こんにちは、soraプロジェクト代表取締役の樋口です。
前回の自己紹介、会社紹介に続き今回は第2弾。

今後の営業代行業界の動向と、それに対する弊社のポジショニングについて分析、解説をしていきます。

価格＝品質の2極化　テレアポだけでは継続できなくなる

まずはじめに最近の営業代行業界ですが、訪問、契約まで完遂する企業は少なく、ほとんどがテレアポ・インサイドセールスをする企業です。その数は増え続けており、全体的に市場は右肩上がりです。

私はこの業界を10年ほど見ていますが、「価格と品質が高い会社」「価格と品質が低い会社」、この2極化が進んでいると捉えています。

価格が安い会社の場合、クラウドワーカーなどへスクリプトを渡し、そのとおりに読んでいればOKというスタイルでテレアポをしています。

そうなると当然、架電先の後追いやデータの管理などもなく、最終的に顧客のニーズは満たされません。

また、そのような会社が大量に質の悪い電話を掛けると、企業側も営業電話に対してネガティブな印象を持ち、アポが取れなくなり、また架電数を増やすという負のスパイラルとなってしまいます。

これからは従来の様な「がつがつとテレアポだけをする企業」の存続は難しいでしょう。

人手不足が深刻な現在、低価格低品質な営業代行企業の助けが必要な企業も存在します。

ただ低品質な企業は一時的に仕事が取れても、継続的な仕事の受注は難しいでしょう。

また中小企業だと手が出ないような、高価格の営業代行企業もあります。
そういった企業は　価格同様に品質も高く、コストに見合ったパフォーマンスを発揮します。

そのため継続的な受注につながり安定しているため、この短期的な市場の変化から受ける影響も限りなく少ないです。

業界の話でいうともう一つ、「テレアポ」と「インサイドセールス」の違いについて、この2つの決定的な差はナーチャリングです。（ナーチャリング＝見込み客を顧客にする）

先程触れたように「ただスクリプト通りにリストを見て架電」、これは単なるテレアポです。

その後契約が成立しようとしまいと、アポさえ取れればOK。
つまり一通りリストに沿って電話をかけ、アポになるかならないかの選別のみを行います。

一方インサイドセールスは１回目の電話で判断するのではなく、その後追いかけて見込み顧客を作る。

そうなると従来のように架電のみを行うのではなく、「いろいろなタッチポイントを設ける」という意味でSFA,MAの運用やWebマーケティングなど新たな武器も必要になります。

ここまで出来る会社は、やはり今後も市場から求められるでしょう。

弊社が安定成長を築いた「実績公開」の重要性

ありがたいことに弊社が今、お客様から求められる立場になれたのは、「HPでの実績公開」に注力した事が大きいと思います。

自己紹介の際にも触れた通り、私が入社した当時soraプロジェクトの経営状態は最悪でしたが、無事立て直しています。

その後は最大で200％、最低でも130％の成長と経営状況は安定。
2017年頃にWebマーケティングに力を入れ始め、まずSEOから始めましたが正直最初はなかなか成果が出ず苦労もしました。

しかし、私達の強みは、業界が長くいろいろな実績があることでしたので、これを公開することでお客様も安心すると思い、粘り強く続けました。

すると月に何件かお問合せや「ホームページ見たよ」「こんなコールもやってるんですね」と少しずつですが認知が拡大。

そこからお問合せが増えたことにより「市場で必要とされている」という実感が持てるようになったのは大きなターニングポイントです。

確かに時間はかかり大変でしたが、それでも少しずつお問い合わせが入ることで「これは有効な施策だ」と確信。

あの時すぐに効果が出ないからと言って、実績公開を諦めなかったからこそ今の成長に繋がっていると思います。

soraプロジェクトのポジショニング

現在、市場の営業代行会社は二極化されていますが、弊社は「ちょうどいい」インサイドセールスとして地位を確立しています。

まだインサイドセールスという言葉が誕生していなかった頃、すでに弊社はナーチャリングに力を入れていました。

「3000件しかリストが無いんだけど、継続的にアポを発生させるにはどうしたらいいかな」というようなお客様の声は多数あったからです。
その時から、

・アポ取りだけではなく情報をヒアリングする・ヒアリングした情報を活用して次のコールに生かす・情報が取れなかったリストに対して定期的にアプローチする

ということをやっていました。
また、「WEBマーケやメルマガと電話を組み合わせたい」という要望もあったので、その時は専門会社さんを探して、協力して業務をしました。

