東証プライム企業である株式会社ストライク。1997年に中堅・中小企業向けのM&A仲介会社として創業し、これまでに約1700件以上（2022年3月時点）のM&Aを成立に導いてきました。少子高齢化やAI・DXの普及により産業構造の変革や新しいビジネスが日々誕生する中、M&Aのニーズは年々高まっています。

今回ご紹介するのは、30代でM&A業界未経験でストライクに入社し、異例のスピードで初成約を決めた大西。「未経験から成果を出せた理由」や「入社して感じたこと、良かったこと」などを語ってもらいました。未経験からM&A業界に挑戦したい方は、必見です。

大西 達也
株式会社ストライク
事業法人部

大学を卒業後、住友不動産株式会社で営業職として従事。全国上位の成績を残す。その後、生命保険会社に転職。個人保険や相続・事業保険の提案のため、日本全国で活躍する。その後、M&A業界の法人営業のやりがいに魅了されてストライクへ入社した。

M&A業界の重要性を実感。日本の将来に役立つ仕事がしたかった

──大西さんはこれまで、どんなキャリアを辿ってきたのですか？

大学を卒業後に、自身の頑張りが評価される仕事が良いと考え、住友不動産株式会社に入社しました。不動産の営業職として都内で勤務し、全国トップクラスの営業成績を残し、社内表彰も経験。とても楽しかったですし、辞める気もありませんでしたが、ちょうどその頃に自身の生命保険を考える機会があり、それが転職のきっかけになったのです。

前職では頑張りが収入に反映されるのは良いのですが、年収1000万円以上を突破することが難しい環境でした。しかも不動産物件という"商品”があるので、働くエリアも限定されます。地方出身でしたので、いつかは地元に…という考えも当時はありました。その点、保険業界は頑張った分が収入に反映されるので年収に上限はありませんし、保険という商品は日本全国どこでも提案できますので、働くエリアを限定しない。そんな点を考えて、生命保険会社に転職しました。結果的に不動産業界では難しかった年収額の壁を突破し、年数を重ねるごとに営業成績も収入も上がっていきました。しかし、私自身も年齢を重ねていく中で、個人のお客様への営業ではなく、法人営業として今の日本を変えられるような、インパクトのある仕事がしたいという想いが芽生えてきたのです。

そんなことを考えるようになった頃、プラント配管工事の会社を経営している親族と会う機会がありました。後継者不在から実際にM&Aで経営課題を解決した話を聞き、今後の日本においてM&Aの重要性を実感したことが、M&A業界への挑戦のきっかけとなりました。

──数あるM&A仲介企業の中で、ストライクを選んだ理由を教えてください

ストライクを選んだ理由は、大きく2点です。

1つ目の理由は、企業の安心感です。M&Aという、売り手・買い手の社長はもちろん、その企業に勤める従業員の皆様の人生にも携わる責任あるご提案をするにあたって、お客様にとって安心できる企業のほうが良いと考えました。

その点、ストライクは長い歴史がある東証プライム企業であり、専門的な知識を持つ各分野のプロフェッショナルが多く在籍しています。自分自身にとっても、安心なサポート体制があると感じました。また、私自身が30代での転職になりますので、将来のキャリアを考えた時に高い専門性や経験を積める環境がいいと考えた点も大きかったです。

2つ目の理由は、報酬面です。業界未経験での転職となると、他社では固定給が低いところが多いのが現状ですが、ストライクは固定給と成果に応じた歩合給がバランスよく設定されています。M&A業界未経験者の場合、成果を出せるまでの期間が未知数なのでとても安心感がありました。前職給与を考慮した固定給に加えて、業績を評価した成果報酬ももらえる、という点が魅力的でした。

未経験入社でも、「活躍できる仕組み」が整っている

──現在、どんなお仕事をされているのでしょうか？

私が所属しているのは事業法人部という、売り手となる候補企業と接点を作りM&A案件を創出する部署になります。ここではターゲット企業を選定して交渉を行うソーシングから成約に至るまでを一気通貫で担当しています。その中で私は直接企業にアプローチするダイレクトソーシングチームで、M&A仲介に携わっています。

近年は、M&Aを積極的に経営戦略の1つとして掲げる買い手が多く、日々の営業活動で、買い手と具体的な打ち合わせを重ねて、売り手側の候補企業を一緒に計画・立案して、アプローチしています。そうやって、企業の経営戦略の一部をお伺いして、企業の事業成長に寄与し、業界ひいては日本の産業全体の未来像を描いていけることは、この仕事の大きな醍醐味だと感じています。

──ストライクだからこその"営業のやりやすさ"はどんなところでしょうか？

これは当社の強みだと思うのですが、これまでの25年以上の歴史と全国に200名以上いる営業担当者の強固なネットワークにより、商談した企業様の「M&Aをしたい企業の業種・規模」などの詳細情報がデータベース化されています。だからこそ、買い手となる候補企業を探すことも比較的容易です。

──未経験で入社されて苦労した点や、周囲のサポート体制について教えてください

入社後はまず、社内や商談で飛び交う専門用語が分かりませんでした（笑）。

ここに関しては、わからない言葉が出てきたタイミングで一つずつ調べて学び、理解していくしかありません。地道な努力と新しい知識のキャッチアップが必要です。

また、私はこれまで不動産業界と保険業界での経験があり、知識はあると思っていたのですが、ストライクに入社してからお客様と商談するなかで、業界ごとの商流をちゃんと理解できていなかったという発見もありました。どこが利益の源泉なのか、どこが他社と比べての強みなのかなど、M&A事業では大事な観点を日々補っていく努力も必要でした。とにかく未経験から入社したのだから、過去の経験はさておき、日々努力をし続けました。

