3分でわかる法人営業｜BtoB営業って実際何をするの？

「法人営業って、会社に売る仕事でしょ？」

法人営業。

そう聞くと、スーツを着て会議室に入り、企業へプレゼンする姿をイメージする人もいるかもしれません。

でも、「法人営業」という言葉だけでは、実際の仕事内容はほとんど分かりません。

どんな会社がお客様なのか。その会社の誰と話すのか。何を提案するのか。新規なのか、既存なのか。契約後も担当するのか。

同じ「法人営業」でも、ここが違えば仕事はかなり変わります。

まず3分で、法人営業を分解してみましょう。

まず30秒で！法人営業って何？

法人営業とは、企業・法人などを主な顧客として行う営業と考えると分かりやすいです。

顧客の状況やニーズを確認し、自社の商品やサービスなどを提案して、新しい取引につなげたり、すでにある取引を継続・拡大したりします。

公的な日本標準職業分類でも「営業職業従事者」は、商品の販売だけではなく、金融・保険、不動産、サービスなどに関する勧誘・交渉・受注・契約締結まで含む形で整理されています。e-Stat

だからこそ大切なのが、

「法人営業だから、こういう仕事」

と一括りにしないことです。

そもそも「BtoB」って何？

BtoBは、Business to Businessの略。

簡単にいえば、企業と企業の間で行われるビジネス・取引のことです。経済産業省も電子商取引の統計で、BtoBを「企業間」の取引としてBtoC（消費者向け）と区別しています。経済産業省

たとえば、

BtoB：企業 → 企業
BtoC：企業 → 一般消費者

というイメージです。

ただし、BtoB＝法人営業という職種そのものではありません。

BtoB企業にも、エンジニア、人事、企画、マーケティングなどさまざまな仕事がありますし、一つの企業がBtoBとBtoCの両方を行っていることもあります。

「会社に営業する」って、誰と話すの？

ここが、法人営業を理解するうえでかなり重要です。

「企業に営業する」と言っても、“企業”という一人の人間がいるわけではありません。

実際に話すのは、その会社の中にいる人です。

たとえば採用サービスなら、人事・採用担当。業務システムなら、情報システム部門や実際にシステムを使う部門。広告なら、マーケティングや広報。製造設備なら、工場・生産技術・購買などが提案相手になることがあります。

つまり、

何を扱うかによって、企業の“誰”に営業するかも変わる。

ここまで見ると、法人営業の仕事がかなり具体的になってきます。

※実際の提案相手は商品・サービス・企業の組織によって異なります。

同じ法人営業でも「何を扱うか」で全然違う

たとえば「法人営業募集」と書かれた求人が8社あったとします。

でも中身を見ると、

と、かなり違います。

実際、日本標準職業分類でも、営業は「通信・システム」「機械器具」「金融・保険」「不動産」など扱う対象によって細かく分けられています。e-Stat

だから求人票で「法人営業」と見たら、まず確認したいのは、

「何を、誰に提案する法人営業なんだろう？」

です。

法人営業にも「新規」と「既存」がある

前回のJOB #11でも紹介しましたが、

法人／個人と、新規／既存は別の軸です。

つまり、

法人 × 新規もあれば、
法人 × 既存もあります。

もちろん、一人の営業が新規と既存の両方を担当する会社もあります。

そして「法人×新規」だからといって、テレアポだけとも限りません。

電話、メール、Webからの問い合わせ、広告、紹介、展示会・イベント、パートナー経由など、新しい企業との接点のつくり方はいろいろあります。

法人営業＝既存営業でもなければ、法人営業＝テレアポがない仕事でもありません。

ここも会社によって確認が必要です。

法人営業って、商談までどう進む？

一例として、こんな流れがあります。

顧客との接点 → 情報収集 → ヒアリング → 課題・要望の整理 → 社内検討 → 提案 → 条件調整 → 契約

ただし、これはあくまで一例。

マーケティングが見込み顧客との接点をつくり、インサイドセールスが商談につなげ、その後をフィールドセールスが担当する会社もあります。

技術的な提案では、営業とエンジニアなどが一緒に顧客へ提案することもあります。公的な職業分類でも、通信・システム営業では顧客の業務上の問題や要求に対して、システムや関連商品・サービスを提案する仕事が示されています。e-Stat

営業一人が、最初から最後まで全部やるとは限らない。

これも法人営業を見るときのポイントです。

「担当者が欲しい！」だけでは契約にならない？

商品や契約内容によっては、担当者一人だけで購入を決められないことがあります。

たとえば、

担当者 → 社内検討 → 上司・関係部署 → 条件確認 → 決裁 → 契約

のように進むケースです。

実際には、商品を使う人と契約を決める人が別だったり、購買部門など別部署が関わったりすることもあります。

だから法人営業では、場合によっては、

「目の前の担当者だけでなく、その会社ではどう意思決定されるのか？」

まで理解する必要があります。

もちろん、すべての法人営業が複数人・複数部署で決裁するわけではありません。商品、金額、企業規模、契約内容などによって異なります。

法人営業＝プレゼンする仕事？

ここも少し違います。

法人営業が関わる可能性のある仕事を並べると、

情報収集 → 顧客との接点づくり → ヒアリング → 提案内容の検討 → 社内相談 → 資料・見積作成 → 商談 → 条件調整 → 契約 → 導入・納品 → フォロー

