「紹介営業だから楽そう」は大間違い？パートナーセールスのリアルに迫る。

■ はじめに

Wantedly社員インタビュー企画 第2弾。

今回は、パートナーセールス（PS）グループでユニットリーダーを務める菅原佳祐さんにお話を伺いました。

PSは、提携する金融機関や様々な業界のパートナー企業からご紹介いただいた企業へ「OFFICE DE YASAI（オフィスでやさい）」サービスの提案を行う営業職です。

一見すると「紹介営業だからやりやすそう」と感じるところもありますが、実際は、銀行員やパートナー企業の方々との関係構築や勉強会の実施など、地道な積み重ねが欠かせない仕事でもあります。

今回のインタビューでは、PSの仕事内容はもちろん、仕事の面白さや苦労、どんな人が活躍できるのかについても伺いました。

ちなみに今回、インタビュー前に菅原さんの日報をこっそり拝見しました。

仕事内容の理解を深めようと思って見ていたのですが、そこに書かれていた「ここを決めなきゃ沈む。行くぜ。」という一言に、菅原さんらしさを発見。

仕事に向き合う熱量と、少しクスッとする言葉選びに、インタビュー前からお話を伺うのが楽しみになりました。

それではいってみましょう！

■ まずは自己紹介をお願いします

小西：まずは簡単に自己紹介をお願いします！

菅原：2025年2月入社、29歳、パートナーセールスグループの菅原です。

現在はユニットリーダーとして3名のメンバーと共に日々奮闘しています。

■ PSってどんな仕事？

小西：私自身、まだ他部署の仕事を勉強中なんです。まずは「PSって何をする部署なの？」というところから教えてください。

菅原：PSの仕事を一言でいうと、新規顧客の獲得です。金融機関や様々な業界のパートナー企業様から、お客様となる企業をご紹介いただき、その企業様へ提案を行い、ご契約につなげていきます。私は金融機関の方々との業務をメインに行っています。

小西：具体的にはどんな業務があるんですか？

菅原：私の場合は、大きく分けると3つあります。

① 金融機関への訪問

② 金融機関の担当者の方向け「OFFICE DE YASAI」サービス勉強会

③ ご紹介いただいた企業様への商談

金融機関の担当者の方々にサービスを知っていただき、企業様をご紹介いただく。

そして、その企業様へ提案する。

この3つがつながって、PSの仕事が成り立っています。

■ 1日の大半は外出！？PSのリアルな働き方

小西：実際の働き方も気になります。1日はどんなスケジュールなんですか？

菅原：午前中は紹介いただいた企業様への商談を行うことが多いですね。

午後は金融機関への訪問が中心です。支店へ伺ったり、勉強会のご相談をしたり、紹介してくださった行員さんへお礼に行ったりしています。

小西：移動も多そうですね。

菅原：かなり多いですね（笑）。全国にPSメンバーがいますが、担当エリアによっては車での移動だけで片道2時間ほどかかることもあります。商談や訪問の合間の時間も、電話でのフォローや次の訪問準備などを進めています。

小西：思っていた以上に外出が多いんですね。

菅原：そうですね。「商談」「訪問」「移動」この3つが仕事の大部分を占めています。

■ PSで一番難しいのは「紹介を生み出すこと」

小西：私、前職では新規のテレアポ営業をしていたので、正直「紹介から商談が始まる営業っていいな」と思っていた部分がありました（笑）。

菅原：そう思われることもあるかもしれませんね（笑）。

小西：でも実際にお話を聞いていると、紹介をいただくまでの関係づくりがすごく大事なんだなと感じました。PSの仕事で一番大変なことは何ですか？

菅原：やはり紹介をいただくことですね。商談まで進めば、前向きにご導入へと検討いただくケースも多いですが、そもそも紹介がなければ商談自体が生まれません。

銀行員の方々に「OFFICE DE YASAI」のサービスを理解していただき、「この企業に紹介してみよう」と思ってもらう。そこが一番難しい部分だと思います。

小西：紹介営業というより、その前段階の「信頼関係づくり」が一番大事なんですね。

菅原：本当にそうですね。

■ 同期の半分しか商談がなかった新人時代

小西：これまでで一番苦労した経験はありますか？

菅原：入社してすぐの頃ですね。研修が終わって1か月ほど経った頃、一緒に入社した同期が2人いたんですが、その2人は銀行員さんからたくさん紹介をもらっていて、商談数もかなり多かったんです。一方で、僕はその半分くらいしか商談がありませんでした。

