こんにちは！Nintの大竹です！

Nintのメンバー紹介第16回目は、経営戦略室の堀井良威さんです。

中国マーケットに精通されている堀井さんに、日中両方に拠点があるNintの強みや、日々どのような思いで中国のクロスボーダーチームを牽引されているのか、お話を聞いてみました！

ーまずは簡単なご経歴から教えていただけますか？

大学卒業後に株式会社アドウェイズに新卒で入社しました。当時、人よりも経験を積んでいち早く成長したいという思いがあり、海外勤務を希望していたんです。それが叶って中国で仕事をすることになりました。なので仕事人生の半分くらいは中国で事業開発やマーケティングなどの海外事業を行っていましたね。そして2021年4月にNintへ入社しました。

ー中国にいらっしゃった期間が長いのですね。中国で働かれてみての感想をぜひ教えてください。

とにかくダイナミックでスピード感がすごいです。日本は100点を目指すことが多いと思いますが、中国は70点でもいいからとにかくスピード重視。もう1つ特徴を挙げると、14億人も人口がいる国であることから世界中が狙っている市場であるということです。が、その一方で攻略がめっちゃ難しい。一筋縄ではいかず、多くの企業が苦戦しているマーケットですね。株式会社アドウェイズにいたときから数えると10年近く中国ビジネスに関わってきているので、日本から中国に進出したい企業のwebマーケティングの支援や、中国での出店などの現地調査などかなり広く携わってきましたが、ほとんどの企業は中国のことを知らないので、実際に中国でビジネスをしてきた経験や生の情報は非常に説得力のある武器になります。手前味噌ですが、中国市場に詳しい人物ということでたびたびセミナーに登壇することがあります。日中国交正常化50周年の記念イベントでECマーケットの話をさせていただいたり、航空業界の大手企業と一緒に講演をしたりしました。他にもそれに参加していただいた会社向けに講習を行ったりもしています。

ー中国に精通している立場として、いろいろな相談を受けることも多いのではないでしょうか？

はい、公私ともに結構相談を頂きますよ。「中国攻略難しい」とか「中国にどうやって売り込んでいったらいいの？」って思っている人は山ほどいるので。ただやっぱり話してみると、中国について誤解されていることが多いですね。例えば人口の捉え方を間違っている人が多いです。ある日本企業の話で、山東省に新規店をオープンするから集客を手伝ってほしいという依頼がありました。ただ、山東省って1.2億人ぐらいいるんですよ。これは日本人が全員を相手にするようなターゲット規模ですので、相当莫大な予算が必要になりますが、その感覚が無かったりします。どうしても日本のマーケットやコストで考えてしまうんですが、中国で仕事をするうえでは、文化などの違いも当然ですが、規模感ひとつを見ても日本とは全く違ってきます。

ー実際に中国でも「何か困ったら堀井さん」のようなネットワークが出来ているんですか？

そうですね。それも実際にあります。中国でもNintのサービスは展開しているので中国企業の国内マーケティングについての相談や、世界各国からの中国現地法人のマーケティング担当社から、セミナーが終わって連絡が来ることもあります。やっぱり色々な企業向けでの説明になると浅く広く話すことになるのでセミナー後に「この続きをよかったら聞かせてください！」となることもありますね。

ー一緒に仕事できるのが心強いです！堀井さんはなぜNintにジョインしたのですか？

これは2つあります。

1つはこれまでの経験を活かしながら事業の立ち上げにチャレンジしたいと思ったからですね。前職では他社の事業成長を広告で支援してきました。提案する価値は情報の正しさもありますが、自分の中では「面白いか、面白くないか」が大きかったです。一方でNintでは、SaaSサービスを導入頂く提案やコンサルティングを行っており、その価値は「データが正しいか、正しくないか」で判断されます。それが私の中で新しい判断基準で新鮮でやりがいを感じました。他社の日本と中国間のビジネスを支援するのは今も変わりませんが、新しい自社のプロダクトをグロースさせ、データで顧客の成長を支援するというのが、純粋に楽しそうと感じたのがきっかけです。