ただリストをこなしていくのではなく、「顧客の課題を解決する」ソリューション型のコールセンターとして、当時から顧客のニーズに応えることが根底にあります。

結果的に我々が行っていることが、今で言うインサイドセールスとなり、「ちょうどいい」インサイドセールスという立ち位置を築きました。

当時は何という言葉で表現すればよいかわからず、提案が大変でしたが、今はインサイドセールスという言葉があるのでだいぶ楽です笑。

弊社が位置するのは、赤色のBtoBのアウトバウンドの分野。
市場規模は115億円ですが、体感としてはその2倍はあると思います。

高すぎない「相場価格で高品質」が実現できたことで、この市場での存在感を伸ばし続けています。
その理由は大きく分けて

・15年の歴史・規模感の大きさ

の2つです。

BtoBのアウトバウンドに特化し、15年間コールセンターを運営してきたため、上流工程からの設計、業務のタスク化、現場社員の効率的な動きが実現できています。

また弊社はフランチャイズ展開もしており、合計600人のオペレーターが稼働中で、最大リソースは2000人ほどあります。（弊社が受注した案件に、フランチャイズ先の人材をアサイン。）

フランチャイズ契約は20社ほどあり、全ての拠点において弊社が設計やトークスクリプト、利用するシステムを準備しています。

つまり15年間培ったノウハウを、各拠点と共有することで品質の確保、さらに拠点ごとの成長にも貢献。
顧客、フランチャイズ、そして弊社、関わりのある3者全てに利益が生まれます。

このように品質を下げること無く規模を広げ、蓄積されたノウハウを最大限活用することで、二極化する市場でも「相場価格で高品質を持続するインサイドセールス」として認識されています。

そして今の市場における立ち位置を維持するためには、しっかりとした人材育成も欠かせません。

15年の歴史があるから出来ること　スペシャリストは採るのではなく”育てる”

弊社は最初からスペシャリストを求めているのではなく、スペシャリストを生み出そうという方針です。

そのため営業メンバーはテレアポ未経験の人が多いです。

従来の営業マンは「ガンガン攻めていく」イメージがあると思いますが、弊社にはまず、相手の話を素直に聞いてから仕事を始める人が目立ちます。

現在の社員は素直とも柔軟とも取れる人が多く、キャラクターも様々。
私は今まで業界の動向や自社のフェーズを見てきて、「今会社がやるべきなのはどんな業務で、それをやるために必要なのはどんな人材か」を常に考えています。

現在は体制もかなり整い、分業が進みました。

コールセンターの一例をあげると、「スクリプトの作成・改善をする人」「数字を分析する人」「リソースの管理をする人」「架電をする人」と役割分担し、自分が何をすべきかを明確にしています。

だからそれぞれが「自分のポジションを獲得」して活躍できているのではないでしょうか。

中には弊社での経験を活かし、マーケティング分野で独立した社員も何人かいます。
そもそも起業が夢で、soraプロジェクトを成長の場と捉えステップアップするのも結構。

それくらいの野心がある人は、弊社でも活躍できると思います。

むしろ自分の仕事以外に「これも良いかも」「このアイディアはどうだろう？」と思いついたら部署に関係なく、周りを巻き込んで動ける。

それくらいのバイタリティがある人に出会えたらな、そして出会えたからには全力でサポートしたいなと思います。

特にこれからはいくつか新規事業にも注力していくので、環境の変化が好きな人にもうってつけです。

営業代行×Webマーケティング　目指すは両利きの経営

最後に、現在soraプロジェクトでは中途採用を強化中です。
特にこれからは営業代行だけではなく、Webマーケティングを始めいくつかの新規事業も考えています。

ゆくゆくは「営業代行×Webマーケティング」、両利きの経営を目指しており、そういった新しい取り組みに興味がある方はぜひお会いしたいです。

先程も言った通り独立したメンバーも多いので、「soraプロジェクトに貢献するぞ！」と言うよりかは、「将来の夢の通過点」と思っている方も歓迎しています。

ただのテレアポ会社ではなく、ソリューション型のインサイドセールスを行う弊社であれば、今後のスキルアップに繋がる側面も多いでしょう。

「コールセンターに興味がある」「自分の成長に繋がる環境を求めている」「起業してビッグになってやる」そんな思いがある方、ぜひ一度お話しましょう。