そんな私が、ストライクに入社して一番良かったと感じたのが、チームで仕事を行うことです。商談ではチームリーダーに同席していただけるので、M＆Aならではのお話など、学びがとても多くありました。毎回1つずつメモを取って、自分なりに学び、次の商談で実践していく。その積み重ねが、私を少しづつ成長させていったのだと思います。商談で専門性の高い知識が求められる場合は、社内の業務支援部という公認会計士や税理士、弁護士、司法書士、社会保険労務士資格を持つメンバーが所属する部門に質問ができたり、商談にも同席してもらえるので、この点も当社の利点ではないでしょうか。

──逆に、前職との共通点はありましたか？

むしろ、保険業界と同じだなと思うことが非常に多かったです。法人営業と言っても商談相手は社長や役員などの経営者で、個人営業と基本的には同じ。結局はコミュニケーション次第。社長の夢や想いを実現するためにどうすればいいのかを考えるという観点では、保険営業のときのお客様のライフプランを考えることと近いです。十分にこれまでの経験やコミュニケーション力、人間関係構築力が発揮できると思います。

自身の営業方法を確立できたから、社内異例の速さで成約できた

──普通は初回成約まで1年以上かかると言われている中で、入社9ヶ月で成約を決められたと伺っています。その秘訣を教えてください

まずストライクでは営業の仕方は、各個人に委ねられているんですね。自己裁量が大きく、そこが当社の営業の醍醐味でもあります。私の場合、前職の保険営業時代に、自身の営業計画を月間と週間ベースで定量的に洗い出し、「どのような営業活動をすることで、どんな成果を目指していくか」を決めていました。

ストライクでもその方法で営業をしようと決めたのですが、自身の営業方針が先輩方の成功体験に基づく営業方法と大きく乖離するとまずいと考え、週1でチームリーダーとの定例MTGを設定しました。自分の活動量や活動方針が成果につながりそうか客観的に意見をいただくことで、自身の目標と活動結果を振り返り、日々の行動管理を徹底しました。

そして毎日の活動を継続していくなかで、自分なりの成功パターンというものを発見できたのだと思います。幾つかあるのですが、1つ例をあげるとすると「会社の代表電話にかかってくるお問い合わせ」です。通常そういった問合せの案件は先輩方に割り振られ、新人は担当することができません。しかし問合せの段階から自分が電話に出れば、新人でもその案件を担当することができるとの話を聞きました。実際はほとんど関係のない電話ばかりで、事務的な仕事が増えるため行動に移さない人が多いのですが、私は少しでも早く成果が上がる方法の一つとして、毎日の営業活動の中に「お問い合わせ電話に出る」というタスクを掲げて、意図的に電話に出続けました。

その中で、朝イチや夕方に掛かってくる電話の方が”M&Aに関する企業からの問い合わせ”が多いということに気づきました。その時間帯に電話に集中して出るようにし、それ以外の時間で通常の架電などによるソーシング活動、事務作業をするという時間配分で業務を遂行しました。そして、入社当時4ヶ月目のある日、遂に「自身の会社を売りたいので、買い手となる企業を紹介してほしい」という、成約確度の高いお問い合わせがありました。結果、それが私の初成約案件になりました。

──日々の行動を自己管理することに徹底したら、成果につながったのですね。

そうなんです。代表電話へのお問い合わせがきっかけでしたし、自身で売り手を直接ソーシングしたわけではないかもしれませんが、いつか確度の高い問い合わせが来るとは思っていました。これまでの統計的にも、そのようなデータがありました。代表電話から受注につながるケースがあると知ったのも、自分より年下の先輩からのアドバイスで知ったことです。

30代で転職してきて、普通であれば「負けたくない」「早く成果を出したい」とライバル心むきだしで頑張るかもしれませんが、私は謙虚に素直に、周りの人のアドバイスを受け入れられるよう、１つずつ地道に努力をしていきました。それが結果に繋がったのかもしれません。前職の保険営業時代にいつも言われていた「日々お客様や一緒に働く仲間、家族に感謝しなさい」という"心構え”が、私の最初の成功につながったように思います。

社内で成果を出している人たちの共通点は、「ギャップ」の大きさ

──ストライクで成果を出している人たちに共通することは何だと思いますか

先日、先輩から聞いて確かになと感じたのですが、「なりたい自分と現在の自分とのギャップ」が大きければ大きい人ほど、活躍しています。思い描く"なりたい自分像”や目標が高ければ高いほど、頑張れるのだと思います。「業界変革を起こすようなM&Aで、日本の未来を明るくする」だったり、「〇〇〇〇万円稼ぎたい」でも、目標は何でも良いのだと思います。個人的には、ワクワクする目標の方が頑張れるし、高い成果を出せると考えています。

──最後に、どんな人と一緒に働きたいですか

私のように業界未経験でも、お客様のことを想って行動できる人と一緒に働きたいですね。その想いをサポートしていただけるチームメンバーと社内の専門家という、ストライクならではの心強いバックアップ体制があります。安心して飛び込んできてほしいですね。

M&Aとは、売り手と買い手の会社、社長、従業員の方々の人生を大きく変える転換期を支える、とても大切な役目があります。こんなにもお客様から感謝してもらえる仕事はありません。

一緒にお客様のことを真摯に考え、一緒に切磋琢磨しながら、楽しく働ければと思います。