また、もう1つのきっかけとしては外部環境的な要因もありますね。自分の手掛けていたプロジェクトがひと段落し、自分の今後のキャリアを考えていた時に蘇さん（Nintグループの代表）や吉野さん（株式会社Nintの代表）から声を掛けてもらったのです。実際に上場を目指していくという成長感のあるフェーズであることも非常に興味がありましたし、その仕事が上海に住んだまま出来るとのことだったので、自分の強みも活かしながらキャリア的にも次のフェーズにチャレンジできる面白い仕事だと感じて入社しました。

ー堀井さんの所属しているクロスボーダーディビジョン（以下CBD）はどのようなチームですか？

CBDでは国境を跨いだデータの取引を主たる業務として行っています。チームメンバーも日本と中国の両方にいまして、日本には3人、中国には4人所属しています。それぞれが営業や分析、レポートまですべてやっていてまさに少数精鋭という感じです。日中の役割でいうと中国の企業が日本のECマーケットに進出する場合は中国チーム、日本企業が中国マーケットに進出する場合は、日本チームで担当し、日本チームと中国チームが相互に情報共有をしながら提案し、分析やレポートを作成しています。よく日本と中国でオンラインのミーティングなどもありますが、在籍している中国メンバーはN1レベルの日本語力があるのでコミュニケーションは安心してください(笑)。

ー中国メンバーの皆さんが日本語ができるというのはすごいですね！実際にどのような営業活動をしているのでしょうか？

例えば、中国に進出している日本企業や、これから中国でEC事業を進めたいと思っている日本企業に対して、NintというSaaSサービスを通じて日本と中国のECマーケットデータの提供をするだけでなく、そのデータに基づいたコンサルティングや営業支援をしています。よくあるケースとしては、日本企業で中国進出をしようとしている企業にとって、例えば、国境をまたぐと日本国内と同じ水準のデータが集められなかったり、中国に現地法人がある日本企業でもデータ収集に多大な時間が掛かったりすることがあります。タイムラグがあると適切な経営判断ができなくなるため、私たちが見たいデータを高い解像度で見る支援をしていたりします。また、日本から中国だけじゃなく中国企業でも日本に進出したいところがあるのでそのような企業に日本マーケットの情報提供を行っています。

ーなるほど。最近での具体的な事例としてはどのようなものがありますか？

中国にも現地法人がある某大手消費財メーカーのお客様の事例ですと、従来は中国法人から日本に上がってくるデータはデータ収集とデータ精度の確認のため時間が掛かり、1〜1.5か月遅れていたんです。でもNintを使うことで速報としての概算値であれば数日でデータが入ってくるようになったんです。それで意思決定のスピードも上がって事業自体のスピードが中国経済のスピードに合うようになってきました。

他にも大手事務機器メーカーのお客様のコピー機インク事業の事業規模を見直す際の事例もあります。今までは自社が販売している純正品のインクの売上しか市場規模がわかりませんでした。でも今って中国に限らずですが非純正品も多く、特に中国では非純正品のマーケットが大きかったため、それらも含めた正しいインクの需要が捉えられていなかったんです。これもNintを使うことで、非純正品も含めたインク全体の市場規模を把握できるので、戦略立案の前提が大きく変わってきます。このように重要な経営判断に関わる情報を手触り感のあるデータとして提供することが出来ました。

ー事業戦略や意思決定に活用することが出来るんですね！日中両方に拠点があることは、どのような点で強みなのでしょうか。

やはり肝は「スピード」にあると思います。例えば、中国ではDouyin（抖音／日本ではTikTok）が新たなECチャネルとして伸びています。そういった新しい販路ができたときに、そのプラットフォームをキャッチアップしたり、プラットフォームの良し悪しの判断など色々なことをしないといけないんですよね。実際、このDouyinという新たな販路が確立されて既に1年半ほど経っていますが、日本ではいまだにその判断に時間をかけてしまっている会社も少なくないです。やはり日本にいるとデータが集まるのに時間がかかるので、判断するにも遅れがでてしまうんですよね。日本のマーケターと話していると、かなり情報の時差を感じることがあります。