などがあります。

つまり、華やかなプレゼンだけではありません。

商談の前にも、後にも仕事があります。

ただし、どこまで営業が担当するかは会社によって違います。

契約したら、営業の仕事は終わり？

これも企業によります。

契約後はカスタマーサクセスやサポート、導入担当などへ引き継ぐ会社もあれば、営業自身が納品やフォロー、契約更新、追加提案まで担当する会社もあります。

だから説明会では、

「営業はどこからどこまで担当しますか？」

と聞いてみると、実際の仕事がかなり見えやすくなります。

法人営業の1日って？

たとえば、ある法人営業の一日をイメージすると、

09:00｜メール・案件確認
10:00｜社内ミーティング
11:00｜既存顧客とのオンライン商談
13:00｜新規顧客への提案
15:00｜技術担当と提案内容を相談
16:00｜見積・提案資料を作成
17:00｜顧客フォロー・翌日の準備

こんな一日も考えられます。

ただし、これはあくまで一例です。

外出中心の会社もあればオンライン商談中心の会社もありますし、店舗・工場などを訪問する営業もあります。

「法人営業の1日」も一つではありません。

法人営業で求められる可能性のある力

法人営業というと「コミュ力」が最初に出てきがちですが、話が上手いだけが営業ではありません。

相手の話を聞く。相手企業について調べる。情報を整理する。必要なことを分かりやすく説明する。提案を組み立てる。社内外の人と調整する。複数の案件を管理する。

そんな力が必要になる仕事もあります。

ただし、求められる力も営業によって違います。

「法人営業だからこの能力が身につく」と考えるより、その会社の営業が普段何をしているかから考えた方が正確です。

法人営業の大変なところは？

顧客ごとに状況が違う。複数の案件を同時に進める。顧客の要望と自社の条件を調整する。提案前に準備が必要になる。

商品によっては、複数の関係者との調整が必要だったり、契約まで時間がかかったりすることもあります。

一方で、短期間で契約まで進む営業もあります。

だから、

「法人営業は大変」でも「法人営業は楽」でもありません。

結局は、どんな法人営業なのかを見る必要があります。

こんな人は、法人営業を見てみてもいいかも

たとえば、企業がどう動いているのかに興味がある人。

相手の話を聞いて整理したり、「この商品ならどう役立つだろう？」と考えたりすることが好きな人。

社内外の人と連携しながら仕事を進めることや、数字を見ながら改善することに興味がある人。

そんな人は、一度仕事内容を詳しく見てみてもいいかもしれません。

ただし、「話すのが得意＝法人営業向き」ではありません。

会社によって求められる役割は違います。

よくある勘違いをまとめると

「法人営業＝社長に営業」ではありません。
「法人営業＝既存営業」でもありません。
「法人営業＝飛び込み・テレアポがない」とも限りません。
「法人営業＝高額商材・無形商材」でもありません。
「法人営業＝プレゼンだけ」でもありません。
「法人営業＝一人ですべて担当」とも限りません。
「法人営業＝契約したら終了」とも限りません。
「法人営業＝個人営業より上」でもありません。

そして、BtoB企業＝法人営業しかいない会社でもありません。

大事なのは、名前から仕事内容を決めつけないことです。

法人営業の会社を見るなら、この7つ！

求人票で「法人営業」という文字を見つけたら、次の7つを確認してみてください。

WHO｜誰に？
どんな企業の、どんな人・部署がお客様？

WHAT｜何を？
どんな商品・サービスを扱う？

WHY｜何のために？
顧客はなぜそれを必要としている？

HOW｜どう出会う？
新しい商談はどうやって生まれる？

DECISION｜誰が決める？
購入・契約には誰が関わる？

TEAM｜誰と提案する？
営業一人？技術職や他部署と一緒？

SCOPE｜どこまで担当する？
開拓から契約まで？導入・フォロー・更新まで？

この7つを見るだけでも、「法人営業」という一言では見えなかった仕事の中身がかなり分かってきます。

説明会で聞いてみよう！

「主なお客様は、どのような企業ですか？」

「実際の商談では、相手企業のどの部署・役職の方と話すことが多いですか？」

「新しいお客様との商談は、どのような経路から生まれることが多いですか？」

「新規と既存は、どのように担当が分かれていますか？」

「提案するとき、営業以外の部署と一緒に動くことはありますか？」

「営業担当は、契約後どこまでお客様を担当しますか？」

「新卒1年目は、どんな業務・お客様から担当することが多いですか？」

こういう質問をすると、求人票だけでは分からない**“その会社の法人営業”**が見えてきます。

X-careerのCPから一言

「法人営業ならアリかも」

そう思ったときほど、もう一歩だけ深掘りしてみてください。

誰に営業する？
何を提案する？
新規と既存は？
どうやって商談が始まる？
誰と一緒に提案する？
どこまで担当する？

同じ「法人営業」でも、この答えが違えば仕事もかなり違います。