しるし株式会社は2021年3月に創業後、EC支援事業を軸に年々成長を続けています。
今回は、積極募集中のセールスマネージャー（CSO候補）に関して、
現在その役割を担う代表の下田に話を聞きました。

このような想いをお持ちの方はぜひご覧ください。

・少数精鋭で、事業成長にインパクトをもたらしたい方
・プレイイングマネージャーとして、営業の組織作りから現場業務まで行いたい方
・ゆくゆくは役員など、経営メンバーとして一緒に会社を成長させたい方

▶️目次
◾️セールスチームの役割：リード獲得からご契約まで、事業拡大に直結する新規営業
◾️セールスマネージャーの役割：仕組み作りからご提案まで、少数精鋭のプレイングマネジャー
◾️求める人物像：CSO候補。“しるしの顔”として、価値あるご提案を
◾️メッセージ：今まで手放せなかった“最後のピース”大きな役割を果たしながら会社の中核となる存在に。

◾️セールスチームの役割：リード獲得からご契約まで、事業拡大に直結する新規営業

ーセールスチームの役割を教えて下さい

リード獲得からご契約までの、新規営業の役割を担っています。リードは獲得できる土台が整っているので、お問い合わせいただいた企業様をどれだけご契約に繋げられるかがより重要な役割になっています。

ーお問い合わせからご契約までのチームの動きを教えて下さい

お問い合わせをいただいたら、1秒でも早くお電話かメールでご連絡します。その際、お問い合わせ背景などの簡単なヒアリングを行うと同時に、初回商談のお約束をします。

企業様にもよりますが、EC運用に関しては比較的短期間で依頼先を検討したいというところも多いと感じています。そのため初回商談ではサービスのご紹介だけでなく、事前ヒアリング内容とEC運用状況の分析から課題を想定し、改善案もお持ちするようにしています。

例：初回商談のアジェンダ　初回でも資料は50枚ほど用意しています。

例：初回のご提案（一部抜粋）
・初回商談前にアンケートを実施し結果を分析

・事前分析を元に、想定市場規模とシェア拡大の販売戦略をご提示

2回目の商談では、初回商談の内容を踏まえた改善提案・施策に基づく複数パターンの運用シミュレーション、疑問点を解消するための補足情報などをお出ししています。シミュレーションは社内の運用チームと連携をして作成してもらっています。

例：商談2回目のアジェンダ

例：商談2回目のご提案（一部抜粋）

左：売上としるしの代行費を差し引いた最終利益をご提示　右：期間ごとに目的と施策案を整理しご提案

3回目以降は、ご契約条件や意思決定に必要となるような参考情報などをご提供しています。どの段階でも、お客様の立場で有益だと思っていただける情報をお出しすることを大切にしています。

メーカーには様々な選択肢がある中で、弊社に時間を割き商談の場をいただいています。なので、仮に発注頂けなくとも意味のある時間にする事を心掛けています。

◾️セールスマネージャーの役割：仕組み作りからご提案まで、少数精鋭のプレイングマネジャー

ー求められる役割・動きを教えてください

下記を丸っとお任せできる方が理想だと思っています。

１）新規営業・KPI設計　　
事業目標からブレークダウンしKPIを設計します。契約数の目標は、クライアントの売り上げポテンシャル×商品レビューのセグメント毎に設定しており、役員とすり合わせながらKPIに落とし込みます。

・営業の仕組み作り　
成果最大化のためには、メンバーがいつ・どのようなアクションをとるのがいいのか、お客様への対応ルール・提案の切り口・資料フォーマット・他部署との連携方法などを常にアップデートしています。　ご提案前に、社内の運用チームにEC運用状況を分析いただくので、その際に引き渡してもらう情報や連携方法なども仕組み化していきたいです。

・数値・案件の管理
SFAツールを使って案件・数値の管理を行っています。

・提案のクオリティー担保
資料のチェックや商談への同席などを行っています。　ご提案のためには、EC運用の深い知識が必要です。これまでのご経験にもよりますが、基本的には3ヶ月ほど運用チームでの経験を積んでいただく予定です。

２）リード獲得

・マーケティング部署との連　
ターゲットセグメントやAmazon/楽天市場での獲得数・比率などを見ながら獲得するリードの属性を調整します。

現在は私とメンバーの1名体制ですが、今期は新規営業からのLTVを考慮した売上を約20億円まで積み上げられる想定でいます。将来的に5名体制にチームを拡大すれば、100億円規模の売上を出していただくことも可能だと思っています。

また今後は、周辺領域や新領域での事業開発も行っていく予定です。セールスマネージャーとしての成果を元に、CSOとして新事業でのサービス設計・組織作りなどもお任せしていきたいと思っています。

◾️求める人物像：CSO候補“しるしの顔”として、全てのお客様へ価値あるご提案を

ー求めるスタンスを教えてください

営業なので当たり前ですが、数字へのコミットは必須だと考えています。それに加え、お客様にとって価値のあるご提案を追求できる人を求めています。現在は運用シミュレーションに加え、運用状況を100項目ほどで評価し改善アクションがわかるシートを作成し商談したお客様へお渡しする準備を進めています。お客様にとって本当に役立つご提案・情報提供をすることで、例え目の前のご契約に繋がらなくても、中長期的な関係に必ず繋がってくると考えています。

またセールス部署は少数精鋭で一人一人の高い成長意欲が求められるため、しるしで役員までやり切りたいという気持ちの方に来ていただきたいです。

ー求めるスキルを教えてください

無形商材の営業力をお持ちの方に来ていただきたいです。しるしの営業は、お客様の状況に合わせてソリューションをご提案するコンサルティング営業に近いと思っています。

同業界でのご経験をお持ちの方、広告代理店の方など、マーケティング関連の無形商材の営業で実績をお持ちの方だと嬉しいです。