一方で、Nintは日中両方に拠点があることで、半年や1年程早く、新しいデータをとって活用ができるんですよ。そういう鮮度の高いデータを提供できる点が両方に拠点を持ち、圧倒的な市場データを持つNintの強みではないかと感じます。

ー今までの広告業界での仕事と、Nintでの仕事の違いや難しさはどのような所だと思いますか？

やっぱり企業は売れるかどうかが大事なんですよね。そういう観点でいくと広告は売り上げに直結する施策を行っていたのでわかりやすかったです。しかしNintではもっと上流のマーケットデータの分析ということを行っているので、企業的には一見すると売上とのつながりが感じにくいことがあります。市場規模そのものを捉えるためのデータだったりするので、その事業への影響は非常に大きいのですが、そこは信頼をしてもらえるまでは苦労することも多いです。如何に経営判断や事業判断に入り込むか、このデータの必要性を感じてもらえるかが重要だと思います。

ー上流にかかわるからこその難しさなのですね。

そうですね。マーケティングの領域だと課題はどこもあまり変わらないんですよね。でも事業戦略上での課題については会社毎で変わってくるんです。その課題をしっかりキャッチアップすることが難しいと感じています。

特定のブランドの価格の乱れや販売戦略上での課題、沿岸部と内陸部の習慣の違いからくる認知度の違いなど様々な課題があるのでそれらをしっかり把握することが難しいです。

ーこれからCBDとしてどのような価値提供をしていきたいと思いますか？

日本の高齢化が進み人口も減少し日本国内の購買力は厳しい状態になる中で、日本企業は一部の大企業だけでなく中小企業も海外に出る機会を模索することになると思います。それらを支援できるような価値提供をしていきたいですね。まさに「日本と中国の橋渡し」のような価値を提供していけるんじゃないかと思っています。実際、日本のメーカーは、海外に消費者を求めなければならないことはわかっているんですが、実際にはどうしてもその一歩が出ない会社が多いです。そういった企業が中国のマーケットのことを知り、日本と中国の戦略の違いを考えて挑むことができれば相互にいいサービスや適切な販売方法を選択し、より良いものが互いに提供できるようになっていくんじゃないかと思います。

ー日本と中国の橋渡し、とても面白そうですね！

そうですね。私たちの持つデータのカバレッジは中国マーケットの90％、日本マーケットの65%となっており、独自性と有意性はあると感じています。他に差別化要素があるとするなら日本・中国国内の新たなプラットフォームや新たな国や地域のデータも研究しているところにあると考えていて、それによってプロダクトの価値も上がり、より幅広い企業様に使っていただけるツールになると思います。そしてその先には我々のミッションである「データで世界を自由にする」ことが実現できた世界があるのではと思います。

ーその大きな夢を実現するためにどういった方がNintにはマッチすると思いますか？

勉強熱心な人を求めてますね。データは眺めるだけじゃなにも出てこないです。1つのデータをいかに意味のある情報にできるか。私たちがデータを正しく捉えて企業にインパクトある気づきを与えないと「で？」って言われちゃうんです(笑)。そこから、「こういう事業戦略が正しいのではないか」とか「競合はこうだからこうした方がいいのではないか」と踏み込んだ提案が出来るようになるためにも、バリューで掲げる「アートの発想」に共感してくださる方はマッチするのではないかと思います。

中国の生活でも一週間で20〜30時間勉強している堀井さん。数学の勉強ではガロア理論なども学習していますが、その美しさはまだ理解できていないそうで・・(笑)。取材直前まで上海はロックダウンだったので、解除後に、ストレス発散にゴルフに行ったり、久々のコーラを飲んで幸せを感じているそうです。

Nintではそんな堀井さんのように「アートの発想」をもって目的に向けて一緒に最善手を考え続けてくださる方を募集しています！