株式会社リフカムは、この1年で社員数は2名から10名のチームになりました。来年の入社予定の方を含めると13名となります。 1年前では、想像ができなかったくらいに「チーム」が出来上がったきたなと言った1年でした。

私たちは、リファラル採用の会社ですが仲間集めにおいては、リファラル採用もそれ以外の手法においてもすべて全力で行っています。 その中でたくさんの学びがあったので、私達が仲間集めにおいて大切にしていることをまとめてみたいと思います！

まず、現在のチームリフカム9名の入社経路は以下のような比率になります！今回は、各採用手法ごとのノウハウよりももっと前提についてまとめたいと思います。

リファラル　：6人
エージェント：1人
ダイレクト　：2人
ナビ媒体　　：0人

1. 「採用とは営業である」と理解する

私は、採用とは抽象化すると「営業」と同じだと考えています。しかしそれは、「自社について売り込む」という意味ではありません。相手の状況や課題、将来やりたいことが、「うちの会社であればできるかもしれない」といったことを提案するといったものだと思っています。逆にマッチしなければ提案しません。

これは、「SPINセールス」の形に近いと考えています。

SPINとは、ヒアリングによって顧客の課題を顕在化していき、それに当てはまるような提案を行うといったセールスの考え方です。（詳しくは、こちらの書籍がオススメです）

例えば、ドリルを売りたいと思ったときに、「ドリルの性能についてアピールする」のではなく、「ヒアリングをして、穴が開いている状態の魅力について認識してもらう。そして、その穴を空けるためにはドリルが必要であるので力になりたいと伝えていく。」といった考え方に近いです。

採用においては、「ドリル」が「会社」になるだけのことだと考えています。

2. 会社の特徴を整理する

採用において、SPINセールスをしようと思ったときに、まずは自社にはどんな特徴があるのかの整理をするところから初めました。多くの方とお会いさせてもらって客観的意見をもらう中で、会社の特徴はブラッシュアップしていくものですが、リフカムでは場合は以下のような特徴があると思っています。

事業特性

HR領域において、リファラル採用のクラウドサービスという新規性の高い市場にトライしている。既存の採用サービスとは、異なり前例のない領域のため無いものを試行錯誤しながら編み出していかなくてはならない。更に、リファラル採用においては、「採用」と「組織創り」の両方ともを支援することが重要なため、HR領域を包括して支援する必要がある事業特性である。

出来る仕事の内容

マーケティング、セールス、カスタマーサクセス、開発といったB2Bプロセスがある。職能別で部署がある一方で、部署間の連携が強く、開発が一緒に営業に行って顧客ニーズを聞き出したり。CSは、今あるサービスを運用支援するのではなく、無いものをゼロから提案営業する。CSがゼロから提案して、売れたものを、事業として立ち上げることもある。企業内でLeanStartupのもとに事業開発が出来る。

会社のフェーズ

「不の発見・マネタイズの検証」が完了し、「ソリューションの検証・価値KPIの発見」に向かっているフェーズ。「０⇒１」の最終フェーズであるため「どう施策をすれば、成果につながるかわからない。」といった状況に対して、あらゆる施策のPDSを実施することで、チーム全員で勝ち筋を発見していくと言ったことをやっている。

目指すビジョン

実は、「リファラル採用がめちゃくちゃ好き！」といった会社ではない。「社員にとって紹介したい会社を溢れる世界」を実現したい。そのために「採用を仲間集めに。」といったミッションを掲げている。

日本に6000万人の労働人口がいる中で、「自分の会社を友人に紹介したい・自慢したい」という人は10%もいないのではないだろうか？それはこの日本において、最も多くの人が抱えた、最も大きな不だと思う。私たちは、リファラル採用を当たり前に。更にはリファラル採用が活性化するような組織作りにまでトライすることで、この大きな不を解決したい。

働く環境／人たち

スタートアップとしては、珍しく既婚率が70%以上。社員は、26~40歳まで幅広い年齢層。20時には、殆どのメンバーは帰っていて、成果を出すためには、ハードワークが全てではなく、スマートにやるところはやろうといった意識を持ったメンバーが多い。テレアポ１００件やります！！といった形で表面的なガツガツは無い。が！実は内に秘めたアツい系が多い。笑

これら上記のポイントをもとに、会社説明資料の作成、募集の作成はもちろん、面談時の会社の紹介、魅力付けを行っていきます。

3. ヒアリングからの提案へ

上記で整理した会社の魅力を相手の課題に感じていること、今後やりたいこと、今までの選択などを聞きながら、自社のどういった特徴であれば相手にとって魅力的に感じるだろうか。あるいは、感じてもらえないだろうか。を自分のキャリアについても紹介しながら対話をしていきます。

Step1：ヒアリング&自己紹介

• これまで歩んできたキャリアについて
• 今抱えている不満やハングリーに感じていること
• 今後歩みたいキャリア、将来の夢

ヒアリングを通して、相手の魅力に感じることをかいつまんで自社の紹介をします。或いは、相手に聞きたいことは何か？を聞いてしまうのもよいかもしれません。これを何回もやっていくと相手の持っている「Aという状況や課題感」に対して、「自社のA'という特徴が魅力的に映る」といった対照表を作っていくことが出来ます。

Step2：会社についての紹介&提案

• 事業紹介
• 目指すビジョン
• 会社の課題
• 会社のフェーズ
• チームの紹介

まとめ

私たちは、会社は個人の夢を実現するための踏み台であればちょうどよいと思っています。この考え方は、「古賀さんのブログ」と「ALLIANCE」という本にインスパイアを受けています。

それを会社側として実践していくには、SPINセールスの考え方がたまたま一番マッチしていました。極論、選考なんて会社がそんな偉そうなものは、必要ないと思っています。

会社の目指すビジョン、個人の目指す夢が重なり合うかどうか？をお互いがぶっちゃけ合いながら、「一緒にやれば良いやん！」となればそれをそのまま話すまでです。ビジョンを共有できる人たちが集まれば、それは、「仲間でありチーム」であると思っています。

これからも、良い仲間集めをしていきたいと思います。
さらに1年後、更に想像ができないような大きな成長ができていたら良いなと思っています！