今回は、株式会社マツリカが刊行する日本の営業組織に関する実態調査レポート「Japan Sales Report」の解説記事をお届けします。
執筆者：株式会社マツリカ / 佐藤 風太（さとう ふうた）
横浜国立大学経営学部卒。在学中にインターンとして株式会社マツリカにジョインし、インサイドセールス、マーケティングを担当。2020/03~2021/03は学生社員として従事。CS Ops立ち上げ、Rev Ops立ち上げを行い、部門横断的な施策の立案/推進やオペレーション構築に従事。
現在はGrowth Marketing DivisionにてHR Marketing立ち上げを担当。
日本の営業組織に関する実態調査レポート『Japan Sales Report』発起人 / 分析・執筆
Japan Sales Report とは、株式会社マツリカが刊行する日本の営業組織に関する実態調査レポートです。
日本企業における営業組織の発展を目的とし、国内営業組織の最新動向/トレンド、取り組み内容、課題、未来への示唆をまとめています。
株式会社マツリカは「創造性高く遊ぶように働ける環境を創る」というキーメッセージを掲げ、その第一弾としてクラウド営業支援ツール「Senses」を提供し、営業パーソンの生産性向上と創造性の解放を支援しています。
営業パーソンが創造性高く働くためには、「テクノロジー」と「データ」の活用によって「再現性のある成長」を実現することが重要です。
営業活動を支援するテクノロジー（セールステック）は国内でも近年進化を遂げてきている一方、海外と比べて日本では営業に関する調査・研究はまだまだ発展途上であり、良質な「データ」が不十分な状態です。
そこで、日本の営業組織の発展に資するべく、国内営業組織に関する調査レポート「Japan Sales Report」を定期発刊することとなりました。
第一弾「Japan Sales Report 2021」は「コロナ禍における国内営業組織の動向調査」をテーマに、2021年12月21日に公開。
そして2022年6月29日、「日本企業の購買実態調査」をテーマとして、第二弾となる「Japan Sales Report 2022 〜Buying Study：購買活動の実態調査〜」を発刊致しました。
Gartner社によると、今日のB2B購買活動にはかつてないほど多くの関係者が関わっており、「B2Bソリューションの最も難しい部分は、それを売ることではなく、買うことである」とのことです。
Gartner：Win More B2B Sales Deals
https://www.gartner.com/en/sales/insights/win-more-b2b-sales-deals
営業がより良い成果を出し続けるためには、「より良い購買活動の実現を支援すること」「買い手への理解を深めること」が重要でないかと考え、購買活動の実態調査を行うことになりました。
「Japan Sales Report 2022 Buying Study」全41ページの中から一部抜粋し紹介します！
調査企画：株式会社マツリカ
調査機関：クロス・マーケティング
調査方法：オンライン上でのアンケート調査
対 象：従業員100名以上の企業において、直近2年以内にソフトウェア製品（総額または年間価格が100万円以上）の購買/導入経験がある会社員
調査期間：2022年5月27日〜2022年5月30日
上記4つの設問に対する回答結果から、購買活動を主導したことのある人材はマイノリティであり、それゆえに価値が高いことが明らかとなりました。
「企業の購買活動は難しい」と言われる理由の一つとして、「そもそも多くのビジネスパーソンは企業における購買活動を経験したことがない（少ない）」ということがありそうです。
これは有名なデータですが、米国のコーポレート・エグゼクティブ・ボードが発表したThe Digital Evolution In B2B Marketingでは、「BtoBでは顧客の購買プロセスの57％が、営業担当者に会う前にすでに終わっている」と発表されています。
しかし今回の調査結果では、購買者は平均して購買プロセスの約1/3が経過してから営業と接点を持っており、上記発表内容よりも早い結果となりました。
（データソースが異なるため単純な比較はできませんが、日本と米国における地理的・商習慣的な差異が現れた結果だとしたら面白いですよね）
購買活動における社内関与者数について質問しました。
（選定プロジェクトのメンバーは何名か、選定プロジェクトのメンバー意外に何名の合意・承認が必要か）
選定メンバーの人数については全体の64%が「4~10人」と回答、承認者の人数については全体の79%が「2~10人」と回答し、企業の購買活動には多くの社内関与者の存在があることがうかがえました。
noteでは「Japan Sales Report 2022 Buying Study」全41ページの中から、計10個のトピックについて解説しています！
⑴「企業における購買活動の経験」を有する人材は希少
⑵購買者は、平均して購買プロセスの約1/3が経過してから営業と接点を持つ
⑶購買活動において、選定メンバーは64%が4~10人、承認者は79%が2~10人
⑷関与者数の増加により購買活動の負荷が増大する可能性が示唆される
⑸企業規模が大きくなるほど、選定メンバーの人数は増加傾向
⑹関与者数が増加すると、検討期間が長期化する傾向
⑺承認プロセスに対する営業のサポートが不十分な場合、購買中止の確率が2.7倍に増大
⑻購買実行群は、購買中止群と比較し情報収集に積極的
⑼購買中止群は、購買実行群に比べ「選定メンバーの人数が適切でない」と回答
⑽購買（営業）活動の難易度を上げる直接的な要因は、金額の大きさではない可能性が高い
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今回のストーリーを見て、少しでもマツリカに興味を持っていただけたら嬉しいです。
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