セールスフォース・ジャパンに入社して気づいた営業の面白さと魅力

老舗電機メーカー傘下のシステムインテグレーターで、トップの営業成績を残した長谷川博也は、自らの市場価値がどの程度なのか見極めたいという思いから転職を決意し、Salesforceを次なるチャレンジのステージとして選びました。

ハードウェアの販売を中心としたシステム営業から、ビジネス課題の解決を目的としたクラウドベースのソリューション営業への転身を目指した長谷川の眼に、Salesforceはどのように映ったのでしょうか。

自身の市場価値を確かめたくて転職を決意

【長谷川博也】　コマーシャル営業　第1営業本部　アカウントエグゼクティブ

2012年、大学を卒業した長谷川が就職先に選んだのは、老舗電機メーカーグループに属するシステムインテグレーターでした。

長谷川：入社して最初の2年間は、サーバーやストレージ、PCなどのコンピュータ関連製品や消費財を販売する営業として、年商10億円以下の中堅規模のお客様を担当。次の2年は年商数千億円を超えるような大手メーカーの営業担当になりました。

実績を積むにつれ、頭角を現しはじめた長谷川でしたが、社内での評価が高まるにつれ、ある疑問が頭を過ぎるようになったと振り返ります。

長谷川：いくら社内で評価されたとしても、その評価が社外でも通用するとは限りません。仕事に慣れ、成果が出るようになるに従って、自分の営業としての実力値はどの程度のものなのか、知りたくなりました。

長谷川が獲得する売上の大半を占めていたのは、ITインフラを支えるハードウェアでした。新規のお客様を獲得するのは簡単ではありませんでしたが、ITインフラを更新するタイミングを的確に捉え、競合他社よりも価格競争力に優れた提案ができれば、かなりの確率で受注できるのもまた事実でした。

長谷川：大型受注を決めるには、上司を説得したり、複雑で煩雑な手順を踏んだりする必要がありますが、1年、2年経験を積めばそのプロセスにも慣れてきました。販売価格以外の要素でお客様に選ばれている実感がほとんどなく、徐々にマンネリ感にとらわれるようになってしまいました。
目標を達成すれば周囲から称えられ社内での評価も高まります。しかし、それは長谷川にとって一時的な喜びに過ぎませんでした。社外に1歩足を踏み出したらどんな評価が得られるのか、自分の市場価値を見極めたいと思うまでにそれほど時間はかからなかったと長谷川は振り返ります。

長谷川：差し迫って転職しなければならない理由はありませんでしたが、このままでいいのか、現状に満足していえいいのかという不安は募るばかりでした。入社3年目の頃から少しずつ転職を考えるようになりました。

長谷川がSalesforceの存在を知ったのはそんなタイミングでした。

長谷川：価格と性能が正比例し他社製品との差別化が難しいハードウェアと違い、Salesforceの提供するソリューションは、セールスの提案力や課題解決力によってより直接的にお客様の成功に貢献することができます。こうした環境なら、自分の営業としての実力を試せるのではないかと思いました。

同世代の優秀な社員が多いというのも魅力的だったと長谷川はいいます。

長谷川：仕事に対する価値観が近いメンバーと同じ方向を向いて、切磋琢磨できる環境があるならそれに優るものはありません。前職では得がたい環境だったのでSalesforceへの転職を志しました。

転職によって営業の面白さに開眼

2017年1月、長谷川はSalesforceに入社します。配属先はインサイドセールスと呼ばれる内勤営業チームでした。

中堅規模の企業を対象としたインサイドセールスチームで、Salesforceでのキャリアをスタートした長谷川は、営業環境の違いを実感することになります。

長谷川：前職ではアポイントさえ取れれば、最低でも30分、1時間程度はお客様と直接お話しできましたが、内勤営業であるインサイドセールスの場合は電話を通じてのコミュニケーションなのでそうはいきません。事前調査はもちろん、話の展開や言葉選び1つとっても疎かにできないことがよくわかりました。

前職との違いでもう1つ気がついたことがあると長谷川はいいます。それはお客様の課題を汲み取る理解力が強く求められるということでした。

長谷川：前職も同じ営業ですから、お客様の課題に対して解決策を提案していくという点において大差はありません。しかし、すでにお客様が認識している顕在化されたニーズに応えるのと、お客様ご自身ですら気づいていない課題に焦点を当て商談につなげるのとでは、難しさはずいぶん違います。Salesforceに転職し、自ら立てた仮説から潜在的なニーズを掘り起こすことが求められたことで、営業本来の面白さが理解できた気がします。

「こうすれば御社の業務プロセスをもっとよくできるかもしれません。一度ご提案させて頂けませんか？」

そんな一言が契機となり、お客様の本音や悩みを引き出せたとき、大きな手応えが感じられると長谷川は話します。

長谷川：お客様とのディスカッションを通じて、解決策を模索していく過程はスリリングですし、業界動向や競合他社の情勢を分析して織り込んだ仮説がお客様に評価いただけたとき、前職では得られなかった大きなやりがいを感じます。

入社してから1年後、長谷川はインサイドセールスから、アカウントエグゼクティブと呼ばれる外勤営業へと異動し、現在まで新たな挑戦と向き合っています。

長谷川：昨年までのスタートアップ企業の担当を経て、いまは従業員数100名以下の中堅・中小企業を担当しています。インサイドセールスで培った1年間の経験をこれからどう活かしていくか。それがいま問われていると感じます。

お客様の企業規模が大きくなれば、課題の複雑度や対処すべき領域が増すのはいうまでもありません。Salesforceのソリューションに加え、パートナー企業が提供するソリューションと組み合わせたほうが、より効率的な解決策を提示できる場合もあるため、これまで以上に幅広い知識や見識、経験が求められます。