小西：それは焦りますね。

菅原：そうですね。ただ、同期とは担当している銀行の状況が違いました。

小西：担当している銀行の状況ですか？

菅原：僕が担当していたのは、提携から3年ほど経っている銀行でした。勉強会も何度も実施されていて、「サービスは知っている」「紹介できる企業はもう回っている」という状態だったんです。

小西：同じPSでも、担当する銀行によって状況が全然違うんですね。

菅原：そうですね。だから、同期と同じやり方ではうまくいかないなと思いました。

小西：その状況をどう乗り越えたんですか？

菅原：銀行員さん一人ひとりとの関係づくりを徹底しました。まずは一人から一件紹介をいただく。その紹介案件を確実に決める。紹介してくださった方との関係を深めながら、少しずつ紹介を増やしていった感じですね。

小西：一人ひとりとの関係づくりを積み重ねていったんですね。

菅原：そうですね。それと同時に、1日の終わりに、当時リーダーをしていただいていた杉原さんへ電話して、「今日こんなことがあったんですが、どう思いますか？」「この進め方で合っていますか？」と、自分から相談するようにしていました。

小西：自由度が高い仕事だからこそ、自分から相談しに行く姿勢も大事なんですね。

菅原：そうだと思います。PSは一人で動く時間が多い仕事です。だからこそ、自分から学びに行く姿勢がすごく大事だと思っています。

■ 「自分で考える面白さ」と、誰かの成果を一緒に喜べる仕事

小西：PSの仕事の面白さはどんなところにありますか？

菅原：自分で考えたことが結果につながることですね。勉強会の内容を変えたり、商談の進め方を工夫したり。その結果として紹介が増えたり、契約につながったりするとすごく嬉しいです。

小西：自分で試したことが成果につながる瞬間が、一番面白いんですね。

菅原：そうですね。あとは、「菅原さんが言うならやってみようかな」と言っていただけた時ですね。サービスだけじゃなく、自分自身を信頼していただけたと感じる瞬間は、この仕事をやっていて良かったなと思います。

小西：ユニットリーダーになって、やりがいにも変化はありましたか？

菅原：ありましたね。何が正解なのか分からないことも多くて、悩むこともあります。でもその分、メンバーに紹介が入ったり、契約になったりすると、自分のこと以上に嬉しいんです。

小西：それはどうしてなんでしょう？

菅原：たぶん、メンバーのことが好きだからですね（笑）。嬉しそうに報告してくれる姿を見ると、自分もすごく嬉しくなります。

小西：菅原さん自身が試行錯誤してきたことや、大切にしてきたことがメンバーにも伝わって、それが成果につながっているからこそ、より嬉しく感じるのかもしれませんね。

菅原：そうですね。言われてみると、その変化は大きいかもしれません。

■ PSで活躍できる人とは？

小西：どんな人がPSに向いていると思いますか？

菅原：人懐っこい人ですね。銀行員の方との関係づくりが大切なので、自分から自然に距離を縮められる人は向いていると思います。

小西：人との距離の縮め方が大事なんですね。

菅原：そうですね。あとは、自走できる人です。PSは一人で動く時間も多いので、自分で考えて行動できることは大事だと思います。

小西：逆に、向いていない人はいますか？

菅原：考えすぎて行動できない人です。もちろん考えることは大切ですが、考えて足が止まってしまう時間はもったいないと思っています。

小西：まず動いてみることが大事なんですね。

菅原：そうですね。まずはやってみて、違ったら修正する。その繰り返しが大事だと思います。

小西：未経験でも挑戦できる仕事だと思いますか？

菅原：できると思います。営業経験があるかどうかよりも、人と話すことが好きだったり、自分から動けたりすることの方が大切だと思います。

 ■ 未来の仲間へ

小西：最後に、これから入社を検討している方へメッセージをお願いします。

菅原：難しいですね（笑）。楽しい会社だと思います。ただ、結果が出るかどうかは自分次第です。待っているだけでは成果は出ませんし、自分で考えて、自分で動いていくことは必要だと思います。

小西：やっぱり、自分から動く姿勢が大事なんですね。

菅原：そうですね。でも、一つ言えるのは、見捨てる先輩はいないということです。成長したいという気持ちがあれば、必ず周りが助けてくれます。

小西：安心して飛び込める環境はある、と。

菅原：そうですね。ぜひ一緒に頑張りましょう。お待ちしています！

■ 最後に・・・