【PEOPLE ＃05】PS長野　矢島栞「営業に、正解は一つじゃない」22歳のPSが見つけた、自分らしい営業のカタチ

今回は、長野・山梨エリアでPS（パートナーセールス）を担当する矢島栞さんにインタビューしました！

前職は芸能マネージャー。現在はKOMPEITOに入社して約１年がたち、PSとして地域のパートナー企業やご提案企業と向き合いながら、ユニットリーダーも務めています。

入社直後にぶつかった壁や、そこから生まれた営業スタイル、地域に根差して働くPSの魅力について聞きました。

▪️東京での社会人経験を経て、地元・長野で始めた新しいキャリア

小西：まずは、現在のお仕事について教えてください。

矢島：長野・山梨エリアでPSを担当しています。半年ほど前からユニットリーダーとしてユニットのマネジメントにも挑戦しています。

小西：KOMPEITOへ入社する前はどのような仕事をされていましたか？

矢島：前職では東京で芸能マネージャーとして、タレントのマネジメントや、タレントを目指す方々への提案営業も担当していました。また、営業部門でチームマネジメントなども経験しています。その後、地元の長野に戻り、転職活動を始めました。

小西：KOMPEITOへの入社を決めた理由は何だったのでしょうか？

矢島：当時、地元には戻ったもののキャリアアップを考えると、東京で働く選択肢も捨てきれずにいました。

ただ、この先どこで暮らすか、どんな働き方をしたいかは、人生の変化によって変わっていくと思っています。

そんな中でKOMPEITOなら、地元・長野にいながら地域の企業様と直接関わり、営業として経験を積みながらキャリアアップしていける。

さらに、将来住む場所が変わったときには担当エリアを変えたり、別の仕事に挑戦したりと、その時々の人生に合わせてキャリアを考えていけると感じました。

「地元で働くこと」と「成長し続けること」のどちらかを諦める必要がない。今だけではなく、その先の人生まで含めて働き方を選べることが、入社の決め手でした。

▼仕事だけでなく、休日も長野を満喫☀️地元を大切にしながら、キャリアも前に進めています。

▪️長野・山梨を飛び回る、矢島さんの働き方

小西：現在は、長野・山梨の2県を担当されているんですね！担当エリアが広いと思いますが、スケジューリングする際に意識されていることはありますか？

矢島：はい！長野を拠点に、各地域のパートナー企業を訪問したり、ご紹介いただいた企業様へご提案したりしています。

商談は1日2件、3件ほどで、移動に片道2、３時間かかることもあります。

移動時間が大半を占めてしまうので、件数を多く回ることは難しいですが、その分、1回のご面談をじっくりと時間をかけて関係値の構築を図っています。

▪️訪問件数より、一件の紹介につながる関係を

小西：パートナー企業の担当者と関係を築く上で、大切にしていることを教えてください。

矢島：パートナー企業の方は、企業同士をつなぐ取り組みや、さまざまな企業支援に関わっています。なので、最初からサービスの説明だけをしてもなかなか印象には残りません。

そこで、これまでどのような地域や企業様を担当されてきたのかなどを、まずは雑談を交えながら伺います。

関係を築くと、最初はご紹介に積極的ではなかった方からも、例えば「担当先に建設業が多く、日中は従業員がいないので提案しづらくて」など、率直な事情を話していただけるようになります。

そこまで聞けたら、他社の事例をお伝えし、どのような企業様や活用方法であれば提案できそうかを一緒に考えます。

小西：サービスを説明するというより、一緒に作戦を考えているのですね。

矢島：そうですね。何でも話してもらえる関係をつくりたいと思っています。

社内のつながりや別エリアのご担当者様について伺い、相性が良さそうな方をご紹介いただくこともあります。

新しくお会いする方には、「〇〇さんが、“すごく仕事ができる方ですよ”とおっしゃっていたので、連絡先を教えてもらっちゃいました。」とお伝えすることもあります（笑）。

