業務にかかわっていますか？

お客様から「いい人が採用できた」と言われたり、面談した学生から「背中を押してくれたおかげで納得のいく意思決定ができた」と言われる時にやりがいを感じますね。

また、お客様との商談でも、就活生との面談でも、部下とのコミュニケーションでも、「決めるのは僕じゃなくて本人」というスタンスは一貫しています。

自分で責任を持ってもらえますし、自分で覚悟もってやってもらうことが成果に結びつくと考えているからです。「僕が成功させるからついてこい」ではなく、相手が成功するために一緒に伴走するのが僕の役割で、成功させるのは本人自身です。僕は、選択肢の提供や意思決定に必要な情報提供のお手伝いをするだけです。

そこに、僕の介在価値があると思っています。

ー過去2社は短い期間での転職でしたが、リーディングマークは今年で3年目になりますね。リーディングマークで働き続けていられる理由はどこにありますか？

お客様から得ているもの、会社から得ているものそれぞれあります。

ありがたいことに、お客さまからは、自分が必要とされている感を感じることができています。お客様の採用にかかわらせてもらっているので、そこの深み、貢献感を感じていますし、役に立っている/やれている感だけでなく、まだもっとやれることがあると感じています。

会社としてのリーディングマークは、まずは何より自由にやれることが大きいです。足りないなと思ったことを自分で作りにいける環境です。意思決定に時間がかからないですし、裁量権も持たせてもらっています。

また、マネージャーになったことで、お客さまと対峙するときの案件を自分で大きくしにいけるようになりました。自ら主体的、能動的に動けば、お客様の課題、自社の課題は次々に生まれてきます。やれることが尽きないですし、やりたいことが次々出てきてるので、全然飽きないですね。

ー現在、採用支援事業部の法人営業のプレイングマネージャーとして、企業様に新卒採用全般のご支援・ご提案をされていますが、どんな仕事が楽しいと感じますか？

ブランディングが楽しいですね。最も、自分の介在価値を発揮できていると感じています。
学生から、他社から、お客様がどう見られてるか等、間に入っている第三者だからこそ言える助言があります。

僕たちは、多くの企業様や多くの学生と直接本音で対話をしているため、一次情報を豊富に持っています。そのため、お客様自身が知っている会社のことと、僕が知っている一次情報を元にディスカッションをしてお客様が気づいていない観点をつたえることで、一緒に考えた戦略が当たって勝ち筋を見いだせたときは本当に嬉しいです！

ー一方で、しんどいと思う時はどんな時でしょうか？

自分のお客様のコンサルティング案件の納期に間に合わない時や、イベントに出展していただいてもお客様の期待値を超える結果がでなかった時ですね。ご期待に応えられなかったときは、個人としても組織としても本当にきついです。

また、現在マネージャーでもあるので、チームの結果が出なかった時もしんどいです。

ただ、どんなしんどい時でも、結局は挽回できるようにやるしかないので、挽回の手立てを必死で考えますね。途中の失敗も、最後に勝てばいいので。

ー営業チームのマネージャーとして意識していることはなんですか？

2点あります。

1つ目は、至極当然ですが、自分の当たり前と他人の当たり前は、定義も尺度も違うということを客観的に理解しようとすることです。

ややもすれば、自分の当たり前の基準をメンバーに要求してしまい、水準が高くなってしまうことがあるので、自分のあたりまえは他人のあたりまえとは違うということを、常に意識するようにしています。

2つ目は、チームのメンバー一人一人が、個性を活かした個々にあった勝ちパターンを見つけてもらえるように働きかけています。

自分の個性×相手の個性×扱い商材×環境×・・・・と、様々なパターンがあるため、僕の個性×スキル×知識を単に伝授したところで、成果には結びつかないです。
まずは自分でやってみて自分で失敗して、自分の引き出しを創る。個性という武器を活かすために、成功のバリエーションをつくるように促しています。

その成功・失敗体験に自分で気づいて欲しいので、「なんでそうやるの？」「なんでやんなかったの？」「なんで成功したと思う？」と常に聞いています。自分自身ででつかみ取ってほしいから、聞くんです。

変わるのは本人自身です。愛情をもって変わるまで付き合えるかな・・・？と時々思ったりします（笑）同僚でそれが得意な人がいるので、純粋に凄いなと尊敬しています。