「棚ダン」の誕生、そして販路拡大までの道のり

インサイドマーケティングの有働です。

今回は、当社の人気商材である棚ダンにフォーカスし、開発者である楊さんと営業担当の川平さんにお話を伺いました。

前半では楊さんに棚ダン誕生秘話を伺い、後半ではある日突然専属営業として全責任を担った川平さんが、最高益を打ち出す日までの軌跡をぜひご覧ください!

自社用に開発された棚ダン。二―ズを受けて一般向け販売をスタート

棚ダンは段ボールを手順通りに折りたたんで積み上げると商材を保管できる棚です。備品整理から物流倉庫内での商品保管まで幅広く利用されていて、商品サイズに合わせて自在にレイアウト変更でき、保管効率は最大3倍になります。これまでに販売された面積は東京ドーム10個分!(一つずつ横に並べた面積を換算)

棚ダンがどのように開発されたかを知るべく、まずは楊(よう)さんにお話を伺いました。

組み合わせ自由で多種多様な商材に対応でき、通販事業を中心にお問い合わせが多い。紙製だが、耐重量10kgのタフなやつ。※S/Mの場合。Lは15㎏

(楊)もともと棚ダンは自社現場用に開発された商材です。PALは物流倉庫の請負業も担っていますが、請負では現場の運営全体を担っているため、派遣業と違って業務の改善や生産性向上のための創意工夫をすることができます。

棚ダンの原型ができたのは2013年のEC事業の立ち上げが盛んな時代。その頃は、PALが借りている倉庫の中に、毎月1~2社の企業の商品を受け入れていて、50社ほどの企業様の商品を保管していました。

それまでは商品保管にスチールラックを使っていたのですが、スチールラックは納期2か月かかり、立ち上げに間に合わない状態。また、コストも高く、また事前に保管しておくにも場所を取ってしまう。そういった課題から、保管棚がそもそもスチールラックである必要はないなと思いはじめ、最初はミカン箱に穴を空けて使用していました。ある時、資材屋に紙でできた棚を作ってもらったのですが、それが棚ダンの原型です。

棚ダンのメリットは何と言っても紙でできているので廃棄しやすく、組み立て前の状態で保管しても場所をとりません。新規現場の立ち上げや急な物流量増加がある現場にとって一番フィットした形だと思います。

当時は、より遊び心を発揮し、箱の大きさによって、ピンク、グリーン、ブルー、黄色と様々な色をつけてみたりしました。これはコストが高くなるだけでしたが(笑)

今はなき、カラフルな棚ダン。物流現場に並んでいるところを想像するとポップでかわいらしい。

当時からお客さんが現場見学に来る度に、棚ダンが注目を集めていて、「これいいね~欲しい!」という声が挙がっていたことを機に販売をスタートしたのが2016年。細々とネット上に出していて、反響があれば売るという程度でした。

PALではスタッフ全員が常に「どうしたら生産性を向上できるか?」という気持ちと視点を常に持って業務に取り組んでいるからこそ、業務改善の視点から開発できた商品だと思います。

1を10、そして100にしていく。基盤強化からのチャレンジ

ネット上で細々と販売していた棚ダンですが、本腰を入れて販促に取り組み始めたのは最近のこと。ここからは棚ダンを任せられた川平さんにお話を伺ってみました。

ー川平さんのこれまでの経歴を教えてください。

(川平)2016年に入社して物流現場で1年働いた後、1年人材派遣の営業をし、2019年から棚ダンを担当しています。棚ダン自体は2016年からウェブサイトで細々と販売はしていたものの、広告を打ったり営業などの動きはしていませんでした。昨年から棚ダンの販売を注力する方針になり、現在はインサイドマーケティング部や現場の方と協力しながらWeb広告を用いた販促やオフラインでの営業活動に取り組んでいます。

ー担当を任された時はどうでしたか?

(川平)最初は「棚ダンの商材やサービスを任せていい?」というオファーが上司からあり、即答で引き受けました。人材派遣の営業からの新しいチャレンジには魅力を感じましたし、PALで生み出した商材を1→10や100に変えていくことができる将来性に魅力を感じました。

棚ダンを任せられてまず最初にとりかかったことは課題整理です。販売の基盤がなかったので、まずは現状の洗い出し、売上の伸びしろがどのくらいあるか、TO DOの整理からスタートしました。進め方については上司の承認はもらいますが、基本的にはやり方は自由です。

ー難しかったところはありますか?

(川平)オンラインでの販促は未経験の分野だったので、マーケティングや集客について一から学びました。仕事で直面した課題に対して、学んでインプットしたことを速攻でアウトプットして改善するというを習慣が身につきました。知識を自ら取りにいかなければ、業務が成り立たないという環境に身を置くことで、個人のスキルは成長しました。このスキルは将来違う商材を担当することになったとしても、横展開で活かせるんじゃないかと思ってます。 


ー今の業務のやりがいはどんなところですか?

(川平)僕個人としては、ルーティンの仕事をこなすよりも臨機応変に対応していく方が好きで、出来上がったものより未完成なものを作り上げていくことにやりがいを感じるタイプです。棚ダンは基盤整備から取り組めたので、常に新しいことを経験させてもらっている感覚で、自分にも合ってたんだと思います。

考え抜いて行ったことに対して、成果が伴うとやりがいも感じます。ちょうど先日、単月の過去最高売上を達成したんです。ここまで苦労も多かったですが、これまでやってきたことが実になっていると感じます。

ーこの記事を読んでいただいている方へメッセージをお願いします。

(川平)DXを目指しているPALにとって、ちょうど今が会社が大きく成長しようとしているタイミングです。基盤がない状態から作り上げる過程は正直大変なことも多いですが、今ここで働くからこそ成長できるチャンスがあふれていると思います。

(有働)今回、社内でも注目されている「棚ダン」の取材をさせて頂きました。

「棚ダン」は、PALの商材の中でも1番社内で愛されている商品だと思っています(笑)

まだ販売を開始してから2年程と今一番伸びしろのある商品ですし、それを支える人たちも活気があふれています。現場のアイデアを企画商品にして、営業とマーケと現場が協力してお客様に届ける!まさにTrust Teamの精神が根付いているから出来た事例だと思います。

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