初対面でも少し空気が和らぎます。

小西：担当者同士の関係性も生かしているのですね。

矢島：はい。「この人と一緒に仕事がしたい」「この人に相談したい」と思っていただける関係を大切にしています。

パートナー企業の中でも、人から人へつながる営業を意識しています。

▼相手との対話を大切にする矢島さん！何でも話してもらえる関係を目指し、日々コミュニケーションを重ねています。

▪️パソコンを開く前に、まず相手を知る

小西：ご提案企業と向き合う際に、大切にしていることを教えてください。

矢島：私は、「商談の最初はパソコンを開かない営業」を意識しています。

いきなり資料をお見せしてサービスの説明に入るのではなく、まずは相手のことを知るための会話から始めます。

「素敵な休憩スペースですね。普段はどのように使われていますか？」といった会話や、社長の愛妻弁当の話で盛り上がることもあります。

一見すると何気ない雑談ですが、そうした会話の中から相手のことを知り、少しずつ距離を縮めていくことを大切にしています。さらに、何気ないやり取りをきっかけに、食事の準備にかかる負担など、サービスのニーズにつながる気づきを引き出し、その企業にあったご提案につなげています。

小西：さらに驚いたのが、料金表もご自身で手書きしていることです！

矢島：ご提案の際には、料金の伝え方も工夫しています。

ご提案時の資料にはさまざまな数字が並んでいますが、サービスを利用するイメージがまだない段階で、料金だけお伝えしても、それが高いのか安いのか、判断するのは難しいと思うんです。

そこで、少しでも料金をイメージしやすく、安心してご検討いただけるように、税込価格でまとめた手書きの料金表を作成しています。

手書きの料金表はお客様からも「愛を感じる」と好評です。少しでも安心して検討いただけるよう、相手の立場に立った伝え方を大切にしています。

小西：企業様のニーズに合わせて、サービスの価値の伝え方も工夫されているのですね。具体的には、どのようなことを意識されているのでしょうか？

矢島：そうですね。

例えば、商品の発注や管理を「手間」と感じる企業様には、まず負担が少なくなる運用方法をご提案します。

その上で社内コミュニケーションを重要視されている企業様には、その時間が従業員の声を聞いたり、商品について会話したりするきっかけにもなるとお伝えしています。

単に「手間をなくせます」とお話しするのではなく、その企業様が大切にされていることにに合わせて私が本当におすすめしたい価値をお伝えするようにしています。

小西：相手に合う価値や、伝える順番まで考えているのですね。これは入社当初からできていたのでしょうか？

▪️入社1か月目の壁から生まれた、自分らしい営業スタイル

矢島：きっかけは入社して1か月ほどの頃です。企業様をご紹介いただくところまでは順調でしたが、商談後トライアルの契約になかなかつなげられず、悩んでいました。

当時は、「まずはトライアルを始めてもらいたい」という気持ちが先行していたと思います。

でも、本来トライアルは、企業様が「自社に合うサービスなのか」を確かめるための期間です。せっかく2か月あるのに、その期間をどう活用すればよいのか、何を確認してもらいたいのかまで、企業様に合わせてご提案できていませんでした。

「ぜひ試してください」とお伝えするだけではなく、「この2か月を、こんなふうに活用してみてください」と、トライアルを行う意味までしっかりお伝えする必要があったと気づきました。

小西：そこから、どのように変えていったのですか？

矢島：導入に前向きな企業様もいれば、「まずは話を聞いてみたい」という温度感の企業様もいます。その違いを考えず、同じ説明をしても、サービスの良さは伝わりません。

そこで、まずは相手のお話を聞き、「この企業様や社長に、自分が心からおすすめできるポイントは何だろう」と考えるようになりました。

企業様によって課題も、トライアルで確認したいことも違います。決まった型に当てはめるのではなく、その企業様に合わせて提案を考えながら、自分自身に合った営業のやり方を見つけていきました。それが、現在の営業スタイルにつながっています。

小西：売ることより、企業様に向き合うことを優先した結果なんですね。

矢島：そうだと思います。

今は、トライアルを「本契約のための期間」とだけ考えるのではなく、従業員の皆さんが本当に喜んでくださるか、管理の負担はどの程度かなど、実際に使ってみなければ分からないことを確認する機会だと考えています。

良い面だけでなく、実際に運用して感じたことも含めて確認していただき、その上で「自社に合っている」と納得して本契約に進んでいただきたい。今はそのような気持ちでご提案しています。

▪️慣れた頃に、次の挑戦を任せてもらえる

小西：PSの仕事では、どのようなときに楽しさを感じますか？

矢島：変化があるときや、新しいことに挑戦している段階が一番楽しいです。

入社当初は、ご紹介や受注を増やすために試行錯誤していました。その結果、安定して成果を出せるようになる一方で、少し物足りなさも感じるようになりました。

小西：その気持ちを周囲に伝えたことで、新しい担当が増えたのでしょうか？

矢島：はい。チームリーダーに相談したところ、これまでご紹介があまり生まれていなかった他県のパートナー企業を任せていただきました。

「矢島さんが担当したら、どうなるだろう」と声をかけていただき、私も「ぜひ行きます」と答えました。仕事に慣れると、また新しい課題を任せてもらえる。そのスピードは速いと思います。