しかし長谷川は、知識を深めることだけで満足すべきではないといいます。規模の大きなお客様に、真のカスタマーサクセス（お客様の成功）をお届けするためには、自分の能力やキャパシティがボトルネックにならないよう、広い視野で提案することが求められていると感じているからです。

長谷川：インサイドセールス時代は、自分ひとりの努力でなんとか乗り越えられたことも、今は部署を横断し、協力体制を築いて取り組まなければ、解決が難しい課題も増えています。製品のこと、業界のこと、お客様のことについての知識を深めるだけでなく、周囲を巻き込む力を高めていかなければなりません。しかし幸いなことにSalesforceには、社員同士がともに助け合う文化が根付いています。お客様のために必要なリソースを迅速に集められるよう、これまで以上に存在感を示せるようになりたいと思っています。

個性を発揮しお客様の成長を支援できる環境

お客様の成長フェーズに合わせて併走しながら、工夫次第でさまざまな価値を提供できるのが、Salesforceでセールスで働く面白さであり、この仕事の魅力だと長谷川は考えています。

長谷川：外勤営業になったばかりの頃に出会い、いまも親しくお付き合いさせていただいている、あるベンチャー企業のトップから、時折「新規事業の可能性を検討したいので、相談相手になってほしい」とご連絡をいただくことがあります。私にお声がけいただけた理由が、先方と膝をつき合わせ、琴線に触れる提案ができていたからだとすれば、セールスとしてこれほど光栄なことはありません。今後もこうした経験ができるよう、一人でも多くのお客様から信頼され、お客様の成功に貢献できればと思います。

転職して丸3年。長谷川は尊敬できる上司や同僚に囲まれ、学ぶべきことはいまだ尽きないといいます。

長谷川：Salesforceには、多様な経歴を持った営業が在籍しており、それぞれが自分の能力や個性を発揮しお客様の成長をご支援しています。それに加え、Salesforce自身も成長しており、営業個人に託される責任やミッションも年々変化しています。ですから停滞感に苛まれたり、マンネリ感に陥ることはありません。変化を求める人、成長を求める人、お客様の成功を自分の成功と捉える人にとって、お勧めできる職場です。

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インサイドセールス

新型コロナがもたらしたニューノーマル、顧客への新しい寄り添いを実践するインサイドセールスにはセールスフォース・ドットコムの神髄が詰まっている

セールスフォース・ドットコムは、サンフランシスコに本社がある創業21年を迎える大手外資系IT企業。世界で15万社以上のユーザーを持つ世界最大級のクラウドソリューション企業です。官民を問わず、あらゆる規模の企業や団体が、デジタルトランスフォメーション（DX）を進めるために導入するCRM（顧客関係管理）プラットフォームを開発しています。 そんなセールスフォース・ドットコムが、いま採用に力を注いでいるのが、一般に内勤営業といわれる「インサイドセールス」です。 セールスフォース・ドットコムのインサイドセールスは、電話やメール、Web会議やチャットツールなどのツールを駆使し、潜在顧客の経営層やキーマンにアプローチ。経営課題の把握に努め、商談を創出するという重要な役割を果たします。特に昨今の新型コロナウイルスの影響で事業変革の手段を探る企業経営者に対しては、全く新しいニューノーマルな時代のビジネス課題についてのアドバイザーとして寄り添う最前線の役割を担います。 そのようなインサイドセールス部門の成果はお客様との会話の数やアポイント取得数だけではありません。お客様との真摯な対話から得ることができた情報の質や提案内容が、実際の商談を担当する外勤営業の受注率やその後の契約更新率にどう影響したかが問われます。お客様から信頼を得て、課題を丁寧に探し出し、セールスフォース・ドットコムとしてどのように支援できるのかを提案することが求められます。 そんな重要な使命を担うインサイドセールス部門には、ITやソフトウェア業界以外で営業経験を積んだメンバーが数多く集まっています。 彼らはなにに惹かれセールスフォース・ドットコムに入社し、どのようにしてキャリアを積み上げているのでしょうか。

株式会社セールスフォース・ドットコム

外勤営業

全企業の99.7％を占める中堅・中小企業の課題は日本の課題そのもの。知られざるコマーシャル営業の魅力とは？

クラウドアプリケーションを中堅・中小企業へ 顧客関係管理(CRM)を中心に、さまざまな企業向けクラウドアプリケーションを提供するセールスフォース・ドットコム。営業プロセスの生産性を高める「Salesforce Sales Cloud」、コールセンター業務を支援する「Salesforce Service Cloud」、デジタルマーケティングを加速させる「Salesforce Marketing Cloud」などの主力製品を通じて、世界で15万社以上にのぼる企業のビジネスを支援しています。 今回紹介するのは、国内企業全体の99.7％（※）を占めるといわれる中堅・中小企業のお客様を対象に、セールスフォース・ドットコムのクラウドアプリケーション製品を活用した多様なソリューションを提供するコマーシャル営業です。 現在、日本国内の中堅・中小企業の数はおよそ360万社（※）あり、日本経済を支えています。そしてその顔ぶれは伝統業種の老舗企業から、テック系スタートアップまでと非常に多彩です。 セールスフォース・ドットコムのコマーシャル営業は、こうしたお客様に対し、どのようなアプローチによって成果を出そうとしているのでしょうか。 自身も国内の大手SIerの営業職から、セールスフォース・ドットコムに転じた経験を持つ植松隆が、コマーシャル営業の統括責任者の立場から、この仕事に課せられた使命や、やりがい、求める人材像などについてお話しします。 ※出典：2019年版中小企業白書（2016年度実績数値）

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