小西：現在は、ユニットリーダーにも挑戦していますね。

矢島：実は、最初はあまり乗り気ではなかったんです（笑）。

前職でマネジメントを経験した際、自分とは考え方の違う人に意見を伝える難しさや、コミュニケーションがうまくいかず、思うように物事が進まないもどかしさを感じたことがあったからです。

ただ、「最初からすべてを背負わなくていいよ」と言っていただき、以前苦手だったことを克服するつもりで挑戦しました。

小西：実際にユニットリーダーを半年やられていかがですか？

矢島：今は「仲間がいる」という感覚がより強くなり、メンバーが働きやすいようにサポートしたい、数字で悩んだときには一緒に考えたいというモチベーションが生まれています。

前職では難しさを感じることが多かったマネジメントですが、今では挑戦して良かったと思っています。苦手意識のあったことを乗り越えられた実感や、自分自身の成長を感じられたことが自信につながりました。

小西：意欲や成長に合わせて、次の挑戦を任せてもらえる環境がKOMPEITOにはあるということですね。

▼一人で頑張るのではなく、仲間と一緒に。PSの仲間たちと📸🍆🍏🍓🧅

▪️人生の変化に合わせて、キャリアを考えられる環境

小西：KOMPEITOの働く環境について、魅力に感じていることはありますか？

矢島：働き方やキャリアの選択肢が多いことです。

社内ではキャリアチェンジの機会もありますし、オンラインでも仕事ができる環境が整っています。女性社員も多く、子育てをされながらリモートと出社を組み合わせて働いている方もいらっしゃいます。

私自身も入社前から、これから先の人生に合わせて働き方やキャリアを変えていける環境に魅力を感じていましたが、実際に働く中でもその柔軟さを感じています。

今いる場所や役割に縛られず、その時々の自分に合ったキャリアを考えていけることは、KOMPEITOで働く魅力の一つだと思います。

小西：働き方の柔軟さだけでなく、若いうちから新しい役割に挑戦できる環境でもありますよね。

一般的に考えると、23歳でマネジメントを経験するのはかなり早い印象があります。実際にユニットリーダーを経験してみて、どのように感じていますか？

矢島：KOMPEITOでは、年齢や社歴に関係なく意見を交換できます。

私より年上のメンバーも意見を聞いてくださいますし、私もその方がこれまで経験してきたことを尊重しています。

年齢だけで役割が決まるのではなく、お互いにリスペクトしながら挑戦できる環境だと感じています。

▪️PSに向いているのは、地域や人に興味を持てる人

小西：どのような方が、PSの仕事に向いていると思いますか？

矢島：人と関わることが好きで、担当する地域に興味や愛着を持てる方は馴染みやすいと思います。

身近な地名や行きつけのお店など、その地域で暮らしているからこそ分かる話が出るだけでも、「同じ地域にいる人なんだ」と感じてもらえて、相手との距離がぐっと縮まることがあります。

一方で、仕事を通じて地域について知れることもたくさんあります。

訪問先で聞いた情報を別の場所でお伝えすることもあり、地域の中を飛び回って情報を運ぶ“伝書鳩”のような仕事です。

小西：営業未経験でも挑戦できますか？

矢島：できると思います。経験よりも、人柄や相手に興味を持つ姿勢の方が大切かもしれません。

地域へ足を運び、相手の話を聞き、その方や企業様に合った提案を考える仕事です。人と話し、自分が持つ情報を届けることを楽しいと思える方は、力を発揮できると思います。

▪️KOMPEITOやPSに興味を持っている方へ

小西：最後に、KOMPEITOやPSに興味を持っている方へメッセージをお願いします。

矢島：私自身、22歳でPSに挑戦し、現在は新しいエリアの担当やユニットリーダーも任せていただいています。

年齢や経験に関係なく挑戦できる環境があるので、同世代の方や、新しいキャリアを考えている方にも「自分にもできるかもしれない」と思っていただけたらうれしいです。

仕事にやりがいを持って取り組むことも、プライベートを大切にすることも、どちらも大事にしながら働ける会社だと思います。

成長し続けられる自分の居場所があることで、人生はより豊かになると思います。

ぜひ、一緒に働けることを楽しみにしています！

▼仕事も、プライベートも。自分らしく楽しむ毎日を✨

▪️最後に